Ο χαμένος χρόνος στις πωλήσεις.

Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα που συναντάει κανείς στις πωλήσεις είναι η δυσκολία να βρεις τον υπεύθυνο, ο χαμένος χρόνος στις πωλήσεις. Ειδικά στις πωλήσεις B2B οι οποίες γίνονται πόρτα πόρτα φτάνεις πολλές φορές να είσαι συλλέκτης καρτών και να χάνεις πάρα πολύ χρόνο. Δεν είναι μόνο αυτό όμως ο λόγος που χάνουμε άπειρο χρόνο στις πωλήσεις. Ας δούμε τα προβλήματα με την σειρά.

1. Δυσκολία να βρεις τον υπεύθυνο. Ο χαμένος χρόνος στις πωλήσεις προκύπτει πολλές φορές όταν χρειάζεται να κάνεις αρκετές συναντήσεις για να βρεις αυτόν ο οποίος είναι πραγματικά ο υπεύθυνος για να πάρει την απόφαση και να αγοράσει. Σήμερα, εκτός από το τηλέφωνο το οποίο μπορείς ακόμα να χρησιμοποιήσεις αποτελεσματικά, είναι απαραίτητη και η χρήση των Social Media. Facebook, Linkedin, Google κλπ (Δείτε εδώ την σελίδα μας στο Facebook και το Youtube) είναι πηγές πληροφορίας από τις οποίες μπορείς να κάνεις την έρευνά σου και να φτάσεις πιο γρήγορα, και ίσως πιο αποτελεσματικά, στον υπεύθυνο.

2. Απρογραμμάτιστες συναντήσεις. Πόσες φορές έχετε κάνει συνάντηση με κάποιον και δεν βγήκε αποτέλεσμα από αυτήν γιατί είτε εσύ είτε αυτός δεν είχε προετοιμαστεί κατάλληλα. Καθορίστε από νωρίς και ξεκάθαρα την ατζέντα της συνάντησης και τι θα χρειαστεί να έχει ο πελάτης για να προχωρήσει μπροστά αυτή.

3. Κακή συμπεριφορά στην συνάντηση. Με αποτέλεσμα να χάνετε το νόημα και να γίνεται τζάμπα. Αυτό έχει να κάνει με τον πωλητή, ο οποίος δεν έχει τις δεξιότητες που πρέπει (σωστή προσέγγιση και ανάλυση αναγκών) και να μην κάνει καθόλου καλή σύνδεση με τον πελάτη ο οποίος απλά περιμένει να τελιώσει και να φύγει.

4. Καμία καθορισμένη επόμενη ενέργεια. Μου έρχεται αγανάκτηση όταν βλέπω συναντήσεις ο οποίες τελειώνουν χωρίς να καθοριστεί ξεκάθαρα η επόμενη ενέργεια που πρέπει να γίνει για να προχωρήσει μπροστά η συμφωνία. Αυτό επίσης είναι λάθος του πωλητή ο οποίος δεν έχει κανένα πλάνο στην επικοινωνία με τον πελάτη (sales process) και έτσι χάνει και τον δικό του χρόνο αλλά και του πελάτη.

5. Συναντήσεις χωρίς λόγο. Αυτό συμβαίνει όταν ο πωλητής δεν έχει κάνει σωστά ή καθόλου έρευνα για τον πελάτη του και κατά την διάρκεια της συνάντησης αντιλαμβάνεται ότι δεν είναι σε θέση να τον εξυπηρετήσει. Πάλι λοιπόν φτάνουμε στις δεξιότητες που πρέπει να έχει ο πωλητής.

Βλέπουμε ότι το να μην χάνεις χρόνο σαν πωλητής σε ανούσιες συναντήσεις είναι δική σου ευθύνη (όπως και όλα τα πράγματα κατά την γνώμη μου) και βασίζεται σε δεξιότητες που πρέπει να γνωρίζεις. Μην αφήνεις στην τύχη τον χρόνο σου γιατί ο χαμένος χρόνος στις πωλήσεις είναι και χαμένο εισόδημα!!!

Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας ή να δείτε μερικά σεμινάρια που μπορούν να σας βοηθήσουν!

Καλή συνέχεια σε όλους!