HOW TO SHOP

1Κάντε login ή δημιουργήστε λογαριασμό.
2Δείτε την παραγγελία σας.
3Πληρωμή και αποστολή! 

Εάν συνεχίζετε να έχετε απορίες μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο info[ @ ] Bizman.gr . Ευχαριστούμε!

ΩΡΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

Δευ-Παρ 9:00πμ - 6:00μμ
Σαβ- 9:00πμ-5:00μμ

Δημιουργία Λογαριασμού

*

*

*

*

*

*

ΞΕΧΑΣΑΤΕ ΤΟ PASSWORD? NO PROBLEM!

*

Ecwid
Σάββατο, 19 Αυγούστου 2017 12:59

Book Review: Influence, the psychology of persuasion

Βαθμολογήστε αυτό το άρθρο
(1 Ψήφος)

Από το περιοδικό Productive Habits

Το βιβλίο που με δυσκόλεψε περισσότερο τον τελευταίο καιρό λόγο της γραμματοσειράς και της εκτύπωσης. Ο Robert Cialdini έχοντας κάνει καταπλητική έρευνα και παραθέτοντας πολλά παραδείγματα δείχνει τον τρόπο με τον οποίο τόσα χρόνια εταιρίες αλλά και άτομα καταφέρνουν να μας πείσουν για την αξία των προϊόντων και υπηρεσιών τους εκμεταλλευόμενοι την ψυχολογία μας και τον τρόπο σκέψης μας. Ένα πραγματικό διαμάντι γεμάτο περιεχόμενο που θα σας ανοίξει τους ορίζοντες σχετικά την πειθώ και την χρήση της. Μιλάει για 5 βασικούς κανόνες πάνω στους οποίους βασιζόμαστε χωρίς να το ξέρουμε για τις αποφάσεις μας.

Reciprocation.
Έχετε παρατηρήσει ότι σας είναι αρκετά πιο δύσκολο να αρνηθείτε κάτι από κάποιον που σας έχει κάνει μια χάρη; Από κάποιον που σας έδωσε κάτι δωρεάν; Αυτό είναι και το πρώτο όπλο της πειθώς που αναλύει ο Caldini παρουσιάζοντας πολλά πειράματα και έρευνες. Μιλάει π.χ. αρκετά για τον τρόπο με τον οποίο οι βουδιστές πλησιάζουν δίνοντας πρώτα ένα λουλούδι δωρεάν στους ανθρώπους και ζητώντας μετά μια δωρεά για το μοναστήρι. Μόλις το διάβασα μου ήρθε στο μυαλό η παραλία της Θεσσαλονίκης όπου πολλές φορές με έχουν πλησιάσει με την γυναίκα μου οι μελαμψοί φίλοι από την Αφρική για να μου δώσουν ένα δωρεάν βραχιολάκι. Φυσικά όποτε η γυναίκα μου τους άφησε να το δέσουν στο χέρι της πληρώσαμε και ένα 5ευρο. Πολύ καλή τεχνική πώλησης. Εάν νομίζετε ότι δεν την έχετε πατήσει σκεφτείτε πόσες φορές έχετε χρησιμοποιήσει δωρεάν για λίγο καιρό ένα πρόγραμμα και μετά το αγοράσατε!

Commitment and consistency.
Είναι η ανάγκη μας να υποστηρίξουμε την απόφασή μας. Σκεφτείτε μόνο πόσες φορές αισθανόσασταν άγχος πριν από μια αγορά και μόλις την ολοκληρώσατε αισθανθήκατε πολύ σίγουρος πλέον για την επιλογή σας. Επίσης πόσες φορές κάνατε κάτι μόνο και μόνο επειδή είχατε ανακοινώσει ότι θα το κάνετε στο ευρύ κοινό (αυτό προτείνεται και από ειδικούς παραγωγικότητας, να ανακοινώνετε τους στόχους σας για να μπείτε στην διαδικασία να τους πετύχετε). Είναι η ανάγκη μας να είμαστε σταθεροί απέναντι στον εαυτό μας πρώτα από όλα. Ένα απίστευτο παράδειγμα για το πως οι εταιρίες εκμεταλλεύονται αυτήν την ανάγκη μας είναι το πείραμα στο οποίο οι εταιρίες παιχνιδιών θέλοντας να αυξήσουν τις πωλήσεις τους αμέσως μετά τα Χριστούγεννα δημιουργούσαν τεχνητές ελλείψεις σε πολυδιαφημιζόμενα παιχνίδια που οι γονείς είχαν υποσχεθεί στα παιδιά με αποτέλεσμα να μην τα βρίσκουν, να αγοράζουν παραπλήσια, και μετά τις γιορτές να τα ξαναβγάζουν στην αγορά έτσι ώστε ο μπαμπάς να κάνει αυτό που υποσχέθηκε απέναντι στο βλαστάρι του!!!

Social Proof.
Έχετε δει ποτέ σειρές που έχουν ηχογραφημένο το γέλιο ανθρώπων για τις στιγμές που λέγεται κάποιο αστείο; Δεν γελάτε και εσείς; Οι περισσότεροι ναι, καθώς θέλουν να είναι μαζί με το πλήθος. Ξέρεις ότι είναι ψεύτικο το γέλιο αλλά και πάλι αισθάνεσαι την ανάγκη να γελάσεις. Οι διαφημιστές μετατρέπουν αυτήν την ανάγκη μας σε χρήματα βάζοντας π.χ. σε διαφημίσεις μαρτυρίες (οι οποίες είναι ξεκάθαρο ότι είναι στημένες) και βλέπουν τις πωλήσεις τους να αυξάνονται! Όσο και αν δεν το παραδεχόμαστε οι έρευνες αποδεικνύουν ότι αυτή η τακτική πιάνει. Στο βιβλίο επίσης αναφέρει περιστατικά, όπως ένα που μου τράβηξε την προσοχή για μια γυναίκα που δολοφονήθηκε σε μια πυκνοκατοικημένη γειτονιά γιατί κανένας δεν κάλεσε την αστυνομία και το ασθενοφόρο, όπου η ανάγκη μας να είμαστε ένα με το πλήθος οδηγεί σε εγκληματική απραξία.

Liking.
Το διδάσκουμε στις πωλήσεις και είναι μια αλήθεια. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται και αγοράζουν ευκολότερα από συμπαθητικούς ανθρώπους. Στο βιβλίο μιλάει με πολλά παραδείγματα και έρευνες για αυτό αλλά θα αναφέρω ένα που μου έκανε εντύπωση. Ο καλύτερος πωλητής αυτοκινήτων στην Αμερική είχε ένα σύστημα που εκμεταλλευόταν τον παραπάνω κανόνα με απόλυτη επιτυχία και απλότητα. Κάθε μήνα έστελνε μια κάρτα σε όλους τους πελάτες του με την έκφραση I like you! (Σε συμπαθώ!). Όσο απλό και αν ακούγεται αυτό κρατούσε τις πωλήσεις του ψηλότερα από όλους τους συναδέφους του και άξιζει τον κόπο και τα έξοδα για να γίνει. Επίσης μέσα στα πάρα πολλά παραδείγματα αναφέρει το τρόπο λειτουργίας και πώλησης της εταιρίας Tapperware όπου γίνονται συναντήσεις στα σπίτια αντιπροσώπων με τους φίλους τους / της και οι πωλήσεις έρχονται πιο εύκολα γιατί οι επισκέπτες νοιώθουν μια συμπάθεια για την φίλη τους!

Authority.
Αυτό είναι πολύ φανερό σε μεγαλύτερες γενιές και το πως βλέπουν τους γιατρούς. Στην θέα και μόνο του επιστήμονα όλα τα άλλα χάνουν την σημασία τους. Δεν υπάρχει εύκολα κριτική και ούτε λόγος για ευθύνες όταν γίνεται κάποιο, ανθρώπινο, λάθος. Ο Caldini αναφέρει ένα πείραμα που είχε δει και εγώ σε ένα ντοκυμαντέρ που είναι τρομακτικό και εξηγεί πάρα πολύ καλά πως όλοι μας μπορεί να φτάσουμε να κάνουμε αποτρόπαια πράγματα στις κατάλληλες συνθήκες. Έβαζαν σε ένα δωμάτιο έναν υποψήφιο για να κάνει ερωτήσεις σε έναν άλλο (ηθοποιό) σε ένα άλλο δωμάτιο. Κάθε φορά που ο ηθοποιός απαντούσε λάθος ο υποψήφιος με εντολή του γιατρού που ήταν δίπλα του, σήκωνε ένα μοχλό και του έκανε ένα μικρό ηλεκτροσόκ. Σε κάθε λάθος το ηλεκτροσόκ ήταν και πιο δυνατό και κάθε φορά που ο ηθοποιός ξεκινούσε να παραπονιέται ότι δεν μπορεί άλλο ο γιατρός ψύχραιμα έλεγε στον υποψήφιο να σηκώσει τον επόμενο μοχλό και να συνεχίσει το ηλεκτροσόκ. Η τυφλή υπακοή στον γιατρό από τον υποψήφιο στο 94% των περιπτώσεων έφτανε έως τον τελευταίο μοχλό και παρόλο που ο ηθοποιός τζίριζε και φώναζε ότι δεν αντέχει άλλο ή απλά δεν μιλούσε πλέον καθόλου καθώς σε κανονικές συνθήκες θα είχε πεθάνει...

Scarcity.
Περιορισμένες θέσεις! τελευταία κομμάτια! και διάφορα άλλα τέτοια που βλέπουμε κάθε μέρα γύρω μας. Ακόμα ένα όπλο με το οποίο μπορείς να πείσεις τους άλλους. Το παράδειγμα με το κουλουράκι μέσα στο βιβλίο (πάλι ένα από τα πολλά μαζί επίσης με έρευνες) είναι θεαματικό. Όταν σε μια ομάδα φοιτητών προσέφεραν ένα κουλουράκι μέσα από δοχείο που ήταν γεμάτο από κουλουράκια και τους ζήτησαν να βαθμολογήσουν την γεύση του αυτοί του έβαλαν 6. Όταν σε άλλη ομάδα προσέφεραν τα ίδια κουλουράκια αλλά από δοχείο που είχε μόνο δύο μέσα αυτοί το βαθμολόγησαν με 8. Είναι περασμένο στον γενετικό μας κώδικα το γεγονός ότι εάν κάτι είναι σπάνιο είναι και πιο πολύτιμο. Ο Caldini μας λέει πως το εκμεταλλευονται αυτό αυτοί που θέλουν και πως να προστατευτείς.

Επίλογος.
Ένα από βιβλία που πρέπει να διδάσκεται σε όλα τα σχολεία σχετικά με την διοίκηση επιχειρήσεων. Ένα κλασικό που μπορεί να βοηθήσει τόσο ανθρώπους που ασχολούνται με τις πωλήσεις όσο και καταναλωτές για να αποφεύγουν παγίδες. Το μόνο μου πρόβλημα ήταν η κάκιστη έκδοση που με δυσκόλεψε πάρα πολύ και που με αποτρέπει από το να το ξαναδιαβάσω αμέσως και μια δεύτερη φορά.

Διαβάστηκε 47 φορές Τελευταία τροποποίηση στις Σάββατο, 19 Αυγούστου 2017 13:04
Yiannis Miliatsis

Founder of Bizman.gr Everything sales and crossfit! Just keep on bringing coffee! Find me at: 

Facebook Instagram Twitter

en2bpartner

80e80942f5bd4af0a8a0e7b473c33b96 HubspotCRMCertification

 Expert Ratinglogo736

https://www.facebook.com/yiannis.miliatsis
Συνδεθείτε για να υποβάλετε σχόλια
TOP