Πως να κάνεις το κατάστημά σου να πουλάει περισσότερο από τα eshop

Όλο και περισσότεροι κολοσσοί διαδικτυακών πωλήσεων ανοίγουν φυσικά καταστήματα ανά τον κόσμο. Στην Αμερική ανοίγουν 200 καταστήματα της γνωστής online εταιρείας πώλησης στρωμάτων Casper. Η Apple ανοίγει διαρκώς νέα καταστήματα ξεπερνώντας πλέον τα 500.

Τι συμβαίνει; Για ποιον λόγο γίνεται αυτό;

Εάν ρωτήσεις έναν παλιό έμπορο της Θεσσαλονίκης, ή από οπουδήποτε στην Ελλάδα, θα σου πει ότι ήταν κάτι πάρα πολύ γνωστό σε αυτόν. Τα online eshops είναι πολύ αποδοτικά, αλλά ψυχρά. Δεν μπορείς να κάνεις τα πάντα με ένα eshop. Και αυτά που δεν μπορείς να κάνεις είναι πράγματα που τα έχει ανάγκη ο πελάτης, όπως η πρόσωπο με πρόσωπο εξυπηρέτηση. Η αίσθηση ότι σε προσέχει κάποιος, ότι σε γνωρίζει (και όχι εξαιτίας ενός αλγόριθμου retargeting).

Αυτός είναι και ο τρόπος να κάνεις το φυσικό σου κατάστημα να κερδίσει περισσότερο τους πελάτες από οποιοδήποτε eshop. Πρέπει να στοχεύσεις στην αίσθηση που αφήνει το κατάστημα στους πελάτης. Αυτήν την αίσθηση που έχει ο πελάτης ότι πέρασε καλά, ότι το διασκέδασε, ότι κοινονικοποιήθηκε, ότι είχε μια “ένωση” με κάποιον.

Η αίσθηση του χιούμορ μπορεί να σας βοηθήσει πολύ.
Στις λιανικές πωλήσεις μπορεί να κάνει την διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την αποτυχία. Μπορεί να λύσει προβλήματα και αμήχανες στιγμές χωρίς σχεδόν κανέναν κόπο. Θυμάμαι χαρακτηριστικά έναν πωλητή να αυτοσαρκάζεται με πολύ έξυπνο τρόπο και να μετατρέπει ένα λάθος που έκανε στον πελάτη σε μια όμορφη στιγμή που όχι μόνο δεν κόστισε στην επιχείρηση αλλά είμαι σίγουρος ότι βοήθησε και όλας με τον πελάτη να συστήνει την επιχείρησή αυτή.

Ανακαλύπτοντας πράγματα.
Δεν αλλάζω με τίποτα την αίσθηση του να ανακαλύπτω ένα βιβλίο σε κάποια ξεχασμένη γωνιά του παλαιοβιβλιοπωλείου δίπλα από το σινέ Φαργκάνη στην Θεσσαλονίκη ή στην Πρωτοπορία. Σίγουρα, πλέον αγοράζω πολλά περισσότερα βιβλία από Amazon για το Kindle μου, όμως μόνο λόγο του ότι δεν τα έβρισκα εκεί. Συνεχίζω να είμαι βέβαια τακτικός πελάτης και να ξανανιώθω ευτυχία με τις “ανακαλύψεις” μου. Η αίσθηση αυτή, στην αγορά ρούχων, συσκευών, βιβλίων ή οτιδήποτε είναι πολύ σημαντική για τον καταναλωτή.

Η αίσθηση του γνώριμου.
Μπορεί να ανακαλύπτω βιβλία στο συγκεκριμένο βιβλιοπωλείο όμως είναι η αίσθηση του γνώριμου που με κάνει να νιώθω ακόμα καλύτερα. Σαν να επιλέγω ένα βιβλίο από το σπίτι ενός φίλου. Η πιο περίεργη αίσθηση που είχα τελευταία ήταν όταν στην Πρωτοπορία είδα το δικό μου βιβλίο “Φύγε από το 95%” στα ράφια της. Σε ένα τόσο γνώριμο μέρος ήμουν πλέον και εγώ κομμάτι του! Δώστε αυτήν την αίσθηση της ζεστασιάς στους πελάτες σας.

Κάντε το κατάστημά σας σημείο υπερηφάνιας.
Πόσες φορές στεναχωρεθήκατε για ένα κατάστημα που μετά από χρόνια εργασίας κλείνει είτε από συνταξιοδότηση είτε από αδυναμία; Ειδικά εάν ήταν κάποιο κατάστημα το οποίο περήφανα προτείνατε σε φίλους γνωρίζοντας ότι θα εξυπηρετηθούν και θα φύγουν ευχαριστημένοι. Όταν μετά από 23 χρόνια λειτουργίας κλείναμε την οικογενειακή μας επιχείρηση (video club) άκουγα διαρκώς καλά λόγια, και ακόμα και σήμερα μου μιλάνε με όμορφα λόγια για το πολύ γνώριμο μαγαζί της περιοχής. Κάντε τους πελάτες σας μέρος της ιστορίας σας.

Μην αφήνεστε στην μετριότητα.
Γνωρίζω πολύ καλά πόσο εύκολο είναι να δηλώσεις παραίτηση από την προσπάθεια και να περιμένεις πίσω από τον πάγκο να έρθει ο πελάτης. Κάντε πάντα το κάτι παραπάνω για να εξυπηρετήσετε και να φύγει ο πελάτης με την αίσθηση ότι κάποιος τον πρόσεξε ιδιαίτερα. Έτσι δεν θα έχετε κανένα πρόβλημα σε σχέση με τα eshop. Και ξέρω ότι θα τώρα σκέφτεστε για την διαφορά τιμών, όμως θα σας δώσω το βασικό επιχείρημα το οποίο πρέπει να χτίσετε. Μπορεί κάποιος να πληρώνει λίγο λιγότερο αυτό που θα πάρει από το eshop σε σχέση με το κατάστημά σας αλλά δεν θα πάρει όλα τα παραπάνω, και φυσικά την επαφή και την εξυπηρέτηση από εσάς!

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!