Συμβουλευτική Πώληση και Ανθρώπινες Σχέσεις.

Είναι πλέον δεδομένο ότι πολλά πράγματα στις πωλήσεις έχουν αλλάξει. Και σίγουρα ο μοντέρνος πωλητής πρέπει να αντεπεξέλθει στις αλλαγές αυτές. Όμως, ίσως το βασικότερο κομμάτι των πωλήσεων έχει παραμείνει το ίδιο στην συμβουλευτική πώληση. Οι διαπροσωπικές σχέσεις. 

Οι σχέσεις είναι το βασικότερο συστατικό των πωλήσεων, και όποιος νομίζει ότι από μόνη της μια καλή μέθοδος προσέγγισης πελατών ή μερικοί καλοί τρόποι κλεισίματος θα είναι αρκετά για να πετύχει σαν επαγγελματίας πωλητής είναι σίγουρο ότι θα είναι για πολύ μικρό χρονικό διάστημα στο επάγγελμα αυτό. Η πρώτη προσέγγιση στον πελάτη δεν θα πρέπει να έχει σκοπό την παρουσίαση αλλά την ανάπτυξη σχέσης και αξίας. Αυτό γίνεται μέσα από τις σωστές ερωτήσεις και έχοντας πάντα μόνο το καλό του πελάτη σαν προτεραιότητα στην συμβουλευτική πώληση.

 Ξεκινώντας να προσεγγίσεις έναν πιθανό πελάτη μόνο παρουσιάζοντας δεν κάνεις τίποτα παραπάνω από το να τον απομακρύνεις και να απαξιώνεις τις λύσεις που προσφέρεις. Το πρώτο που πρέπει να γίνει είναι να υπάρξει η δημιουργία μιας σχέσης, η ανάπτυξη εμπιστοσύνης, οι ερωτήσεις για πιθανά προβλήματα, ο σωστός καθορισμός του μεγέθους του προβλήματος και μετά η προσφορά λύσεων. Τότε οι λύσεις έχουν αξία και ο απέναντι σε εμπιστεύεται αρκετά για να σε ακούσει προσεκτικά και να σε πιστέψει αρκετά για να προχωρήσει στην αγορά.

 Σκεφτείτε πόσες φορές μόνο έχετε ακούσει από κάποιον υποψήφιο πελάτη που του προτείνατε την λύση σας ότι “Έχω ένα φίλο που ασχολείται και θα μου το κάνει (ή θα μου το δώσει) αυτός”.

 Αυτό που θα πρέπει να σας απασχολεί σε τέτοιες περιπτώσεις είναι όχι ότι είναι ακόμα μια χαμένη πώληση αλλά για ποιον λόγο δεν είστε εσείς αυτός ο φίλος του;;;

 Φυσικά δεν μπορείς να είσαι φίλος με όλους αλλά αυτό που πρέπει κάθε επαγγελματίας να καταλάβει πλέον είναι ότι η προώθηση του προσωπικού μας Brand είναι μονόδρομος. Είτε έχεις κατάστημα είτε είσαι πωλητής στον δρόμο πρέπει να γίνει δεύτερη φύση η επαγγελματική προώθηση.

 Ο χρόνος για να ξεκινήσει κάποιος είναι τώρα. Η αγορά λειτουργεί με τρόπο που λέει ότι ακόμα και όταν οι συνθήκες δεν είναι ευνοικές ο περισσότερος κόσμος θα αγοράσει από κάποιον φίλο του. Κάθε φορά!

 Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους.