Είμαι στις πωλήσεις πολύ καιρό και κάθε επιχείρηση που συναντάω έχει περίπου το ίδιο πρόβλημα. Λίγες πωλήσεις! Μερικοί επιχειρηματίες και πωλητές έχουν την εντύπωση ότι η δουλειά και οι πωλήσεις απλά θα τους έρθουν στο τραπέζι και δεν κάνουν καν τα βασικά βήματα για να τις αυξήσουν. Ποια είναι αυτά; Ας τα δούμε με την σειρά:
Στοχοποίηση.
Ο ευκολότερος τρόπος να βρεις περισσότερους πελάτες είναι να γνωρίζεις ποιοι είναι αυτοί που έχουν περισσότερο ανάγκη το προϊόν ή την υπηρεσία σου. Για να το κάνεις αυτό πρέπει να έχεις κάνει την απαραίτητη έρευνα, να έχεις θέσει τα κριτήρια που καθορίζουν έναν καλό πελάτη και να ξέρεις με ποιον να μιλήσεις σε κάθε οργανισμό έτσι ώστε να μην χάσεις πολύτιμο χρόνο σε άσκοπες συναντήσεις.
Τηλέφωνο.
Ακούγεται απλό αλλά οι περισσότεροι επιχειρηματίες και πωλητές δεν ξέρουν πως να χρησιμοποιούν το τηλέφωνο! Το πρώτο και χειρότερο σημάδι είναι όταν ακούς κάποιον να προσπαθεί να πουλήσει μέσα από το τηλέφωνο. Με εξαίρεση το telemarketing και τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα που πωλούνται από το αυτό, το τηλέφωνο είναι το καλύτερο δυνατό όπλο για ένα και μόνο πράγμα. Για να κλείνεις το ραντεβού. Δεν προσπαθείς να πουλήσεις μέσα από το τηλέφωνο αλλά να κερδίσεις ένα ραντεβού με τον ενδιαφερόμενο.
Άσκοπες επαφές και συναντήσεις.
Από το να κάνεις παρουσίαση σε κάποιον που δεν έχει την δυνατότητα να αποφασίσει για μια αγορά, έως το να μπαίνεις μέσα και να μην ξέρεις τι να πεις στον πελάτη, τα έχω δει και τα έχω κάνει όλα. Καμία συνάντηση δεν πρέπει να γίνεται χωρίς στόχο, σκοπό και χωρίς να προσθέτεις αξία στην σχέση. Αλλιώς είσαι επαγγελματίας επισκέπτης.
Follow up.
Συνδέεται και με το παραπάνω. Οι περισσότεροι πωλητές κάνουν μία, δύο επαφές και μετά παρατάνε τον ενδιαφερόμενο με αποτέλεσμα να μην ολοκληρώνεται η πώληση. Μια πώληση θέλει περίπου 6 με 12 επαφές για να γίνει σύμφωνα με τις μελέτες και τα στατιστικά. Εάν υπολογίσει κανείς και την αναβλητικότητα λόγο της κακής ψυχολογικής κατάστασης που επικρατεί στην χώρα, τότε βρισκόμαστε προς το άνω μέρος της στατιστικής. Και όμως, λιγότερο από 5% των πωλητών και ιδιοκτητών επιχείρησης μπαίνουν στην διαδικασία να επιμείνουν.
Ποικιλία προσέγγισης.
Τηλέφωνο, προσωπική επαφή, social media, email, επιστολές και πολλά ακόμα είναι τρόποι με τους οποίους μπορείς να προσεγγίσεις κάποιον ενδιαφερόμενο. Γιατί να μην χρησιμοποιήσεις όσο περισσότερους μπορείς; Χρειάζεται φαντασία, επιμονή και δημιουργικότητα για να βγάλεις τον κόσμο από την απραξία που του έχει επιβάλει το περιβάλλον γύρω του.
Προσωπικά θεωρώ ότι όλα ξεκινάνε και τελειώνουν με την δραστηριότητα και αυτό διδάσκω τόσο στα σεμινάρια, στα βιβλία και τις εκπαιδεύσεις μου. Το ουσιαστικό πρόβλημα που έχει ο καθένας από εμάς στην αγορά σήμερα είναι αυτό της μικρότερης από ότι πρέπει δραστηριότητας και της έλλειψης αναγνωριστικότητας. Εάν δεν σε ξέρουν, πως θα σε εμπιστευτούν;;;
Φυσικά εάν χρειάζεστε βοήθεια στον χώρο των πωλήσεων είτε με συμβουλές είτε με εκπαίδευση μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μου στο [email protected]
Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση