Σε κάθε συζήτηση που κάνω με επαγγελματίες τον τελευταίο καιρό φτάνουμε στο ίδιο συμπέρασμα. Είναι δύσκολο να βρεις καλό πωλητή και να τον ελέγχεις αποτελεσματικά. Καθώς και ο ίδιος μέρος ομάδας πωλήσεων μεγάλης πολυεθνικής, γνωρίζω ότι ο έλεγχος των πωλητών είναι πολύ δύσκολος. Ως συνήθως το πρόγραμμα CRM που χρησιμοποιεί η εταιρεία παίρνει τον ρόλο του μπαμπούλα για το δυναμικό και τα αποτελέσματα σπάνια είναι καλά. Όμως τώρα που έχω το δικό μου δίκτυο πωλήσεων και εφαρμόζω δικές μου πρακτικές έχω δει ότι για να είναι αποτελεσματική η συνεργασία με τους πωλητές πρέπει να δώσεις έμφαση σε 3 μετρήσεις από το CRM. Αυτές είναι:
-
Χρόνος ολοκλήρωσης πώλησης. Κάποιοι πωλητές περνάνε από το ενδιαφέρον στην ανάλυση αναγκών, την παρουσίαση και το κλείσιμο μιας πώλησης πολύ πιο γρήγορα από άλλους. Πρέπει να βλέπεις ποιοι είναι αυτοί και τι κάνουν διαφορετικά έτσι ώστε να μεταφερθεί και στην υπόλοιπη ομάδα. Αυτό μπορεί να γίνει εάν έχεις μια δομημένη Sales Process στο CRM και την παρακολουθείς με τις κατάλληλες αναφορές.
-
Μέγεθος συμφωνιών (Deals) και συνολικού όγκου Pipeline. Ίσως το πιο σημαντικό κομμάτι. Εάν κάποιος πωλητής πηγαίνει άσχημα σε μεγάλο ποσοστό αυτό οφείλεται στο φτωχό Pipeline που έχει ο πωλητής και στο μικρό ποσό των συμφωνιών που καλλιεργεί. Πρέπει να το παρακολουθούμε για να βοηθήσουμε τον πωλητή να καταλάβει ότι πρέπει να δημιουργήσει περισσότερες ευκαιρίες για να πιάσει πιο εύκολα τους στόχους του. Η μαγική λέξη είναι δραστηριότητα. Επίσης να δημιουργεί τις σωστές ευκαιρίες που θα του δώσουν μέγιστη αξία. Ο έλεγχος του pipeline βοηθάει επίσης στο να βρίσκουμε συμφωνίες (deals) που έχουν βαλτώσει και να βοηθάμε τον πωλητή είτε να τις προχωρήσει μπροστά είτε να τις περάσει στις χαμένες για να έχουμε μια πιο ακριβή εικόνα για την δραστηριότητά του. Στην διπλανή φώτο βλέπετε το Pipeline από το HubSpot CRM που χρησιμοποιούμε, μαζί με το ClickUp σε ρόλο CRM που πραγματικά έκανε την διαφορά για εμάς. -
Follow up. Οι πελάτες οι οποίοι έχουν αγοράσει εξυπηρετούνται σωστά; Οι πελάτες που έχουμε σημειώσει επικοινωνία έχουν εξυπηρετηθεί; Όλα αυτά είναι πολύ σημαντικά γιατί από τους ίδιους πελάτες θα προκύψουν συστάσεις, περισσότερες πωλήσεις και προβλήματα που πρέπει να λύσουμε. Μην αφήσετε τους πωλητές σας να εγκαταλείπουν τους πελάτες σας.
Εάν βάλετε στην κουλτούρα της επιχείρησής σας την ξεκάθαρη ευθύνη για τις πράξεις του καθενός, τι περιμένετε από τους συνεργάτες σας σε κάθε περίπτωση και την διαδικασία για να ελέγχετε ότι όλα λειτουργούν όπως πρέπει, τότε η εικόνα της επιχείρησης θα είναι καλή και θα αναπτύσσεται.
Στο Bizman.gr μπορούμε να σας βοηθήσουμε να χτίσετε μια καλή Sales Process και τις διαδικασίες ελέγχου που θα εγγυηθούν την επιτυχία της. Απλά επικοινωνήστε μαζί μας στο [email protected]
Δείτε μια μικρή εκπαίδευση για τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να έχετε το δικό σας CRM στο ClickUp.
Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!
Μηλιάτσης Γιάννης
Founder of www.Bizman.gr #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert.
Αφήστε μια απάντηση