Το παιχνίδι της δημιουργίας πελατών: Ένας πλήρης οδηγός για Εύρεση, Καλλιέργεια και Κλείσιμο περισσότερων πελατών. Ένας οδηγός ανάπτυξης δυνητικών πελατών.
Η παραγωγή δυνητικών πελατών (leads) δεν είναι νέα, αλλά έχει βρει νέο έδαφος καθώς οι καταναλωτές βρίσκουν περισσότερα μέρη για να βρουν ανταγωνιστικά προϊόντα και οι οργανισμοί χάνουν έδαφος για να διατηρήσουν τους καταναλωτές ενδιαφερόμενους. Χωρίς παραγωγή δυνητικών πελατών, σύμφωνα με την Lead Genera, οι επιχειρήσεις συχνά αγωνίζονται να πραγματοποιήσουν πωλήσεις και να δουν ανάπτυξη.
Τι είναι η παραγωγή δυνητικών πελατών;
Η παραγωγή δυνητικών πελατών είναι ένα εξαιρετικά σημαντικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεων. Είναι επίσης ένα μέρος στη διαδικασία όπου πολλοί οργανισμοί μπορούν να αποτύχουν. Υπάρχουν πολλοί τρόποι δημιουργίας δυνητικών πελατών, ωστόσο, δεν έχουν όλοι την ίδια αποτελεσματικότητα.
Πριν προχωρήσουμε, ας ρίξουμε μια ματιά στη διαφορά μεταξύ ενός δυνητικού πελάτη (lead), ενός υποψήφιου πελάτη (prospect) και ενός πελάτη (customer) για τους σκοπούς αυτού του άρθρου:
- Lead – Ένας δυνητικός πελάτης είναι κάποιος που έχετε προσδιορίσει ότι μπορεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι έχουν εγγραφεί για πληροφορίες στον ιστότοπό σας, ταιριάζουν με τα δημογραφικά στοιχεία σας, έχουν αγοράσει κάτι παρόμοιο στο παρελθόν κ.λπ. Ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να οριστεί ως κάποιος που έχει έρθει σε επαφή μαζί σας, αλλά που ακόμη δεν έχετε επικοινωνήσει μαζί του.
- Prospect – Υποψήφιος πελάτης. Τώρα είχατε κάποια επικοινωνία με τον υποψήφιο πελάτης σας, των εξετάσατε ως κάποιον που ενδέχεται να αγοράσει επειδή έχει το ενδιαφέρον, τον προϋπολογισμό και την εξουσία να το πράξει.
- Client – Πελάτης. Μόλις ο υποψήφιος πελάτης σας πραγματοποιήσει την αγορά του, είναι επίσημα πελάτης.
Για τη δημιουργία δυνητικών πελατών και τη μετατροπή τους σε πελάτες, χρειάζεται λίγη αναζήτηση. Το Prospecting αναφέρεται στην πραγματική αναζήτηση δυνητικών πελατών με την πρόθεση να τους φέρει στη διοχέτευση πωλήσεων (sales funnel) ως δυνητικούς πελάτες και να τους φτάσει στο άλλο άκρο ως πελάτες.
Πώς λειτουργεί το Prospecting
Μια δοκιμασμένη και αληθινή μέθοδος αναζήτησης περιλαμβάνει μια σειρά βημάτων που θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τους δυνητικούς πελάτες σας σε πελάτες πιο εύκολα. Εάν σκέφτεστε την αναζήτηση πωλήσεων όπως την αναζήτηση χρυσού, θα θέλατε να ξεκινήσετε εκεί που ξέρετε ότι μπορεί να υπάρχει κάποιος χρυσός. Δεν θα πάτε στους δρόμους της Νέας Υόρκης, θα πάτε στην ανοιχτή γη των δυτικών Ηνωμένων Πολιτειών. Έτσι, με την αναζήτηση πωλήσεων, μπορείτε να ξεκινήσετε ερευνώντας εκεί πού ξέρετε ότι θα υπάρχει τουλάχιστον μια πιθανότητα για μερικούς δυνητικούς πελάτες και θα συνεχίσετε να ψάχνετε μέχρι να βρείτε εκείνη τη χρυσή πώληση.
Τα βήματα στην αναζήτηση είναια αυτά:
- Έρευνα δυνητικών πελατών.
Θα μπορούσατε απλώς να αγοράσετε μια λίστα δυνητικών πελατών, αλλά αυτό συχνά είναι απλώς χάσιμο χρημάτων. Αντ ‘αυτού, αφήστε τους να έρθουν σε εσάς. Ξεκινήστε την έρευνά σας με τους δυνητικούς πελάτες που έχουν έρθει σε επαφή μέσω του ιστότοπού σας ή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή με κάποιο άλλο μέσο για να σας ενημερώσουν ότι δείχνουν ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
- Κατηγοριοποιήστε και δώστε προτεραιότητα στους δυνητικούς πελάτες.
Στη συνέχεια, θα θέλατε να κατηγοριοποιήσετε τους δυνητικούς πελάτες. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια διαδικασία βαθμολογίας δυνητικών πελατών για αυτό ή μια λίστα κριτηρίων για να προσδιορίσετε πόσο κατάλληλοι είναι να γίνουν πελάτες. Έχουν κάποια ανάγκη που μπορείτε να επιλύσετε; Έχουν τα μέσα να αγοράσουν το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας;
- Προσδιορίστε τους βασικούς φορείς λήψης αποφάσεων
Επειδή εγγράφηκαν για να λάβουν το τελευταίο σας ενημερωτικό ή την τελευταία σας έρευνα, δεν σημαίνει ότι συγκαταλέγονται μεταξύ των υπευθύνων λήψης αποφάσεων στον οργανισμό που ανήκουν. Μόλις αποφασίσετε ποιος ενδιαφέρεται και από ποιον οργανισμό, βρείτε τους ανθρώπους στον οργανισμό που έχουν την αγοραστική δύναμη.
- Συνδεθείτε.
Μόλις καλυφθούν αυτά τα βήματα, μπορείτε να συνδεθείτε με τους ανθρώπους αυτούς και να προγραμματίσετε μια συνάντηση για να συζητήσετε πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε με τις ανάγκες τους.
- Αξιολογήστε και επιλύστε τις αντιρρήσεις
Τώρα έχετε συναντηθεί με τον οργανισμό, οπότε θα πρέπει να προσδιορίσετε εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας ανταποκρίνεται στις ανάγκες της του. Θα είναι επίσης καιρός να βρείτε απαντήσεις σε τυχόν περιορισμούς ή αντιρρήσεις που ενδέχεται να έχουν οι υποψήφιοι πελάτες σας, όπως έλλειψη προϋπολογισμού ή χρόνος.
- Κλείστε την πώληση
Τώρα ήρθε η ώρα να πραγματοποιήσετε την πώληση! Κάνοντας όλη τη δουλειά πριν από αυτό το βήμα θα αυξήσετε τις πιθανότητές σας να κλείσετε με επιτυχία μια πώληση.
Ακριβώς όπως η αναζήτηση χρυσού, η έρευνά σας εκ των προτέρων για να βρείτε τον σωστό χρόνο και μέρος για να σκάψετε θα σας βοηθήσει να βρείτε αυτό το ανεκτίμητο μέταλλο και να κερδίσετε τα χρήματά σας.
Τι είναι η παραγωγή δυνητικών πελατών και γιατί είναι σημαντική;
Η καλλιέργεια δυνητικών πελατών μπορεί να είναι το κλειδί για τις προσπάθειες δημιουργίας πελατών. Μπορείτε να έχετε όλα τα είδη δυνητικών πελατών να έρχονται στην επιχείρησή σας, αλλά χωρίς να τους διατηρείτε “ζεστούς” καλλιεργώντας τους αποτελεσματικά, είτε θα σας ξεχάσουν είτε θα μεταβούν σε μια άλλη εταιρεία που θα τους δώσει περισσότερη προσοχή.
Η καλλιέργεια δυνητικών πελατών προσφέρει επίσης πολύ πιο ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες, καθώς οι υποψήφιοι πελάτες σας θα είναι πιο ενημερωμένοι και θα ενδιαφέρονται περισσότερο για τα προϊόντα σας. Μπορεί επίσης να είναι ο καλύτερος τρόπος για να επανενεργοποιήσετε τους αδρανοποιημένους δυνητικούς πελάτες εάν έχετε καιρό να επικοινωνήσετε μαζί τους.
Οι δυνητικοί πελάτες που καλλιεργούνται σωστά είναι πιθανό να ξοδέψουν περίπου 47% περισσότερα στο προϊόν σας, σύμφωνα με το Lead Forensics. Η αύξηση της μέσης αξίας του προϊόντος σας μπορεί να κάνει τις προσπάθειες καλλιέργειας δυνητικών πελατών να αξίζουν τον κόπο για την επιχείρηση, αλλά επίσης το γεγονός ότι μπορείτε να δημιουργήσετε περισσότερη αφοσίωση πελατών θα μπορούσε να είναι το κλειδί για τη σφράγιση περισσότερων συμφωνιών.
Η εστίαση των προσπαθειών σας στην καλλιέργεια δυνητικών πελατών μπορεί επίσης να σας βοηθήσει να θεωρηθείτε αυθεντίες στον κλάδο σας καθώς αυτοί οι δυνητικοί πελάτες ακούνε συνεχώς για τις δυνάμεις σας και τα επιτεύγματά σας. Αυτό μπορεί να δώσει στις προοπτικές το ζεστό και ασφαλές συναίσθημα για τον οργανισμό σας και να σας κρατήσει στην κορυφή
Πώς να κλείσετε προσφορές με εκστρατείες καλλιέργειας δυνητικών πελατών.
Τώρα που έχουμε λίγη περισσότερη κατανόηση σχετικά με την αναζήτηση και την καλλιέργεια δυνητικών πελατών, ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικούς τρόπους για να κλείσετε συμφωνίες χρησιμοποιώντας καμπάνιες για την ανάπτυξη δυνητικών πελατών. Υπάρχουν διάφοροι τύποι καμπανιών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να καλλιεργήσετε δυνητικούς πελάτες, τους οποίους χωρίσαμε κατά κατηγορίες παρακάτω.
Καμπάνιες σύνδεσης:
- Καμπάνια καλωσορίσματος – από εδώ ξεκινούν όλα! Χρησιμοποιήστε αυτήν την καμπάνια για να ξεκινήσετε τη συνομιλία σας μαζί τους με σκοπό να εμπλακείτε σε μια μακροχρόνια σχέση.
- Top-of-Mind Campaign – αυτές οι καμπάνιες αυξάνονται σε δημοτικότητα καθώς διασφαλίζουν ότι οι υποψήφιοι πελάτες σας δεν σας ξεχνούν. Αυτές πρέπει να αποστέλλονται τακτικά.
- Εκστρατεία εκ νέου αφοσίωσης – για εκείνους τους δυνητικούς πελάτες που απομακρύνθηκαν, αυτός είναι ένας καλός τρόπος για να συνδεθείτε ξανά.
Εκπαιδευτικές καμπάνιες:
- Καμπάνια εστιασμένη στα προϊόντα – ένας εξαιρετικός τρόπος για να ενημερώσετε τους υποψήφιους πελάτες σας σχετικά με συγκεκριμένα προϊόντα για τα οποία έχουν δείξει ενδιαφέρον ή μπορεί να τους ενδιαφέρουν βάσει άλλων αγορών.
- Εκστρατεία Εκπαίδευσης Πελατών – εκπαιδεύστε τους πιθανούς πελάτες σας σχετικά με το πώς τα προϊόντα σας θα τους ωφελούσαν σε σχέση με άλλες εταιρίες, κάνοντας την έρευνά τους για αυτούς.
- Καμπάνιες ανταγωνισμού – αν δεν έχετε πείσει ακόμα τους πελάτες σας για το προϊόν σας, ίσως πρέπει να τους πείτε πώς το προϊόν σας διαφέρει από τον ανταγωνισμό και γιατί το δικό σας είναι ανώτερο.
Καμπάνιες Κλεισίματος:
- Καμπάνιες βιομηχανικής εμπειρογνωμοσύνης – αυτός ο τύπος καμπάνιας θα περιλαμβάνει μεγάλο μέρος του μάρκετινγκ περιεχομένου που πιθανώς έχετε ήδη δημιουργήσει προσπαθώντας να γίνετε ηγέτες του χώρο. Αυτές τις καμπάνιες μπορείτε να τις στείλετε στους υποψήφιους πελάτες σας για να σας βοηθήσουν να καθιερωθείτε ως ειδικός του κλάδου.
- Εκστρατεία δημιουργίας αυθεντίας – ενημερώστε τους ότι είστε αυθεντία στον χώρο σας, ώστε να γνωρίζουν ότι λαμβάνουν τη σωστή απόφαση όταν πάνε μαζί σας.
- Διαφημιστική εκστρατεία – τώρα που έχετε την προσοχή τους, στείλτε μια προωθητική προσφορά ή έκπτωση για να τους βοηθήσετε να κάνουν την αγορά.
Καμπάνιες διατήρησης:
- Καμπάνια Onboarding – διασφαλίζοντας ότι ο νέος σας πελάτης λαμβάνει την κατάλληλη βοήθεια στην αρχή με την αποστολή αυτού του τύπου καμπάνιας θα αυξήσετε τις πιθανότητες να έχετε έναν ικανοποιημένο πελάτη που επιθυμεί να αγοράσει ξανά.
- Καμπάνια έκπτωσης – προσφέρετε στον νέο σας πελάτη έκπτωση για να αγοράσει ξανά.
- Καμπάνια Upsell / Cross-selling – εδώ είναι η ευκαιρία σας να ενημερώσετε τον νέο ή τον παλιό πελάτη σας για αναβαθμίσεις στο τρέχον προϊόν του ή πληροφορίες για άλλα προϊόντα που μπορεί να τον ενδιαφέρουν.
- Καμπάνια ανανέωσης – εδώ θα τους υπενθυμίζεται ότι είναι καιρός να ανανεώσουν για να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να το κάνουν.
Πώς μπορεί ένα CRM να βοηθήσει στη δημιουργία δυνητικών πελατών.
Η εφαρμογή μιας λύσης διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM), όπως το ClickUp θα σας βοηθήσει με κάθε πτυχή των προσπαθειών δημιουργίας επικεφαλής. Το ClickUp θα σας επιτρέψει να προσθέσετε και να αποκτήσετε πρόσβαση σε όλους τους δυνητικούς πελάτες που δημιουργούνται, να βαθμολογήσετε τους δυνητικούς πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να προσδιορίσετε πόσο κατάλληλοι είναι, να οργανώσετε καμπάνιες για να καλλιεργήσετε τους δυνητικούς πελάτες σας και να αυτοματοποιήσετε τόσο τις πωλήσεις όσο και τις διαδικασίες μάρκετινγκ για να εξοικονομήσετε χρόνο και χρήμα μακροπρόθεσμα.
Ένα CRM θα διασφαλίσει ότι έχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να συλλέξετε δυνητικούς πελάτες, να τους μετατρέψετε σε υποψήφιους πελάτες και να τους μετατρέψετε ξανά και ξανά σε πελάτες.
Ένα τελικό μήνυμα.
Σύμφωνα με μια μελέτη της Invespcro, οι επιχειρήσεις που εστιάζουν στη καλλιέργεια για να δημιουργήσουν δυνητικούς πελάτες, παράγουν 50% πιο κατάλληλους δυνητικούς πελάτες με 33% χαμηλότερο κόστος. Βάζοντας λίγο χρόνο και προσπάθεια σε αυτές τις διαδικασίες ανάπτυξης δυνητικών πελατών θα σας ωφελήσει πολύ.
Η διασφάλιση ότι έχετε το σωστό, οικονομικά αποδοτικό εργαλείο CRM και εστιάζοντας τις προσπάθειές σας στη μετατροπή αυτών των δυνητικών πελατών σε υποψήφιους πελάτες, ώστε να μπορείτε να τους μετατρέψετε πιο εύκολα θα βοηθήσει τη στρατηγική σας με πολλούς τρόπους. Η αναζήτηση χρυσού δεν οδηγεί πάντα σε πλούτο, αλλά η εστίαση των προσπαθειών σας θα αυξήσει τις πιθανότητές σας. Το ίδιο ισχύει και για τις αναζητήσεις πωλήσεων. Εστιάστε τις προσπάθειές σας όπου θα είναι πιο πιθανό να αγοράσουν και να καλλιεργήσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες για υψηλότερα ποσοστά μετατροπών και μεγαλύτερη επιτυχία. Εάν θέλετε βοήθεια στις πωλήσεις μπορείτε να δείτε περισσότερα εδώ.
Το άρθρο είναι μετάφραση από το blog του AgileCRM
Αφήστε μια απάντηση