7 Μυστικά επιτυχημένων πωλητών και 7 λάθη που δεν πρέπει να κάνεις.

Κάθε πωλητής που σέβεται τον εαυτό του θέλει να τα πάει καλύτερα, όσο και είναι επιτυχημένος στην παραγωγή του. Άλλωστε κάποιος που θεωρεί τον εαυτό του επαγγελματία πωλητή θα πρέπει να είναι υπέρμαχος της διαρκούς εκπαίδευσης πάνω στις πωλήσεις και την παραγωγικότητα. Έχοντας τα παραπάνω στο μυαλό μας κάναμε μια μικρή λίστα με κάποια Μυστικά επιτυχημένων πωλητών που θα πρέπει να ξέρει όποιος ασχολείται και θέλει να τα πάει καλύτερα και κάποια λάθη που καλό θα ήταν να αποφεύγονται. Δείτε λοιπόν παρακάτω:

1. Ακούμε, καταλαβαίνουμε και συμβουλεύουμε. Δεν πουλάμε.
Συχνά ακούω από ανθρώπους που δεν έχουν καμία σχέση με την επαγγελματική πώληση ότι κάποιος είναι καλός σε αυτή γιατί ‘Έχει το λέγειν’. Φυσικά πρόκειται για τεράστιο λάθος. Ειδικά σε μια εποχή που οι άνθρωποι είναι πλέον πολύ καλά πληροφορημένοι, όταν νοιώσουν ότι προσπαθείς να τους πουλήσεις κάτι αντιδρούν και μάλιστα έντονα. Εάν όμως τους κάνεις τις κατάλληλες ερωτήσεις για να ανακαλύψεις πιθανά προβλήματα που μπορεί να έχουν και τους προτείνεις μια πραγματικά συμφέρουσα λύση για αυτούς τότε θα σε δεχτούν σαν σύμβουλο και φίλο.
2. Δραστηριότητα, δραστηριότητα, δραστηριότητα.
Τίποτα δεν γίνεται εάν δεν υπάρξει η απαραίτητη δραστηριότητα. Εάν κάπου πρέπει να έχει πειθαρχεία ο πωλητής αυτό είναι στην δραστηριότητα. Δεν μπορεί να θέλεις να κάνεις 10 πωλήσεις την εβδομάδα π.χ. και να μην κάνεις 10 επαφές την εβδομάδα. Είναι αδύνατο. Και μάλιστα εάν κάποιος είναι νέος στον χώρο και δεν έχει ακόμα εντοπίσει τους μέσους όρους του (ραντεβού ανα τηλ, πώληση ανά ραντεβού κλπ) θα πρέπει να καλύψει την απειρία του με περισσότερη δραστηριότητα. Και όσο ο μέσος όρος του σε πωλήσεις ανά επαφές ανεβαίνει (γιατί επιμορφώνεται και γίνεται καλύτερος) μπορεί να ρίξει την δραστηριότητα. Θα το ξαναπώ όμως Τίποτα δεν γίνεται χωρίς δραστηριότητα.
3. Κάνουμε καλύτερη διαλογή των υποψήφιων αγοραστών.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι ερασιτέχνες πωλητές και είναι ένα σημαντικό από τα Μυστικά επιτυχημένων πωλητών είναι ότι δεν κάνουν καθόλου έρευνα για τους ανθρώπους στους οποίους προσπαθούν να πουλήσουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Ως αποτέλεσμα περνάνε πολλές ώρες μπροστά σε ανθρώπους που δεν μπορούν ή δεν πρέπει να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους.
4. Καλή γνώση του ανταγωνισμού.
Δεν πρέπει να περιμένουμε από την εταιρία στην οποία εργαζόμαστε να μας ενημερώσει για τον ανταγωνισμό. Είναι πολύ λίγες οι περιπτώσεις που εταιρίες μπαίνουν σε αυτήν την διαδικασία. Ακόμα λιγότεροι είναι και οι πωλητές που ασχολούνται αρκετά για να μάθουν τα προτερήματα και τα ελαττώματα του ανταγωνισμού σε σχέση  με την δική τους υπηρεσία ή προϊόν. Αυτοί είναι οι πραγματικά επαγγελματίες.
5. Δεν φοβούνται την αποτυχία ή την κριτική.
Κάθε παράπονο από πελάτη, κάθε λάθος που γίνεται στην διαδικασία, κάθε πρόβλημα που παρουσιάζεται είναι μια ευκαιρία για βελτίωση. Ακόμα και αν χάσουν μια πώληση δεν φοβούνται να ρωτήσουν τον ενδιαφερόμενο για ποιον λόγο δεν αγόρασε από αυτούς. Έτσι είναι βέβαιο ότι δεν θα ξανακάνουν το ίδιο λάθος δύο φορές.
6. Κρατάνε τον εαυτό τους σε πολύ καλή φόρμα.
Οι πωλήσεις είναι από τα πιο απαιτητικά επαγγέλματα σε ενέργεια (για αυτόν που λειτουργεί σωστά) και αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κοιμόμαστε αρκετές ώρες για να είμαστε γεμάτοι ενέργεια την επόμενη μέρα (δείτε π.χ. ένα άρθρο μας για την ενέργεια). Να νοιώθουμε και να είμαστε δυνατοί και υγειές για να αντέχουμε τις μικρές καθημερινές απογοητεύσεις χωρίς να επηρεάζεται καθόλου το ηθικό μας.
7. Γίνονται αυτό που εξασκούν.
Δεν αλλάζουν χαρακτήρα όταν βγαίνουν έξω το πρωί στην δουλειά και γίνονται πάλι διαφορετικοί το βράδυ που επιστρέφουν. Δημιουργούν καλύτερο χαρακτήρα που πατάει επάνω στις αρχές τις ηθικής πώλησης και βοήθειας των άλλων ανθρώπων και αυτό γίνεται πλέον παντού στην ζωή τους. Για αυτό και το επάγγελμα αυτό είναι πολύ στενά συνδεδεμένο με την προσωπική βελτίωση (ή τουλάχιστον θα έπρεπε να είναι). Διαβάζουν (δείτε μια λίστα με καλά βιβλία πωλήσεων εδώ) και ακούνε σεμινάρια καθημερινά, αντί να φορτώνουν το μυαλό τους με κακές ειδήσεις κλπ.

Μαζί όμως με τις επιτυχημένες και παραγωγικές συνήθειες που έχουν οι επιτυχημένοι πωλητές υπάρχουν και τα λάθη που αποφεύγονται. Δείτε μερικά από αυτά.

1. Αφήνουν τους πελάτες να έχουν τον έλεγχο.
Είτε πρόκειται για το τηλεφώνημα, είτε για συνάντηση, δεν πρέπει να αφήνει ο πωλητής τον έλεγχο της διαδικασίας στον πελάτη. Όχι γιατί δεν μπορεί ο πελάτης να κρίνει ή να κατευθύνει την διαδικασία αλλά γιατί έχει πάντα την τάση (ειδικά όταν δεν είναι πολύ θετικός ακόμα στην αγορά) να καθυστερεί και να κοστίζει έτσι σε χρόνο και στον πωλητή και στον ίδιο. Μόλις λοιπόν νοιώθει ο πωλητής ότι φεύγει εκτός θέματος, θα πρέπει να βρίσκει τον τρόπο και κομψά να επιστρέψει την συζήτηση στο κυρίως θέμα.
2. Ξεχνάνε τον συναισθηματικό παράγοντα.
Επικεντρώνονται μόνο στα νούμερα και όχι στην επίπτωση που αυτά θα έχουν στον πελάτη και την επιχείρησή του. Το πρώτο μέλημα θα πρέπει να είναι να καταλάβεις τον πελάτη και το τι πραγματικά χρειάζεται.
3. Χρησιμοποιούν λάθος την τεχνολογία.
Έχω δει πάρα πολλούς πωλητές να χρησιμοποιούν πάρα πολύ το Powerpoint π.χ. αλλά να μην γνωρίζουν πως να στήσουν ένα προσωπικό crm για να αυξήσουν την απόδοσή τους. Η χρήση της τεχνολογίας όταν γίνεται χωρίς κάποιες καλές συμβουλές κάνει πολύ μικρή διαφορά στην αποτελεσματικότητα. Πρέπει να ξέρει κανείς τι είναι αυτό στο οποίο πρέπει να επενδύσει για να του δώσει την μεγαλύτερη δυνατή απόδοση. Ένα από τα Μυστικά επιτυχημένων πωλητών που μπορεί να κάνουν την διαφορά!

4. Είναι αναξιόπιστοι.
Από την προσέλευση στα ραντεβού, μέχρι τις παροχές που υπόσχονται για να κλείσουν την πώληση καταφέρνουν και καταστρέφουν το όνομα για όλους όσους ασχολούνται με τις πωλήσεις.
5. Δεν ζητάνε την πώληση.
Ή όπως λέει ο Zig Ziglar είναι επαγγελματίες επισκέπτες και όχι πωλητές. Ένα περίπου 70% των ανθρώπων που ασχολούνται με την πώληση κάνουν ότι μπορούν για να μην χρειαστεί να ζητήσουν από τον πελάτη να αγοράσει. Φυσικά αυτό συμβαίνει γιατί υπάρχει ο φόβος της απόρριψης. Σε αυτό μπορώ να πω 2 πράγματα. Ότι όταν ο πελάτης σας λέει όχι είναι πάντα Όχι ΑΚΟΜΑ και πρέπει να βρείτε γιατί όχι ακόμα. Και εάν δεν μπορεί κάποιος να διαχειριστεί την απόρριψη (αυτό που έκανε και όχι αυτού που είναι) τότε καλά θα κάνει να μην μείνει στο επάγγελμα των πωλήσεων.
6. Δεν αναλαμβάνουν ποτέ την ευθύνη για τίποτα.
Είναι οι πρώτοι που θα ακούσεις να λένε ότι δεν φταίνε για το ότι δεν αγοράζει ο πελάτης, αλλά είναι η κρίση, δύσκολη περιοχή κλπ. Όλα αυτά είναι σημάδια κακής νοοτροπίας και κακής εκπαίδευσης. Όσο γρηγορότερα αναλάβουν την ευθύνη των πράξεών τους τόσο γρήγορα θα ακολουθήσουν και τα αποτελέσματά τους.
7. Δεν ξέρουν να κάνουν Follow up.
Είτε πρόκειται για πιθανή πώληση είτε πρόκειται για μετά την πώληση, οι μέτριοι πωλητές αγνοούν το follow up με αποτέλεσμα οι πελάτες να περιμένουν, πολλές φορές με τα λεφτά στο χέρι, να έρθει κάποιος να τους πουλήσει. Σκεφτείτε μόνο πόσες φορές σας έχουν πουλήσει κάτι και μετά έχουν εξαφανιστεί από προσώπου γης. Ή σας είπαν ότι θα ξαναπεράσουν να ξαναμιλήσετε και δεν έγινε ποτέ. Πόσες πωλήσεις έχουν χαθεί με αυτόν τον τρόπο άραγε;

Συμπέρασμα: Οι επιτυχημένοι πωλητές απλά βρίσκουν και αφαιρούν από την ζωή τους τις κακές συνήθειες και τις αντικαθιστούν με παραγωγικές. Το μόνο που μένει είναι η διάθεση για βελτίωση και ίσως κάποια βοήθεια στην διαδικασία! Τα Μυστικά επιτυχημένων πωλητών είναι αυτά!

Δείτε το βιβλίο πωλήσεων μας “Ξέρεις να πουλάς;”

Καλή τύχη σε όλους.

Μηλιάτσης Γιάννης

Founder of www.Bizman.gr  #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert. 

Μηλιάτσης Γιάννης

Founder of www.Bizman.gr  #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert.