Ακούμε πραγματικά;

Ένα από τα πρώτα πράγματα στα οποία έπρεπε να εκπαιδευτώ σαν νέος πωλητής πριν από αρκετά χρόνια, το πρώτο πράγμα για το οποίο μιλούσαν όλα τα βιβλία που διάβαζα ήταν η τέχνη του να ακούς σωστά τον συνομιλητή σου. Δεν μπορούσα να καταλάβω τι έκανα λάθος, μέχρι που αποφάσισα να αρχίσω να εφαρμόζω όλα όσα διάβαζα. Τότε ήταν που έκανα ίσως το μεγαλύτερο βήμα μου στο να γίνω καλός πωλητής, καλός σύμβουλος, καλός φίλος…και πολλά ακόμα.

Πιστεύω πλέον ότι το να μάθει κανείς να ακούει πραγματικά τι λέει ο απέναντι είναι μια από τις βασικότερες δεξιότητες που δεν μαθαίνουμε ούτε από το σχολείο, ούτε δυστυχώς από το σπίτι μας.

Σκεφτείτε πόσες φορές μέσα στην ημέρα νιώθετε ότι δεν σας καταλαβαίνει ο απέναντι. Πόσο καλύτερη θα ήταν η ζωή μας εάν μας άκουγαν λίγο καλύτερα και εάν κι εμείς ακούγαμε λίγο καλύτερα. Και δεν εννοώ φυσικά την ικανότητα απλά να ακούς αλλά να προσπαθείς να κατανοήσεις τον άλλον και να έρθεις πρώτα στην θέση του.

Οι περισσότεροι από εμάς χρησιμοποιούν ένα μοντέλο το οποίο περιγράφω στην εικόνα παρακάτω και είναι εντελώς λάθος για να έρθεις πιο κοντά σε κάποιον. Ακούς ελάχιστα, προετοιμάζεις την απάντησή σου ενώ ακόμα μιλάει ο απέναντι και μόλις τελειώσει την εκτοξεύουμε ξεχνώντας τον απέναντι και μονολογώντας επί της ουσίας.

Αυτό το οποίο θα πρέπει να κάνουμε (και το οποίο έχω τεστάρει άπειρες φορές τόσο σε πελάτες, όσο και σε φίλους και οικογένεια) είναι να ακούμε προσεκτικά με όλη μας την συγκέντρωση έως να τελειώσει ο απέναντι, τότε να αρχίζουμε να σκεφτόμαστε εάν τον καταλάβαμε πραγματικά, εάν δεν καταλάβαμε κάτι να τον ρωτάμε, και τέλος να απαντάμε προσθέτοντας αξία στον διάλογο.

Μου φαίνεται κάπως περίεργο να γράφω ένα ολόκληρο άρθρο για κάτι τόσο αυτονόητο, αλλά πότε ήταν η τελευταία φορά που σας άκουσαν πραγματικά; Και πότε ήταν η τελευταία φορά που εσείς ακούσατε πραγματικά;

Επικοινωνώντας πλέον με τους πιο σημαντικούς ανθρώπους της ζωής μου, τα παιδιά μου, βλέπω στα μάτια τους την διαφορά όταν τα ακούω πραγματικά, τα καταλαβαίνω και επικοινωνούμε ουσιαστικά και με εμπιστοσύνη. Γιατί όταν πραγματικά ακούς κάποιον μόνο τότε μπορεί να αναπτυχθεί και η εμπιστοσύνη ανάμεσά σας.

Δοκιμάστε λοιπόν να ακούτε λίγο καλύτερα και ίσως κάποια προβλήματα επικοινωνίας σας να αρχίσουν να λύνονται ανάμεσα σε εσάς και τους πελάτες σας ή τους ανθρώπους σας!

Δείτε το βιβλίο πωλήσεων μας “Δεν ξέρεις να πουλάς;”

Δείτε το βιβλίο παραγωγικότητάς μας “Μπορείς Περισσότερα!”

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!