HOW TO SHOP

1Κάντε login ή δημιουργήστε λογαριασμό.
2Δείτε την παραγγελία σας.
3Πληρωμή και αποστολή! 

Εάν συνεχίζετε να έχετε απορίες μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο info[ @ ] Bizman.gr . Ευχαριστούμε!

ΩΡΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

Δευ-Παρ 9:00πμ - 6:00μμ
Σαβ- 9:00πμ-5:00μμ

Δημιουργία Λογαριασμού

*

*

*

*

*

*

ΞΕΧΑΣΑΤΕ ΤΟ PASSWORD? NO PROBLEM!

*

Πέμπτη, 14 Ιουλίου 2016 21:21

Αυτός που σας χαλάει τις πωλήσεις Κύριο

Βαθμολογήστε αυτό το άρθρο
(1 Ψήφος)

Ποιος είναι; Και γιατί έχει τέτοιο μένος απέναντί σας; Κάθε φορά που πιστεύετε ότι είστε κοντά στο κλείσιμο μιας καλής συμφωνίας και ο πελάτης είναι σχεδόν έτοιμος να αγοράσει έρχεται αυτός ο άγνωστος και μετά από λίγο ο πελάτης λέει Αφήστε με να το σκεφτώ λίγο και θα σας πάρω εγώ πίσω… Ακούγεται γνωστό; Διαβάστε και το παρακάτω παράδειγμα.

 

 

Μετά από τις αρχικές προσεγγίσεις με έναν υποψήφιο πελάτη αυτός σας ρωτάει διάφορα πράγματα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, όπως π.χ.

 

Πελάτης: “Παίρνει καιρό η δημιουργία του eshop  με την υπηρεσία σας; Γιατί στην προηγούμενη προσπάθεια μόνο οι φωτογραφίες έκαναν μέρες για να ανεβούν”

Εσείς: “Με εμάς θα μπορείτε να το κάνετε πολύ απλά ο ίδιος την ίδια μέρα!”

Πελάτης: “Ααα πολύ ωραία, πολύ ωραία. Και ελπίζω η φιλοξενία της σελίδας να μην κοστίζει πάρα πολύ.”

Εσείς: “Σε εμάς η φιλοξενία είναι δωρεάν και συμπεριλαμβάνετε στο πακέτο που σας έχω πει!”

Πελάτης: “Ααα πολύ καλό αυτό. Και για πες μου μπορεί να γίνει αυτό και αυτό…;;;”

Εσείς: “Ναι βέβαια μπορεί να γίνει πολύ απλά και χωρίς κόστος!”

 

Και η συζήτηση συνεχίζεται έτσι, σε ένα πολύ γνωστό μοτίβο όπου όλα τα προβλήματα φαίνεται να λύνονται αλλά τίποτα δεν προχωράει παρακάτω. Είναι θαρρείς και κάποιος είναι δίπλα στον πελάτη και του λέει να συμφωνεί αλλά να μην αγοράζει...Τι γίνεται;

 

Αυτός που σαμποτάρει την πώληση μετά από αρκετό ψάξιμο αρχίζει να φαίνεται ότι είναι ο ίδιος ο πωλητής...Εσύ! Φτάνοντας στην ρίζα του προβλήματος φτάνεις μόνο σε αυτό το συμπέρασμα.

 

Το λάθος που κάνουν οι πωλητές (που κάνουμε για να μην βγάλω και τον εαυτό μου από μέσα) είναι ότι νομίζουμε ότι οι πελάτες χρειάζονται μόνο να τους πεις ότι η λύση που τους προτείνεις λύνει το πρόβλημα που σου παρουσιάζουν. Όμως οι πελάτες θέλουν, κυρίως, να φτάσουν τους στόχους που έχουν θέσει. Εάν ψάξουμε λίγο παραπάνω τα προβλήματα που μας παρουσιάζουν θα δούμε πως πραγματικά επηρεάζουν την επιχείρησή τους και τι είναι τελικά αυτό που πρέπει να κάνουν για να βελτιώσουν την κατάσταση τους. Στο παραπάνω παράδειγμα πχ. ο πωλητής θα πρέπει:

 

  • Να ρωτήσει γιατί του δημιούργησε τόσο πρόβλημα η καθυστέρηση στην δημιουργία της σελίδας και το ανέβασμα των φωτογραφιών
  • Πόσο τους κόστισε όλη αυτή η καθυστέρηση σε τζίρο και πιθανούς πελάτες;
  • Εάν θα είχε νωρίς τις φωτογραφίες θα τελείωνε νωρίτερα το eshop και θα έκανε περισσότερες πωλήσεις γρηγορότερα;
  • Το κόστος της φιλοξενίας ήταν τόσο μεγάλο που ήταν ανασταλτικός παράγοντας;
  • Εάν υπήρχε μικρότερο ή καθόλου κόστος θα βοηθούσε την επιχείρηση να επενδύσει τα χρήματα αυτά σε ακόμα περισσότερες λύσεις που θα του έφερναν γρηγορότερα περισσότερες πωλήσεις;

 

Μόνο τότε (αφού γίνουν οι παραπάνω ερωτήσεις) θα έπρεπε να προτείνει τις λύσεις του ο πωλητής. ΑΦΟΥ δώσει στον πελάτη να καταλάβει τι πραγματικά του κόστισαν τα προβλήματα και πόσο επηρέασαν την επιχείρησή του.

 

Δίνοντάς του τις λύσεις πολύ νωρίς ο πωλητής δεν βοήθησε τον πελάτη να καταλάβει την πραγματική τους αξία, σαμποτάροντας στην ουσία την πώλησή του.

 

Αυτό δείχνει και την τεράστια δύναμη των σωστών ερωτήσεων. Ερωτήσεις οι οποίες όχι μόνο αποκαλύπτουν τα προβλήματα αλλά αναδεικνύουν και το μέγεθος της ζημιάς που έχουν κάνει στην επιχείρηση ΠΡΙΝ παρουσιαστούν οι λύσεις.

 

Σαν νέος πωλητής ένα από τα πρώτα πράγματα που έμαθα είναι ότι η συζήτηση προχωράει με τις ερωτήσεις. Άργησα όμως να μάθω ότι χρειάζονται και οι σωστές ερωτήσεις, και αυτό μου κόστισε φυσικά σε πωλήσεις! Εσείς;

 

Καλή τύχη σε όλους.

Διαβάστηκε 643 φορές Τελευταία τροποποίηση στις Κυριακή, 21 Αυγούστου 2016 11:48
Yiannis Miliatsis

Founder of Bizman.gr Everything sales and crossfit! Just keep on bringing coffee!

facebook.gifInstagram-Button.png main-qimg-33b994cd5ded3fc9cfc4849743beef68.gif FInd-Me-On-LinkedIn2.png

80e80942f5bd4af0a8a0e7b473c33b96HubspotCRMCertification

 Expert Ratinglogo736

https://www.facebook.com/yiannis.miliatsis
Συνδεθείτε για να υποβάλετε σχόλια
TOP