Τι σημαίνει το όχι στις πωλήσεις

Στις πωλήσεις σίγουρα δεν σημαίνει ότι έχασες την πώληση για πάντα.

 

tooxistispoliseisΌλοι όσοι έχουν ασχοληθεί με τις πωλήσεις (και κατά την γνώμη μου όλοι ανεξαιρέτως κάνουν πώληση στην ζωή τους) έχουν ακούσει πάρα πολλά όχι. Σε βαθμό που πολλοί το παίρνουν σαν προσωπική απόρριψη και κάνουν το παν για να αποφύγουν την τρομερή αυτή λέξη. Βέβαια λίγες φορές ακούς πραγματικά όχι, και τις περισσότερες ακούς φράσεις όπως ‘Αφήστε με να το σκεφτώ λίγο’, ‘Να το δούμε για λίγο αργότερα’, ‘Να το συζητήσω με τον συνεργάτη μου’ ‘Θα ήθελα αλλά η κρίση βλέπεις…’ και άλλα πολλά τέτοια.

Τι σημαίνει όμως πραγματικά όχι; Και πως μπορούμε να κερδίσουμε πάρα πολλές πωλήσεις που θεωρούσαμε χαμένες εάν καταλάβουμε την πραγματική του ερμηνεία;

 

Λοιπόν θα το πω στην αρχή για να ξεμπερδεύουμε με αυτό. Ο πωλητής πρέπει να καταλάβει με όλο του το είναι ότι το όχι στην πραγματικότητα σημαίνει ΟΧΙ ΑΥΤΗΝ ΤΗΝ ΣΤΙΓΜΗ.

 

Και θα το ξαναπώ για να είμαστε σίγουροι ότι διαβάστηκε: το όχι στην πραγματικότητα σημαίνει ΟΧΙ ΑΥΤΗΝ ΤΗΝ ΣΤΙΓΜΗ.

clickup

Έχοντας αυτό στο μυαλό μας είναι σίγουρο ότι πολλές από τις πωλήσεις που θεωρήσαμε χαμένες θα μπορέσουμε τελικά να τις κλείσουμε και να έχουμε έναν ευχαριστημένο πελάτη και συνεργάτη. Το γεγονός ότι κάποιος μας λέει όχι, ή νοιώθουμε ότι εννοεί όχι, δεν πρέπει να μας ταράζει καθόλου. Μπορεί την δεδομένη στιγμή να μην έχει ανάγκη πραγματικά για το προϊόν ή την υπηρεσία μας, μπορεί την δεδομένη στιγμή να μην μπορεί να διαθέσει τα χρήματα, μπορεί την δεδομένη στιγμή να μην του άρεσε ο τρόπος παρουσίασης που του κάναμε (να μην λύσαμε όλα τα θέματα που τον αποτρέπουν να αγοράσει), μπορεί την δεδομένη στιγμή απλά να στραβοξύπνησε…

 

Πριν από αρκετά χρόνια δούλεψα σε μια εταιρία που προωθούσε πόρτα πόρτα έναν ιατρικό 12τομο οδηγό. Χρησιμοποιούσαμε την αιφνιδιαστική πώληση και τις περισσότερες φορές ο πελάτης δεν ήξερε καν τι αγόραζε μέχρι που του το φέρναμε σε όλο το 12τομο μεγαλείο του. Δούλεψα ένα μήνα, έκανα πέντε πωλήσεις και σταμάτησα γιατί δεν μπορούσα αυτήν την διαδικασία της πώλησης. Όταν εκπαιδευόμουν δεν θα ξεχάσω μια κοπέλα με την οποία ήμασταν έξω μαζί και σαν παλαιότερη είχε το ρόλο του εκπαιδευτή. Σε όποιον υποψήφιο πελάτη λοιπόν μιλούσαμε και δεν ήθελε να αγοράσει η κοπέλα αυτή μιλούσε άσχημα και επιθετικά, πολλές φορές προσβάλλοντας τον κατάμουτρα. Μετά τις πρώτες 2 μέρες ζήτησα να βγαίνω πλέον μόνος. Δεν μπορούσα με τίποτα να καταλάβω την συμπεριφορά αυτή! Οι άνθρωποι που συναντούσαμε ήταν σίγουρο ότι θα μας ξαναδούν κάποια στιγμή στο μέλλον όταν θα ξαναπερνούσαμε να ξαναδοκιμάσουμε. Πως μπορούσε να ‘καίει’ με αυτόν τον τρόπο επαφές;;; Ακόμα και αν αλλάξεις εταιρία, είναι πολύ πιθανόν να μιλήσεις με κάποιον από αυτούς για την νέα σου δουλειά, και τότε πως περιμένεις να σε αντιμετωπίσουν όταν τους έχεις ήδη μιλήσει τόσο επιθετικά;

 

Μια από τις ποιο σημαντικές λίστες επαφών (leads) που μπορείς να κάνεις στις πωλήσεις είναι η λίστα αυτών που σου είπαν όχι. Μέσα από αυτήν την λίστα να είσαι σίγουρος/η ότι θα βγάλεις πολλές πωλήσεις. Αρκεί να συμπεριφέρεσαι σε όλες τις επαφές (leads) πάντα σαν να είναι πολύτιμοι πελάτες που δεν πρέπει να χάσεις. Η επιμονή (σε λογικά πλαίσια) είναι από τις βασικές αρετές του επαγγελματία πωλητή.

 

Καλή συνέχεια σε όλους!

Το παραπάνω απόσπασμα είναι από το βιβλίο του Μηλιάτση Γιάννη “Ξέρεις να πουλάς;”

Αφήστε μια απάντηση