10 τρόποι για να δημιουργήσεις εμπιστοσύνη σαν πωλητής

Ένα από τα βασικότερα στοιχεία που πρέπει να έχει ο πωλητής είναι να μπορεί να αναπτύξει γρήγορα εμπιστοσύνη στον πελάτη. Έχοντας κάνει αυτήν την δουλειά αρκετό καιρό μπορώ να σας πω ότι είναι ένα από τα βασικότερα στοιχεία αποτυχίας πολλών πωλητών στην αγορά. Είναι, επίσης, ο κύριος λόγος που αυτό το επάγγελμα είναι πλέον αρκετά στιγματισμένο. Τόσο που έχω συναντήσει σε κατάστημα ταμπέλα “Απαγορεύονται τα ερπετά και οι πωλητές”. Κάποια πολύ ενδιαφέρουσα ιστορία υπάρχει πίσω από αυτήν την ταμπέλα, πιστέψτε με. Πάμε να δούμε λοιπόν μερικούς τρόπους για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη σαν πωλητής. 

 

1.  Αποκτήστε όσο περισσότερη γνώση μπορείτε. Για το προϊόν ή την υπηρεσία, για τον ίδιο τον πελάτη, για την εταιρία σας, για τον κλάδο σας. Είναι απίστευτο όμως μερικοί πωλητές δεν ξέρουν αρκετά καλά αυτό που πουλάνε. Ξέρουν βασικά στοιχεία αλλά εάν τους ρωτήσεις ποια είναι τα οφέλη που ενδιαφέρουν τους πελάτες θα ακούσεις πολλές φορές αόριστες απαντήσεις. Στις εκπαιδεύσεις που κάνω το συναντώ αρκετά συχνά αυτό. Στην εκπαίδευση πωλήσεων επίσης δίνουμε μεγάλη βάση στην προετοιμασία που πρέπει να κάνεις σαν πωλητής. Εάν εμφανιστείς στον πελάτη και δεν γνωρίζεις ποια είναι τα προϊόντα που παίρνει, ποια είναι η εμπορική πολιτική του, εάν έχει κάποιο υπόλοιπο, και αρκετά ακόμα, τότε καλύτερα να μην κάνεις τον κόπο να πας. Δεν θα εμπνεύσεις εμπιστοσύνη εάν κάνεις άστοχες παρατηρήσεις και ερωτήσεις στην επίσκεψή σου εκεί. 

 

2. Πρόσθεσε αξία σε κάθε συνάντηση. Πολύ συχνά εκπαιδεύοντας πωλητές παρατηρούμε το εξής: στην επίσκεψη σε έναν πελάτη να ακολουθεί η εξής στιχομυθία “Καλησπέρα! Τι κάνετε; Όλα καλά; Πως πάει η δουλειά; Ωραία! Και εγώ καλά. Χρειάζεστε κάτι από τα προϊόντα μας; Να σας δείξω λίγο τις προσφορές μας;” ή κάτι παρόμοιο. Έτσι λοιπόν η συνάντηση γίνεται γρήγορα διαδικαστική και ο πελάτης δίνει την ελάχιστη σημασία σε αυτόν τον πωλητή που τον αντιμετωπίζει σαν παραγγελιολήπτη. Εάν δεν έχεις κάνει την προετοιμασία που πρέπει για να προσθέσεις αξία σε μια συνάντηση με τον πελάτη, να του πεις κάτι που θα τον βοηθήσει να πετύχει τους στόχους του, να του κάνεις τις σωστές ερωτήσεις για να ανακαλύψετε μαζί μια ανάγκη του, τότε δεν θα κερδίσεις την εμπιστοσύνη του και θα είσαι πάντα ένας παραγγελιολήπτης για αυτόν. Αυτό μας οδηγεί στην επόμενη συμβουλή…

 

3. Κάνε την σωστή προετοιμασία. Καθόρισε την θεματολογία, το επιθυμητό αποτέλεσμα και τις παραλλαγές του, τις ερωτήσεις που θα κάνεις, τις ερωτήσεις που πρέπει να ξέρεις να αντιμετωπίσεις και πολλά ακόμα!

 

4. Εκτελέστε αποτελεσματικά. Κάντε αυτό που θα πείτε ότι θα κάνετε. Ακόμα και το να είστε τυπικοί στα ραντεβού σας. Πολλοί συνεργάτες μου εντυπωσιάζονται από το γεγονός ότι πάρα πολύ σπάνια καθυστερώ στις συναντήσεις μου ή σε αυτά που θα πω ότι πρέπει να κάνω. Όμως είναι για μένα πολύ σημαντικό να μην αργώ. Είναι μια υπόσχεση που έχω δώσει σε κάποιον, ότι θα είμαι την τάδε ώρα στο τάδε σημείο και το να καθυστερήσω με κάνει να νιώθω ότι σπάω αυτήν την υπόσχεση και μου κοστίζει σε εμπιστοσύνη αυτό. Ξέρω, ίσως είναι υπερβολικό αλλά παίζουν μεγάλο ρόλο μικρές λεπτομέρειες όπως αυτή.

 

5. Φροντίστε να σας βρουν και να σας δουν όσο γίνεται πιο εύκολα. Πλέον τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι πάρα πολύ σημαντικά. Εάν θέλετε να θεωρήστε επαγγελματίες πωλητές πρέπει να είναι εύκολο να σας βρουν παντού, και να έχετε την σωστή εικόνα παντού. Μην χρησιμοποιείτε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σαν reality της ζωής σας αλλά σαν εργαλείο για να σας βοηθήσει όσο γίνεται περισσότερο. 

 

6. Μην πουλάτε από την πρώτη στιγμή. Μάθετε να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις, την ανάλυση αναγκών που πρέπει να γίνει πριν ακόμα κάνετε οποιαδήποτε παρουσίαση των προϊόντων ή υπηρεσιών σας. Στις εκπαιδεύσεις που κάνω μαθαίνω στους πωλητές να χρησιμοποιούν το μοντέλο ερωτήσεων SPIN. Είναι το αποδοτικότερο που έχω συναντήσει για να κάνεις μια καλή ανάλυση αναγκών έτσι ώστε να μεγιστοποιήσεις τις πιθανότητες να σε εμπιστευτεί νωρίς και αρκετά ο πελάτης. 

 

7. Αναλάβετε την ευθύνη. Για όλα, για τις επιτυχίες της εταιρίας αλλά και τις αποτυχίες. Μην μιλάτε για το τι κάνετε εσείς αλλά τι κάνει η εταιρία σας. Αυτήν αντιπροσωπεύετε και πρέπει να πάρετε την ευθύνη για αυτό. Επίσης, εάν η εταιρία σας χρειάζεται βελτίωση κάπου εσείς πρέπει να αναλάβετε τις ευθύνες που σας αναλογούν. Εάν δεν σας εκπαιδεύει πρέπει εσείς να αναλάβετε την ευθύνη για αυτό. Πολύ συχνά ακούω πωλητές να λένε ότι δεν έχουν κάνει προσωπική εκπαίδευση στις πωλήσεις γιατί δεν τους το παρέχει η εταιρία. Είναι δική μας ευθύνη η προσωπική μας βελτίωση. Στο κάτω κάτω η επένδυση που θα κάνουμε επάνω μας θα έχει άμεσα αποτελέσματα που θα μας ακολουθούν διαρκώς. Όσο πιο εκπαιδευμένοι είστε τόσο ευκολότερο θα είναι να σας εμπιστευτεί κάποιος. Δεν νομίζετε ότι αυτήν την ευθύνη θα πρέπει να την αναλάβετε εσείς;

 

8. Επικοινωνήστε με ενθουσιασμό. Δεν εννοώ να χοροπηδάτε όταν μιλάτε θαρρείς και κάποιος σας έριξε κάτι στο ποτό. Αλλά να έχετε την φλόγα αυτήν μέσα σας που να κάνει τον απέναντι να αντιλαμβάνεται ότι αγαπάτε αυτό που κάνετε, έχετε πάθος και θετική ενέργεια. Σε κανέναν δεν αρέσει να κάνει δουλειά με κάποιον ο οποίος είναι πολύ χαμηλών τόνων και ίσως παραιτημένος. 

 

9. Κάντε τους πελάτες σας να νιώσουν μοναδικοί. Ξέρετε γιατί σταματάνε να αγοράζουν οι πελάτες; Ας δούμε:

 

1% σταματάει λόγο θανάτου

3% λόγο του ότι μετακομίζει

5% επειδή ακολουθούν μια πρόταση από κάποιον συγγενή ή φίλο

9% επειδή βρίσκουν να αγοράσουν από κάπου αλλού που νιώθουν ότι παίρνουν περισσότερη αξία ή καλύτερη τιμή,

14% επειδή είναι δυσαρεστημένοι από το προϊόν ή την υπηρεσία σας

και 68% λόγο αδιαφορίας! Και σε αυτό φταίμε εμείς. Και πιστέψτε με είναι ένα λάθος που και εγώ το έχω πληρώσει πολύ ακριβά. Το μεγαλύτερο ποσοστό του κόσμου σταματάει να αγοράζει από εσάς γιατί απλά δεν ένιωσαν ότι είναι σημαντικοί για εσάς

 

10. Να είστε ειλικρινείς με τους πελάτες, ακόμα και αν χρειαστεί να πείτε όχι σε κάτι. Οι πελάτες έχουν κουραστεί να ακούνε υποσχέσεις που τους απογοητεύουν αργότερα οπότε το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να είστε ειλικρινείς με τους πελάτες και να τους μιλήσετε ανοιχτά.

 

Εάν ακολουθήσετε όλα τα παραπάνω, είναι αυτονόητο ότι το να δημιουργήσεις εμπιστοσύνη στον πελάτη θα μπορέσει να σε φέρει πολύ πιο εύκολα κοντά στην πώληση και σε μια πολύ καλή και μακροχρόνια σχέση. 

 

 

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!