Έχεις κάνει όλα τα βήματα σωστά. Προσέγγιση, ανάλυση αναγκών, δημιουργία εμπιστοσύνης, παρουσίαση, ζήτησες την πώληση, διαχειρίστηκες τις πρώτες αντιδράσεις και έφτασες στην πηγή μόνο και μόνο για να ακούσεις το τρομερό “Άσε με λίγο να το σκεφτώ και θα ξαναμιλήσουμε”. Καταστροφή! Νομίζεις ότι όλα τελείωσαν και έχασες και την πώληση και τον χρόνο σου… Ή μήπως όχι; Μήπως εάν ξέρεις τι να πεις και με ποιον τρόπο μπορείς να ολοκληρώσεις την πώληση στις περισσότερες περιπτώσεις; Δείτε παρακάτω.
Σπάνια ακούς όχι στις πωλήσεις. Δηλαδή, σχεδόν καθημερινά αισθάνεσαι την απόρριψη αλλά αυτή πολύ σπάνια έχει την ξεκάθαρη μορφή του ΟΧΙ. Πολύ συχνά έχεις να κάνεις με φράσεις όπως “Θα το δούμε λίγο αργότερα”, “Δεν είναι στο μπάτζετ της φετινής χρονιάς”, “θα το δω με τους συνεργάτες μου” και άλλα τέτοια. Που φυσικά είναι δικαιολογίες και ένδειξη ότι κάτι δεν έκανες καλά στα προηγούμενα βήματα της πώλησης. Όμως αυτό που απεχθάνονται οι περισσότεροι πωλητές είναι η φράση “Θα το σκεφτώ”.
Και εγώ το ίδιο! Μου ερχόταν πολλές φορές να λογομαχήσω με τον απέναντι όταν μου το έλεγε αυτό (μεγάλο λάθος φυσικά η οποιαδήποτε διαφωνία με τον πελάτη), όμως αυτό συνέβαινε γιατί
1ον δεν είχα καταλάβει ότι ο πελάτης απλά εκείνη την ώρα μου χτυπούσε το καμπανάκι ότι κάτι τελευταίο έχει μείνει που πρέπει να ξεπεράσει για να αγοράσει (ως συνήθως τα χρήματα)
και 2ον γιατί δεν ήξερα τι να απαντήσω! Είχα δοκιμάσει αρκετές προσεγγίσεις έως ότου βρήκα αυτή για την οποία θα μιλήσουμε σήμερα από τον Τομ Χόπκινς.
Αυτή λοιπόν η προσέγγιση, προσωπικά, μου ταίριαξε καλύτερα και μου έφερε τα καλύτερα αποτελέσματα. Πάει κάπως έτσι:
Δεν πειράζει κ.Παπαδόπουλε. Φυσικά και θα πρέπει να το σκεφτείτε εφόσον ενδιαφέρεστε πραγματικά για την συνεργασία μας έτσι δεν είναι; Μπορώ λοιπόν να υποθέσω ότι θα το σκεφτείτε ειλικρινά; Πολύ ωραία. Για να είμαι λίγο πιο ξεκάθαρος στο μυαλό μου, πιο σημείο της συνεργασίας μας θα θέλατε να σκεφτείτε περισσότερο; Είναι η ποιότητα της εξυπηρέτησης που θα σας προσφέρω; Είναι κάτι που ξέχασα να αναφέρω; Μήπως στην πραγματικότητα είναι τα χρήματα;
Κάτι που θα πρέπει να θυμάστε είναι ότι δεν θα πρέπει να σταματήσετε καθόλου στο σημείο …να σκεφτείτε περισσότερο; Είναι η ποιότητα… Εάν το κάνετε δίνετε την ευκαιρία στον πελάτη να σας απαντήσει με υπεκφυγές και να πάει αλλού την συζήτηση.
Αυτό που κοιτάς να κάνεις εδώ είναι να βγάλεις οποιαδήποτε τελευταία αντίρρηση υπάρχει και να φτάσεις στην πιο συνηθισμένη που είναι τα χρήματα.
Όμως αυτό είναι κάτι που με την εκπαίδευση πωλήσεων που κάνουμε μπορείς εύκολα να ξεπεράσεις. Δείτε πότε είναι το επόμενο σεμινάριο πωλήσεών μας ή επικοινωνήστε μαζί μας στο [email protected] και το 6946970072 για να σας πούμε!
Αφήστε μια απάντηση