7 λάθη στις πωλήσεις b2b.

Οι πωλήσεις b2b είναι κάτι με το οποίο ασχολούμαι τα τελευταία 15 χρόνια και πραγματικά το αγαπάω πάρα πολύ…τώρα. Γιατί στην αρχή μου ήταν πολύ δύσκολο και φυσικά έκανα τρομερά λάθη που μου στοίχισαν τόσο σε χρόνο όσο και σε χρήματα. Σας αναφέρω 7 βασικά λάθη που έκανα παλαιότερα στις πωλήσεις b2b και με την εκπαίδευση πωλήσεων έπαψα να κάνω!

1. Έκανα κινήσεις μόνο σε μεγάλες εταιρίες. Για πολύ καιρό ήθελα να ασχοληθώ μόνο με μεγάλες εταιρίες και ενώ αυτό το σκεπτικό έχει νόημα, είναι η ενασχόληση με μικρομεσαίες επιχειρήσεις που θα σε ετοιμάσει για το επόμενο βήμα, θα σου χτίσει το προσωπικό Brand και θα σου δώσει το περιθώριο να κάνεις και πράγματα για τα οποία δεν είσαι ακόμα ιδιαίτερα σίγουρος.

2. Δεν ρωτούσα σωστά. Οι ερωτήσεις που έκανα είτε στην αρχή είτε κατά την διάρκεια της συνεργασίας δεν ήταν αρκετά καλές ώστε να ξεκαθαρίσω πράγματα από νωρίς, ακόμα και εάν νιώθει λίγο άβολα ο πελάτης. Ειδικά στα αρχικά στάδια μπορεί κανείς να λειτουργήσει χρησιμοποιώντας την μέθοδο BANT για την οποία έχω γράψει.

3. Δεν ήξερα πότε να σταματήσω να πουλάω. Εννοώ ότι πολλές φορές ένιωσα ότι έχασα την πώληση γιατί ο πελάτης ήταν έτοιμος να αγοράσει την υπηρεσία μου ή το προϊόν μου αλλά εγώ συνέχιζα να παρουσιάζω και άλλα χαρακτηριστικά του. Τώρα πλέον το λέω και στα σεμινάρια πωλήσεων που κάνω “Δεν χρειάζεται να ολοκληρώσεις την παρουσίαση 10 σημείων που έχεις εάν ο πελάτης δείξει ενδιαφέρον και θέλει να αγοράσει από το 3ο.

4. Πίεζα νωρίς και με λάθος τρόπο. Οι πωλήσεις b2b χρειάζονται τελείως διαφορετική αντιμετώπιση από τις πωλήσεις λιανικής. Στις πωλήσεις b2b πρέπει να έχεις υπομονή και επιμονή. Πρέπει να χτίσεις σχέση (τις περισσότερες φορές, αν και υπάρχουν και εξαιρέσεις) και να μην εμφανίζεσαι πιεστικός νωρίς γιατί δεν θα έχεις αποτελέσματα. Πρέπει να αυξήσεις την πίεση μόνο όταν νιώσει ο πελάτης πραγματικά ότι θέλεις να πάρει μια απόφαση προς όφελός του. Εάν έχεις χτίσει σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη τότε δεν υπάρχει λόγος να μην πιέσεις και παραπάνω όπως ακριβώς γράφω και στο άρθρο “Ο πιο εύκολος τρόπος να κλείνεις την πώληση.”

5. Δεν έκανα αρκετό follow up. Τώρα πλέον χρησιμοποιώ έναν συνδυασμό τηλεφώνου, email, προσωπικών επισκέψεων και άλλων για να είμαι συνεχώς σε επικοινωνία με τους ανθρώπους με τους οποίους ξέρω ότι μπορώ να συνεργαστώ. Δεν επιτρέπω μια επαφή να κρυώσει εάν δεν γίνουν τουλάχιστον 6-8 επαφές πρώτα και σε κάθε επαφή να υπάρχει προστιθέμενη αξία στον πελάτη. Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα στις πωλήσεις είναι το λάθος ή το καθόλου follow up.

6. Δεν καταλάβαινα πόσο σημαντικοί είναι όλοι οι εμπλεκόμενοι. Στην αρχή της καριέρας μου ως πωλητής ένιωθα ότι εάν μιλούσα και είχα την εύνοια του ιδιοκτήτη μιας εταιρίας ήμουν σχεδόν σίγουρος για την πώληση. Όμως στην πραγματικότητα σε περίπλοκες πωλήσεις θα πρέπει να είσαι σίγουρος ότι όλα τα εμπλεκόμενα μέρη έχουν καταλάβει τι πρόκειται να γίνει, γιατί, και πως θα επωφεληθούν από αυτό για να προχωρήσει η διαδικασία μπροστά.

7. Δεν ζητούσα αρκετά και σωστά την πώληση. Όπως ίσως και όλοι οι πωλητές, έτσι και εγώ στην αρχή έκανα μόνο παρουσιάσεις. Ούτε ανάλυση αναγκών, ούτε ζητούσα την πώληση. Απλά μια επίσκεψη και παρουσίαση. Αυτό είναι που ξεχωρίζει από τους πρώτους μήνες αυτούς οι οποίοι μπορούν να ασχοληθούν με τις πωλήσεις από αυτούς που πολύ σύντομα τα παρατάνε. Το να ζητάς την πώληση, προσωπικά, πλέον είναι κάτι πολύ εύκολο εάν έχεις κάνει όλα τα βήματα σωστά έως εκεί. Στις πωλήσεις b2b δεν μπορείς να παίξεις εύκολα με λεκτικά κλεισίματα όπως μπορείς να κάνεις στην λιανική γιατί κινδυνεύεις να εκτεθείς και να έχεις το αντίθετο αποτέλεσμα από ότι θέλεις. Πρέπει, με την κατάλληλη εκπαίδευση να μάθεις να ζητάς την πώληση όποτε και όπως πρέπει.

Ελπίζω να σας βοήθησα να μην πατήσετε τις νάρκες που στα πρώτα μου χρόνια συχνά έπεφτα μέσα. Εάν χρειάζεστε βοήθεια στις πωλήσεις μπορείτε να κάνετε τα εξής:

Να δείτε το σεμινάριο “Μάθε να πουλάς!” στο Udemy.

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους.