Ένα ακόμα άρθρο για αυτόν τον πολύ ενδιαφέρον τομέα των πωλήσεων.
Έχουμε ήδη κάνει 2 άρθρα για τις τηλεφωνικές πωλήσεις (10 συμβουλές για καλύτερες τηλεφωνικές πωλήσεις, Μερικές ακόμα συμβουλές για τηλεφωνικές πωλήσεις) και αυτό είναι το 3ο στην σειρά. Υπάρχει μεγάλο ενδιαφέρον για το θέμα αυτό και είναι απολύτως λογικό.
Πολλοί δουλεύουν με την τηλεφωνική πώληση, είτε είναι στις επαναληπτικές πωλήσεις ή στον χώρο του promotion, telemarketing ή cold calling. Είναι συνήθως η πρώτη δουλειά που παίρνει κάποιος που δεν έχει εμπειρία στις πωλήσεις, και βουτάει κατευθείαν στα βαθιά, με την απόρριψη να σερβίρεται για πρωινό, μεσημεριανό και δείπνο.
Σε αυτό το άρθρο όμως, όπως και στα προηγούμενα, κάνουμε μια προσπάθεια να μετατρέψουμε μερικά από αυτά τα τηλεφωνήματα σε πωλήσεις με μερικές βασικές συμβουλές που μπορεί να μας κάνουν την ζωή και τις πωλήσεις πιο εύκολες.
Δείτε λοιπόν μερικές ακόμα συμβουλές και μερικά tips παρακάτω:
Κάντε μια μικρή έρευνα.
Πριν ξεκινήσετε να παίρνετε τηλέφωνα στους πιθανούς πελάτες που έχετε στην λίστα σας κάντε μια μικρή έρευνα να δείτε ποιοι είναι αυτοί που ταιριάζουν περισσότερο στο προφίλ του αγοραστή σας και έχετε περισσότερες πιθανότητες να πουλήσετε. Δεν χρειάζεται να κάνετε πολύ βαθιά έρευνα, απλά για να μπορέσετε ανάλογα τον ενδιαφερόμενο να μιλήσετε με τον κατάλληλο τρόπο.
Γράψτε τι θα πείτε.
Μόλις βρείτε σε ποιον θα τηλεφωνήσετε συγκεντρωθείτε στο τι θέλετε να του πείτε, γράψτε μια πολύ μικρή εισαγωγή για το ποιος είστε και τι κάνετε. Εάν σας δώσουν γραπτό κείμενο, αφού το μάθετε από έξω, μπορείτε να το αλλάξετε ελαφρώς όταν δείτε ότι ταιριάζει καλύτερα στην προσωπικότητα σας μια φράση (καλό θα ήταν να το ελέγξετε πρώτα με τον προϊστάμενό σας). Εκτός και αν μιλάμε για αποκλειστικά τηλεφωνική πώληση προσπαθήστε να κλείσετε το ραντεβού σας από νωρίς. Μην δίνετε πολλές πληροφορίες στο τηλεφώνημα, ο σκοπός του είναι το ραντεβού και όχι η ενημέρωση.
Πρόγνωση αντιρρήσεων.
Κάθε φορά που κάποια από τις αντιρρήσεις προκύπτουν θα πρέπει να αντιμετωπίζεται με τον τρόπο που απαιτεί η περίπτωση. Πρέπει να γνωρίζετε καλά το αντικείμενο σας και την αγορά ώστε να μπορείτε να μιλήσετε και εμπεριστατωμένα. Αυτό που πρέπει να έχετε στο μυαλό σας είναι ότι η καλύτερη αντιμετώπιση είναι το κλείσιμο του ραντεβού. Εάν μιλάμε αποκλειστικά για τηλεφωνική πώληση πρέπει να καταλάβετε τον προβληματισμό του πελάτη. Πολλές φορές μια πώληση χαλάει λόγο κακής επικοινωνίας ενώ η λύση που προσφέρουμε ταιριάζει στο πρόβλημα του πελάτη.
Θετικότητα και πράξεις.
Εμπιστοσύνη στο προϊόν ή την υπηρεσία σας και θέληση για πράξεις. Εάν δεν πάρεις τα τηλέφωνα δεν θα έχεις την πώληση. Πολλοί νέοι πωλητές έχουν την αίσθηση ότι πουλάνε ναρκωτικά από το τηλέφωνο και ο δισταγμός τους περνάει παρέα με τις ενοχές από την γραμμή και γίνεται αντιληπτός από τους πελάτες έστω και σε υποσυνείδητο επίπεδο. Θετικότητα και πράξεις λοιπόν.
Επανάληψη.
Μην απελπίζεστε εάν δεν τα πάτε καλά στην αρχή, είναι το πιο φυσιολογικό. Συνεχίστε και προσπαθήστε να βελτιωθείτε και αυτό θα γίνει σίγουρα.
Μέτρο.
Αντιπροσωπεύετε μια επιχείρηση. Πολλοί ίσως και την δική σας. Ακόμα και αν ένα τηλεφώνημα δεν πάει καλά μην μιλάτε άσχημα. Δεν ταιριάζει σε όλους αυτό που μπορεί να προσφέρετε. Δεν υπάρχει πρόβλημα! Να είστε πάντα ευγενικός και μην πιέζετε παραπάνω από ότι πρέπει γιατί εκτίθεστε σαν οργανισμός. Σκεφτήτε μόνο πόσες φορές νιώσατε άσχημα και εσείς για μια εταιρία από έναν θρασύ πωλητή.
TIPS.
Στην αρχή ειδικά θα πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας αυτές τις 8 ερωτήσεις μετά από κάθε τηλεφώνημα:
1. Κατάλαβε ο πελάτης ότι σέβεστε τον χρόνο που σας διαθέτει;
2. Ακουγόσασταν συγκεντρωμένος και με σκοπό να τον βοηθήσετε;
3. Πήρατε την άδεια να συνεχίσετε την κουβέντα;
4. Δηλώσατε ποιος είστε στην αρχή του τηλεφωνήματος;
5 Αναφέρατε μια παροχή που θα τον βοηθήσει;
6. Αποφύγατε να μπείτε σε λεπτομέρειες που θα αναλύσετε στο ραντεβού σας;
7. Καθοδηγήσατε τον πελάτη στις ερωτήσεις για την ανάλυση αναγκών του;
8. Του προτείνατε το ραντεβού την στιγμή που έπρεπε και νωρίς;
Εάν κάποια από τις απαντήσεις δεν είναι ΝΑΙ τότε θα πρέπει να το δείτε στο επόμενο τηλεφώνημά σας!
Καλή τύχη σε όλους.
Αφήστε μια απάντηση