Τι είναι και πως μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας.
Είμαστε λοιπόν εδώ με τον Γιώργο Ραλλάκη, ιδιοκτήτη του LearningEvolution. Πείτε μας λίγα πράγματα για εσάς κ. Ραλλάκη.
Είμαι ο Ραλλάκης Γιώργος, έχω σπουδάσει οργάνωση και διοίκηση επιχειρήσεων στο πανεπιστήμιο της Μακεδονίας. Έχω μεταπτυχιακό πάνω στην εκπαίδευση προσωπικού από το πανεπιστήμιο του Lancaster στην Αγγλία. Είμαι ιδιοκτήτης της LearningEvolution.gr και της Evolution Consulting. Είμαστε εταιρία συμβουλευτική πάνω σε θέματα πωλήσεων,
λογιστικά και οικονομικά και το LearningEvolution.gr είναι ιστοσελίδα η οποία ασχολείται με την εκπαίδευση προσωπικού. Διοργανώνουμε σεμινάρια μέσω ίντερνετ και σε αίθουσες πάνω σε θέματα πωλήσεων, μάρκετινγκ neuromarketing κλπ.
Μια που αναφερθήκατε στο neuromarketing, τί ακριβώς είναι αυτό;
Το neuromarketing είναι ουσιαστικά η μετεξέλιξη του μάρκετινγκ, εκεί που μας έχει οδηγήσει η τεχνολογία. Η κύρια διαφορά είναι στον τρόπο που προσεγγίζουμε την διαδικασία του μάρκετινγκ. Αυτό που κάναμε μέχρι τώρα ήταν να βασίζουμε το μάρκετινγκ πάνω στις αρχές της ψυχολογίας, η οποία αντιμετωπίζει τον ανθρώπινο εγκέφαλο σαν ένα μαύρο κουτί, στο οποίο δίνουμε ερεθίσματα και περιμένουμε να δούμε συγκεκριμένες αντιδράσεις. Δεν είχαμε τη δυνατότητα να δούμε τον τρόπο που φτάνει ο εγκέφαλος σε αυτές τις αντιδράσεις.
Το neuromarketing βασίζεται πάνω στην νευροεπιστήμη, η οποία είναι κλάδος της ιατρικής, το κομμάτι εκείνο που ασχολείται με την λειτουργία του εγκεφάλου. Αυτό που κάνει η νευροεπιστήμη είναι ότι μελετάει τον τρόπο που αντιδράει ο εγκέφαλος. Προσπαθούμε λοιπόν να βρούμε τον τρόπο με τον οποίο φτάνει ο εγκέφαλος στις αποφάσεις. Αυτό μας δίνει το πλεονέκτημα ότι καταλαβαίνουμε πλέον πως λειτουργεί ο εγκέφαλος και άρα να μπορούμε να διαμορφώσουμε τις καμπάνιες μας αναλόγως. Μέχρι τώρα λοιπόν το μάρκετινγκ ήταν trial and error ενώ τώρα μπορούμε να βρούμε ακριβώς πως να κινηθούμε για να έχουμε το αποτέλεσμα που θέλουμε.
Τι εργαλεία χρησιμοποιούμε για να το κάνουμε αυτό;
Το θέμα του neuromarketing χωρίζεται σε 2 μέρη. Ένα είναι το ερευνητικό και είναι το κομμάτι που ανακαλύπτει όλους αυτούς τους νόμους που αργότερα θα χρησιμοποιήσουμε. Το άλλο κομμάτι είναι το πρακτικό. Στο πρακτικό κομμάτι μπορούμε να μην χρησιμοποιήσουμε εργαλεία, μπορούμε να πάρουμε απλά τους νόμους τους οποίους μας έδωσε το ερευνητικό κομμάτι και να τους χρησιμοποιήσουμε. Απλά αυτό που είναι πάρα πολύ ενδιαφέρον είναι το ερευνητικό κομμάτι. Πως βγαίνουν δηλαδή αυτοί οι νόμοι. Με την ανάπτυξη της τεχνολογίας τα τελευταία χρόνια έχει δοθεί η ευκαιρία σε αυτόν τον κλάδο να αναπτυχθεί. Χρησιμοποιούμε εργαλεία όπως ηλεκτρονικό εγκεφαλογράφημα, το FMRI (μαγνητικός τομογράφος), χρησιμοποιούμε διάφορες τεχνολογίες όπως τα Google Glass που είναι γυαλιά τα οποία έχουν πρόσβαση στο internet και μας δίνουν τη δυνατότητα να αναλύσουμε το που κοιτάει ο καταναλωτής, κλπ. Με τέτοιου είδους εργαλεία βλέπουμε για παράδειγμα όταν κάποιος μπαίνει μέσα σε ένα σούπερ μάρκετ που κοιτάει πρώτα, οπότε μπορούμε να ξέρουμε πιο ράφι να χρεώσουμε ακριβότερα, ή αλλιώς που να τοποθετήσουμε τα καλύτερα προϊόντα μας για να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας. Με τον τρόπο αυτόν ξέρουμε πλέον πως να κάνουμε την καμπάνια μας, πως να χτίσουμε το μαγαζί μας. Και για να δώσω ένα παράδειγμα πρακτικό, ξέρουμε ότι ένα εμπορικό κατάστημα που πουλάει ρούχα, αν μπεις μέσα και έχει μυρωδιά από φρεσκοσιδερωμένα ρούχα πουλάει περισσότερα ρούχα. Αυτό είναι κάτι το οποίο δεν γνωρίζαμε πριν, το έχουμε ανακαλύψει όμως με πειράματα που έχουν γίνει και καταλήξαμε σε αυτά τα αποτελέσματα.
Αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον και από ότι γνωρίζουμε στα καζίνο βάζουν κάποιες μυρωδιές π.χ. που σε κάνουν να αισθάνεσαι ασφάλεια έτσι ώστε να παίξεις πιο εύκολα.
Στο καζίνο ειδικά να σου πω ότι έχουνε δει μετά από πειράματα ότι με συγκεκριμένη θερμοκρασία, νομίζω 19 βαθμούς, όχι πολύ κρύο δηλαδή ούτε πολύ ζέστη, και βάζοντας συγκεκριμένες μυρωδιές είδαν αύξηση 45% στα χρήματα που βάζει ο κόσμος στους «κουλοχέρηδες».
Πόσο πρακτικό είναι να μπει στην διαδικασία να ασχοληθεί μια μέση επιχείρηση στην Ελλάδα με το neuromarketing.
Κοίτα, υπάρχει πολύ βιβλιογραφία για το θέμα αυτό. Το θέμα με το neuromarketing είναι ότι είναι μια αρκετά καινούργια επιστήμη με αποτέλεσμα να μην υπάρχει καθόλου ελληνική βιβλιογραφία. Μπορεί λοιπόν μια επιχείρηση να το ψάξει μέσω ξένης βιβλιογραφίας. Αυτό το οποίο είναι πολύ σημαντικό με το neuromarketing είναι ότι πολλά από αυτά που μας λέει ότι μπορούμε να κάνουμε δεν απαιτούν χρήματα για να υλοποιηθούν. Π.χ. το να βάλει κάποιος μια καφετιέρα στο μαγαζί του και να κάνει κάθε πρωί καφέ για να μυρίζει καφέ το κατάστημά σας γιατί όταν μπαίνει ο κόσμος σε ένα τέτοιο μαγαζί νοιώθει θαλπωρή, νοιώθει πιο άνετα και αγοράζει περισσότερο. Αυτό δεν είναι κάτι το οποίο είναι ακριβό αλλά είναι κάτι το οποίο μπορεί να έχει αποτέλεσμα.
Να σου πούμε ότι εμείς το είδαμε πολύ έντονα αυτό κάνοντας την έρευνα και βρίσκοντας το χρώμα που θα χρησιμοποιούμε ως CoffeeSpots για την εταιρική μας ταυτότητα και είδαμε ότι είχε πολύ θετική ανταπόκριση στον κόσμο αυτό.
Παίζουνε ρόλο τα πάντα! Το χρώμα, οι γραμματοσειρές, οι φωτογραφίες, το που θα βάλεις τι. Το neuromarketing ουσιαστικά χρησιμοποιείται χωρίς να το ξέρουμε, π.χ. αν δείτε στο Google Analytics μπορείς να δεις την σελίδα σου και να δεις που έχει γίνει περισσότερες φορές κλικ. Αυτό ουσιαστικά είναι neuromarketing. Αυτό μπορεί να το πάρει κάποιος, να το κάνει ανάλυση και να σου πει ‘Εδώ βάζεις την καλύτερη διαφήμισή σου.’
Με βάση ακριβώς αυτήν την λειτουργία που αναφέρεις εμείς αφαιρέσαμε ένα ολόκληρο section της σελίδας μας αναγνωρίζοντας ότι εκεί δεν κάνουν κλικ και δεν υπάρχει λόγος να το κρατάμε.
Ακριβώς.
Υπάρχουν κάποιοι, συγκεκριμένα το κέντρο για την ψηφιακή δημοκρατία που θεωρούν αθέμιτες αυτές τις πρακτικές που κατά κάποιο τρόπο παρεμβαίνουν στις αποφάσεις των καταναλωτών, ισχύει κάτι τέτοιο;
Να στο πω έτσι. Το neuromarketing είναι ένα όπλο. Το όπλο μπορεί να το χρησιμοποιήσεις για να σκοτώσεις κάτι για να φας, μπορείς να το χρησιμοποιήσεις για να υπερασπίσεις το σπίτι σου, μπορείς να το χρησιμοποιήσεις και για να πας να κατακτήσεις μια άλλη χώρα. Είναι ένα εργαλείο που μπορεί να σου δώσει την δύναμη να επέμβεις αν θέλεις παρα πολύ στον εγκέφαλο του πελάτη σου, το αν θα το χρησιμοποιήσεις ηθικά ή όχι σε πολύ μεγάλο βαθμό εξαρτάται από εσένα, σε πολύ μεγάλο βαθμό όμως εξαρτάται και από την νομοθεσία. Τα πρώτα κομμάτια neuromarketing π.χ. ήταν τα υποσυνείδητα μηνύματα (subliminal messages). Αυτά ήταν μηνύματα που τα εμφάνιζαν για 1/16 του δευτερολέπτου στην οθόνη. Είναι μηνύματα τα οποία το οπτικό νεύρο δεν προλαβαίνει να τα δώσει στον εγκέφαλο για να τα μεταφράσει παρόλα αυτά όμως τα λαμβάνει και τα μεταφέρει στο υποσυνείδητο όπου και τα αποκωδικοποιεί χωρίς να το καταλάβουμε. Αυτό όμως είναι παράνομο. Το neuromarketing ασχολήθηκε και απέδειξε ότι αυτό το πράγμα όντως δουλεύει. Σαν ηθική στο neuromarketing αναφέρεται ότι δεν πρέπει να χρησιμοποιείται ανήθικα. Κάνει επίσης τον εξής διαχωρισμό: οι περισσότεροι θα σου πουν ότι το μάρκετινγκ είναι η τέχνη του να κάνεις τον κόσμο να αγοράζει πράγματα που δεν χρειάζεται. Το neuromarketing έρχεται και λέει, και το έχει αποδείξει μέσα από πειράματα, ότι όταν ανεβάζεις τις προσδοκίες ενός ανθρώπου για ένα προϊόν αλλάζει ο τρόπος που βιώνει αυτό το προϊόν προς το καλύτερο, άρα έρχεται να «βελτιώσει» τον τρόπο που βιώνουμε τον κόσμο.
Το πείραμα που το αποδεικνύει αυτό είχε ως εξής: Πήραν ένα μπουκάλι κρασί και βάλανε σε δύο ποτήρια. Δώσανε το ένα ποτήρι σε κάποιον λέγοντάς του ότι αυτό είναι ένα ποτήρι κρασί που κοστίζει 5 δολάρια το μπουκάλι, και εκείνη την ώρα που δοκίμαζε το κρασί κάναν εγκεφαλογράφημα για να δουν πως βιώνει την εμπειρία. Μετά του έδωσαν ένα άλλο ποτήρι κρασί και του είπαν ότι αυτό είναι από ένα μπουκάλι που κάνει 45 δολάρια. Είδαν λοιπόν ότι την δεύτερη φορά ο εγκέφαλος βίωνε τελείως διαφορετικά την εμπειρία του κρασιού ακόμα και αν ήταν το ίδιο κρασί. Αυτό λοιπόν το παίρνουν οι θεωρητικοί του neuromarketing και λένε το εξής: δημιουργώντας καλές προσδοκίες για τα προϊόντα μας μπορούμε να φτιάξουμε τις εμπειρίες του καταναλωτή μας έτσι ώστε να είναι καλύτερες. Για να γίνει αυτό βέβαια θα πρέπει να υπάρχει και ένα καλό προϊόν.
Τώρα τελευταία είδαμε ότι μπορούν πλέον να προβάλλουν απευθείας τις διαφημίσεις στον εγκέφαλο κάποιου. Φυσικά αυτό αν και είναι neuromarketing είναι ανήθικο.
Καταρχάς είναι παράνομο. Αν κάτσεις και διαβάσεις βιβλιογραφία θα δεις ότι έχουν την δυνατότητα να κάνουν πάρα πολλά πράγματα χωρίς να το καταλάβει καθόλου ο καταναλωτής.
Βέβαια εγώ βρίσκω λίγο ‘αφελείς’ αυτούς που είναι ηθικά αντίθετοι σε τέτοια πράγματα και να εξηγήσω γιατί. Υποτιμάνε για μένα την θέληση και την νοημοσύνη του ανθρώπου. Εντάξει, θα με πείσουν να αγοράσω παραπάνω αναψυκτικό από ότι χρειάζομαι, μία φορά. Την δεύτερη φορά όμως, μπορεί να συμβεί έως και το αντίθετο, δηλαδή να μην αγοράσω καθόλου. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει τις δικές του άμυνες, τις οποίες δεν μπορούμε να αγνοούμε, και οι οποίες εμποδίζουν τον άνθρωπο να δρα ενάντια στο συμφέρον του.
Βέβαια, υπάρχουν περιπτώσεις ανθρώπων οι οποίοι έχουν πρόβλημα, είναι άρρωστοι, και δεν μπορούν να αντισταθούν σε κάποια πράγματα, όπως τα μηνύματα υπερκατανάλωσης, αυτοί οι άνθρωποι όμως θα έχουν πρόβλημα, είτε χρησιμοποιούμε απλές τεχνικές μάρκετινγκ είτε χρησιμοποιούμε τεχνικές neuromarketing. Εδώ χρειαζόμαστε μια συντεταγμένη πολιτεία η οποία θα επιβάλει κανόνες, κυρίως για την προστασία του ευάλωτου τμήματος του πληθυσμού.
Όλα αυτά είναι πάρα πολύ ενδιαφέροντα κ. Ραλλάκη. Πως μπορεί κάποιος να μάθει περισσότερα για αυτά τα θέματα; Κάνετε κάποια σεμινάρια;
Εμείς στην LearningEvolution.gr είμαστε μια ομάδα η οποία διοργανώνει διάφορα σεμινάρια πάνω σε θέματα πωλήσεων, μάρκετινγκ και επιχειρηματικότητας. Υπάρχει και σεμινάριο που ασχολείται με το neuromarketing. Η φιλοσοφία μας είναι ότι τα σεμινάρια που φτιάχνουμε θέλουμε να έχουν πρακτική εφαρμογή. Δηλαδή φτιάχνουμε σεμινάρια τα οποία μπορεί να τα παρακολουθήσει ο επιχειρηματίας της μικρής επιχείρησης, του μαγαζιού της γειτονιάς, και να πάρει γνώσεις, τι οποίες μπορεί εύκολα από την επόμενη ημέρα να εφαρμόσει στην επιχείρηση του με θεαματικά αποτελέσματα.
Πόσο χρόνο διαρκεί ένα σεμινάριο;
Τα σεμινάρια που φτιάχνουμε είναι μικρά. Έχουμε σεμινάρια που γίνονται διαδικτυακά, αυτά τα σεμινάρια διαρκούνε περίπου μιάμιση με δύο ώρες. Και υπάρχουν και τα σεμινάρια τα οποία κάνουμε σε αίθουσα. Συνήθως στην Θεσσαλονίκη γίνονται στην αίθουσα μας, ενώ διοργανώνουμε σεμινάρια και σε ξενοδοχεία σε άλλες πόλεις. Αυτά διαρκούν από 4 μέχρι 8 ώρες ανάλογα με την θεματολογία.
Καφέ πίνουμε; Τί λέει το neuromarketing για τον καφέ;
Φυσικά! Ο καφές είναι πολύ σημαντικό εργαλείο για τις πωλήσεις. Να σας πω 2 μυστικά για τον καφέ. Όταν κάποιος έρχεται στην επιχείρησή σας να του προσφέρετε ζεστό καφέ. Ακόμα και καλοκαίρι. Γιατί; Το ζεστό ρόφημα δημιουργεί θαλπωρή και τον κάνει να αισθάνεται σα στο σπίτι του. Επίσης η μυρωδιά του καφέ παίζει ρόλο, και τέλος η καφεΐνη ενεργοποιεί την βραχεία μνήμη του ανθρώπου, οπότε, ότι του πείτε καταγράφεται καλύτερα και το θυμάται περισσότερο!
Κ.Ραλλάκη σας ευχαριστούμε πολύ για τον χρόνο σας και καλή συνέχεια.
Και εγώ ευχαριστώ παιδιά και επίσης καλή συνέχεια.
Αφήστε μια απάντηση