Όλοι όσοι ασχολούνται με τις επιχειρήσεις ή με τις πωλήσεις έχουν βρεθεί να μιλάνε μπροστά σε κάποιον ο οποίος δεν μπορεί να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Εάν αυτό όμως συμβαίνει συχνά τότε είναι ένα πρόβλημα που σαμποτάρει όλη την επιχείρησή μας ή την καριέρα μας και μας βάζει σε κίνδυνο.
Πως να μην χάνετε χρόνο μπροστά σε ανθρώπους που δεν είναι δυνατόν να τους εξυπηρετήσετε. Τι είναι το ΒΑΝΤ.
Με λίγα λόγια το BANT είναι μια μεθοδολογία πωλήσεων που σας βοηθάει να κατανοήσετε εάν αυτός που μιλάτε μαζί του είναι κατάλληλος για το προϊόν ή την υπηρεσία σας με βάση τον προϋπολογισμό του, την ικανότητα του να αγοράσει, την ανάγκη του για το προϊόν σας και τον χρόνο στον οποίο θέλει να κινηθεί.
Δημιουργήθηκε από την ΙΒΜ για τον λόγο που προαναφέραμε για την ομάδα πωλήσεών της με πολύ καλά αποτελέσματα και ανάπτυξη των πωλήσεών της. Ας δούμε όμως τι σημαίνει το κάθε στάδιο στο BANT.
Budget. (προϋπολογισμός)
Όσο και αν θέλει να αγοράσει κάποιος, εάν τα λεφτά δεν είναι εκεί, δεν θα μπορέσει να ολοκληρώσει την αγορά. Δεν είναι πάντα εύκολο να αναγνωρίσεις αρκετά νωρίς τον προϋπολογισμό που έχει κάποιος για μια αγορά, αλλά οι σωστές ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν να μην προσπαθείς να πουλήσεις μια Jaguar σε κάποιον που μπορεί να πληρώσει ένα Honda.
Ερωτήσεις που μπορεί να βοηθήσουν:
-
Έχετε κάποιο νούμερο στο μυαλό σας για αυτή την αγορά;
-
Έχετε κάνει παρόμοιες αγορές στο παρελθόν;
-
Πόσο σημαντική είναι η τιμή στην αγορά αυτή;
Authority. (δυνατότητα απόφασης)
Αφού έχουμε δει ότι ο υποψήφιος αγοραστής έχει τα χρήματα για να ολοκληρώσει την αγορά που του προτείνουμε, πρέπει να δούμε εάν είναι αυτός ο οποίος έχει και την δύναμη να αποφασίσει για αυτήν. Παλαιότερα πουλούσαμε μια υπηρεσία για καφετέριες και το μεγαλύτερο πρόβλημα ήταν να μας πει ο “υπεύθυνος” εάν όντως ήταν αυτός που μπορούσε να πάρει την απόφαση της αγοράς, πριν κάνουμε μια ολόκληρη παρουσίαση. Τις περισσότερες φορές δεν ήταν με αποτέλεσμα να χάνουμε όλοι τον χρόνο μας. Όταν όμως αρχίσαμε να ρωτάμε όπως έπρεπε για να ξεκαθαρίσουμε την κατάσταση οι επαφές μας έγιναν πολύ πιο ποιοτικές.
Ερωτήσεις που μπορεί να βοηθήσουν:
-
Έχετε ξανακάνει παρόμιες αγορές; Αν ναι ποια είναι η διαδικασία απόφασης;
-
Χρειάζεται να είναι και κάποιος άλλος στην συζήτηση αυτή για να προχωρήσουμε;
-
Ποιος είναι αυτός που θα χειρίζεται την λύση που σας προτείνουμε;
Need (ανάγκη)
Αυτό που επι της ουσίας κάνουμε σαν πωλητές ή επιχειρηματίες είναι να λύνουμε ένα ή περισσότερα προβλήματα. Πρέπει λοιπόν να ήμαστε βέβαιοι ότι υπάρχει η ανάγκη από τον ενδιαφέρομενο για την λύση μας. Το χειρότερο που μπορούμε να κάνουμε είναι να κοιτάξουμε το εφήμερο κέρδος και να μην λύσουμε το πρόβλημα του πελάτη αλλά απλά να “πουλήσουμε” το προϊόν ή την υπηρεσία μας.
Ερωτήσεις που μπορεί να βοηθήσουν:
-
Γνωρίζετε πόσο σας κοστίζει να υπάρχει αυτό το πρόβλημα;
-
Έχετε κάποιο σχέδιο για να το αντιμετωπίσετε;
-
Σε σχέση με τις υπόλοιπες προτεραιότητες που έχετε, που βρίσκεται αυτό που συζητάμε μαζί τώρα;
Timeline (Χρονικό πλαίσιο)
Στις πωλήσεις ο σωστός συγχρονισμός είναι πολύ σημαντικός. Όσο πιο κοντά είσαι στην στιγμή που πρόκειται να ανακαλύψει ο ενδιαφερόμενος ότι σε χρειάζεται, τόσο πιο εύκολη η πώληση. Για αυτόν τον λόγο πρέπει να καταλάβετε σε ποιο στάδιο αναζήτησης λύσης βρίσκεται ο ενδιαφερόμενος.
Ερωτήσεις που μπορεί να βοηθήσουν:
-
Πότε σκέφτεστε να ασχοληθείτε με αυτό το πρόβλημα;
-
Υπάρχει κάποιο γεγονός στο κοντινό μέλλον για το οποίο πρέπει να είστε έτοιμοι και το πρόβλημα αυτό σας δυσκολεύει;
-
Υπάρχει κάποιος χρονικός περιορισμός σε αυτό το πρόβλημα;
Πως ξέρουμε εάν οι ερωτήσεις μας λειτουργούν;
-
Ο ενδιαφερόμενος συνεχίζει την συζήτηση και κάνει και ο ίδιος ερωτήσεις.
-
Ο ενδιαφερόμενος αρχίζει να υπολογίζει νούμερα και να μας μιλάει για την υλοποίηση.
-
Ο ενδιαφερόμενος μας εξηγεί με μεγαλύτερη λεπτομέρεια πόσο τους ταλαιπωρεί το πρόβλημα που συζητείται.
Συμπέρασμα.
Μάθετε να αναγνωρίζετε νωρίς με την χρήση του BANT εάν ο ενδιαφερόμενος μπορεί πράγματι να γίνει και πελάτης αυτήν την στιγμή, αλλιώς σπαλάτε τον χρόνο και των δύο και σαμποτάρετε οποιαδήποτε μελλοντική συνεργασία.
Φυσικά μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας για να σας βοηθήσουμε να εκπαιδευτείτε στην χρήση σωστών ερωτήσεων στους πελάτες σας για καλύτερα αποτελέσματα!
Καλή συνέχεια σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση