Κάνε αυτό που φοβάσαι.

Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα στις πωλήσεις είναι ο φόβος της απόρριψης. Το μυαλό μας δημιουργεί απίθανες δικαιολογίες για να μην κάνει αυτό που φοβάται. Ας δούμε λίγο περισσότερο για αυτό το φαινόμενο και πως μπορείς να το ξεπεράσεις.

Πολύ συχνά βλέπω ανθρώπους να μην κάνουν αυτό που, εμφανέστατα, πρέπει να κάνουν γιατί τους πιάνει ο φόβος ότι δεν θα το καταφέρουν, ο φόβος της απόρριψης. Θα αναφερθώ πολύ λίγο στο ΓΕΓΟΝΟΣ ότι ο φόβος υπάρχει μόνο μέσα στο μυαλό μας, στα αγγλικά μάλιστα υπάρχει ένα πολύ ωραίο λογοπαίγνιο με τα γράμματα της λέξης φόβος (F.E.A.R. False Evidence Appearing Real). Θα σας πω όμως ότι δεν έχει κανένα νόημα να φοβάται κάποιος να κάνει ένα τηλεφώνημα, να κάνει ένα ραντεβού ή να κάνει γενικά κάτι που φοβάται. Πιο είναι το χειρότερο που μπορείς να πάθεις; Να χάσεις έναν πελάτη; Θα βρεις τον επόμενο! Όλα αυτά που λένε οι ψυχολόγοι για την απόρριψη και τον φόβο που δημιουργεί είναι πράγματα που μου ακούγονται το λιγότερο περίεργα. Η απόρριψη από έναν πελάτη 1^ον δεν σημαίνει απολύτως τίποτα για σένα εφόσον έχεις κάνει όλα όσα πρέπει σωστά 2^ον σε ένα πολύ μεγάλο ποσοστό είναι προσωρινή, δηλαδή σου λέει όχι αυτήν την στιγμή (δες εδώ ένα άρθρο για αυτό) και 3^ον σου δίνει την ευκαιρία να επικοινωνήσεις ακόμα πιο γρήγορα με τον επόμενο (χειρότερο από την απόρριψη είναι να αφήσεις μια πώληση για πάντα στο «Θα το σκεφτώ» και να μην πάρεις ξεκάθαρη απάντηση.)

Σαν δάσκαλος πολεμικών τεχνών για περίπου 20 χρόνια έχω δουλέψει (πρώτα με τον εαυτό μου) με εκατοντάδες ανθρώπους πάνω στην έννοια του φόβου. Στις προπονήσεις είχα μια τεχνική για να «παρακάμπτουν» οι νέοι μου μαθητές τον φόβο και να μπορούν να αντιδράνε σε μια απρόβλεπτη επίθεση από τις πρώτες κιόλας ζώνες. Και τώρα θα σας τον εξηγήσω για όλες τις μορφές φόβου.

Ο γρήγορος τρόπος να παρακάμψεις τον φόβο είναι η αυτοματοποιημένη και γρήγορη δράση. Θα το ξαναγράψω γιατί είναι σημαντικό: Ο γρήγορος τρόπος να παρακάμψεις τον φόβο είναι η αυτοματοποιημένη και γρήγορη δράση. Τι σημαίνει αυτό;;; Στις πολεμικές τέχνες φρόντιζα οι μαθητές μου να μάθουν μερικές συγκεκριμένες αποκρούσεις μέσα από μια άσκηση αντανακλαστικών που την λέγαμε Τοίχο. Επίσης φρόντιζα να μάθουν να δίνουν σωστά μία και μόνο γροθιά (στην αρχή) Η άσκηση φαίνεται στην στο βιντεάκι που σας παραθέτω πιο κάτω. Όταν ο μαθητής αυτοματοποιούσε τις αποκρούσεις και το χτύπημα ήταν έτοιμος να του ορμήξω με απρόβλεπτη επίθεση και τότε, ως δια μαγείας ο ίδιος άνθρωπος που πριν από μερικές βδομάδες έκλεινε φοβισμένος τα μάτια και πάγωνε στην θέα ενός χτυπήματος, ο ίδιος αυτός άνθρωπος απόκρουε ακαριαία και χτυπούσε τον αντίπαλο. Είχαμε καταφέρει να «παρακάμψουμε» τον φόβο και να βγάλουμε αντίδραση.

Στις πωλήσεις και την ζωή γενικότερα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου ότι ο χρόνος είναι το φαγητό του φόβου. Όσο αφήνεις τον χρόνο να περάσει για κάτι που θέλεις να κάνεις τόσο μεγαλώνει ο φόβος σου. Πρέπει να παρακάμψεις τον φόβο με δράση. Να κάνεις εκείνο το τηλεφώνημα χωρίς να το προετοιμάζεις με τις ώρες, να κάνεις εκείνη την επίσκεψη στον πελάτη χωρίς να αφήσεις να περάσουν μέρες κλπ.

Έτσι για την πλάκα σας, σκεφτείτε πόσες δικαιολογίες έχετε πει στον εαυτό σας για να μην κάνετε κάτι που φοβόσασταν: Είναι πολύ αργά για να τον πάρω τηλέφωνο τώρα. Είναι πολύ νωρίς για να τον πάρω τηλέφωνο τώρα. Είναι Παρασκευή και δεν θα είναι μάλλον διαθέσιμος. Είναι Δευτέρα και δεν πρέπει να του κάνω πρόταση και άλλα και άλλα…

Αφήστε τις δικαιολογίες στον εαυτό σας και αναλάβετε δράση για να νικήσετε τον φόβο…Τώρα!!!