Η συμβουλευτική πώληση.

Οι πωλήσεις B2B αντιμετωπίζουν, πλέον, ένα πολύ σημαντικό εμπόδιο: το 95% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων είναι τόσο απογοητευμένοι που δεν έχουν την διάθεση να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν ή μια νέα υπηρεσία που θα βοηθήσει την επιχείρησή τους. Η άρνηση οποιασδήποτε απόφασης φαντάζει ανυπέρβλητο εμπόδιο για έναν αρχάριο πωλητή. Τι κάνεις λοιπόν;

Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω συναντήσει πινακίδα σε μια επιχείρηση που να λέει “Απαγορεύονται οι πωλητές” Αν σκεφτεί κανείς τι πέρασε αυτός ο επιχειρηματίας για να φτάσει στο σημείο να μην θέλει να βλέπει πωλητές εύκολα φτάνει στο συμπέρασμα του ανθρώπινου λάθους. Όσο η αγορά ήταν στην προηγούμενη τάξη πραγμάτων οι πωλητές στην ουσία εξυπηρετούσαν την ζήτηση, πλέον όμως με την παρατεταμένη κρίση (νέα τάξη πραγμάτων) ο πωλητής μπορεί να επιβιώσει μόνο εάν βοηθάει και αυτός στην δημιουργία της ζήτησης και εξελιχθεί στο μοντέλο του συμβούλου που εδώ και αρκετά χρόνια έχει κάνει την εμφάνισή του. Σήμερα αυτό είναι πιο αναγκαίο από ποτέ.

Μπορείς να μετακινήσεις ένα βουνό ευκολότερα από το να αλλάξεις τον εαυτό σου

Συμβουλευτική πώληση.

Η συμβουλευτική πώληση εστιάζει στο πως νιώθει και αισθάνεται ο πελάτης κατά την συνδιαλλαγή με τον πωλητή. Βασίζεται στο πως ο πωλητής θα βρει τρόπους να προσθέσει αξία στην συνάντηση με τον πελάτη, χωρίς απαραίτητα αυτό να έχει να κάνει με το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάει. Προσφέρει λύσεις, νέες νοοτροπίες, και συμβουλές που ο πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει για να αναπτύξει και άλλο την επιχείρησή του. Μέσα σε αυτές υπάρχει θέση και για αυτό που πουλάει ο πωλητής. Στην ουσία υπάρχουν 6 βασικά βήματα για την συμβουλευτική πώληση:

  • Προετοιμασία. Ίσως το σημείο στο οποίο οι περισσότεροι πωλητές υστερούν και δεν καταλαβαίνουν την σημασία του. Η σωστή προετοιμασία βοηθάει να έχουμε πραγματικά λύσεις για έναν πελάτη, αφού μαθαίνουμε την κατάστασή του, να του δείξουμε ότι είμαστε επαγγελματίες που μπορεί να εμπιστευτεί, αφού έχουμε κάνει την έρευνά μας πριν να πάμε σε αυτόν, και να του πούμε από νωρίς αυτά που θα του κρατήσουν το ενδιαφέρον για να ξεχωρίσουμε από τον ανταγωνισμό. Μην μπείτε σε πελάτη εάν δεν έχετε κάνει την κατάλληλη προετοιμασία!

    Επίσης προετοιμασία θα πει να ξέρετε ποιοι είναι οι πελάτες που πρέπει να πάτε. Εάν δεν κάνετε αυτό το βήμα πολύ πιθανόν να χάσετε πολύτιμο χρόνο σε πελάτες που δεν θα έπρεπε να είστε μπροστά.
  • Ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις δεν βοηθούν μόνο στο να πάρεις τις κατάλληλες πληροφορίες για έναν πελάτη έτσι ώστε να τον βοηθήσει αποτελεσματικά αλλά επίσης βοηθούν έτσι ώστε να κάνεις τον πελάτη να νιώσει ότι φτάνετε στην λύση μαζί και ότι είναι αυτός που ανακάλυψε την υπάρξή της. Μόνο έτσι αυξάνεις τις πιθανότητες να ακολουθήσει την πρότασή σου, την λύση που ανακάλυψε!
  • Άκουσε! Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν ακόμα πως να ακούνε σωστά! Σε προηγούμενο μας άρθρο είχαμε μιλήσει εκτενώς για αυτό το πρόβλημα!
συμβουλευτική πώληση
  • Ξεκάθαρη πρόταση. Εφόσον φτάσατε με τον πελάτη να ανακαλύψετε μια λύση στο πρόβλημα που πιθανόν έχει, τότε θα πρέπει να του γίνει μια ξεκάθαρη πρόταση, πάνω σε αυτά που συζητήσαμε έτσι ώστε να είστε πραγματικά στο ίδιο μήκος κύματος, να νιώσει ότι τον καταλάβατε και να αποδεχτεί την πρότασή σας που πλέον του είναι ξεκάθαρο πως θα επωφεληθεί από αυτήν.
  • Ζητήστε την πώληση. Ακόμα και εάν όλα τα παραπάνω έγιναν σωστά, θα πρέπει με την ίδιο ξεκάθαρο τρόπο να ζητήσετε από τον πελάτη να ξεκινήσει την συνεργασία μαζί σας. Επίσης ένα σημείο που οι περισσότεροι πωλητές φτάνουν αλλά δεν ολοκληρώνουν. Υπάρχει από πίσω ο φόβος της άρνησης και το καταλαβαίνω, όμως εάν πραγματικά θέλετε να βοηθήσετε κάποιον γιατί να έχετε άγχος και να φοβάστε το όχι. Στο κάτω κάτω αυτό το όχι σημαίνει ότι κάτι από τα προηγούμενα που κάνατε δεν πήγε όπως έπρεπε και αυτό είναι μια ευκαιρία να το λύσετε! Ζητήστε λοιπόν άφοβα την πώληση.
  • Εξυπηρέτηση. Δεν φτάνει μόνο να παρουσιάσετε μια ιδανική λύση για έναν πελάτη, θα πρέπει να είστε εκεί για να την εφαρμόσετε και να βοηθήσετε αυτόν τον άνθρωπο όταν θα έχει και ο ίδιος πρόβλημα να την εφαρμώσει. Να ξανακάνετε από την αρχή την συζήτηση με την οποία ανακαλύψατε το πρόβλημα και φτάσατε στην λύση του έτσι ώστε να ξαναθυμηθεί τους λόγους για τους οποίους έφτασε να σας επιλέξει.

Αλλάζει η συνήθεια;

Εδώ μπαίνουμε σε ένα δύσκολο κομμάτι. Πως αλλάζεις την συνήθεια του πελάτη για να ακολουθήσει την λύση που βρήκατε, και πως αλλάζετε και εσείς για να εφαρμόσετε όλα όσα αναφέραμε έως τώρα; Ο σωστός τρόπος είναι να ξεκινήσετε αλλάζοντας τις δικές σας συνήθειες πρώτα. Για να γίνει αυτο πρέπει να δείτε τις πεποιθήσεις σας για τις πωλήσεις, τι πιστεύετε για το επάγγελμα που ακολουθείτε; Ποιος είναι ο λόγος που σας συναρπάζει; Εάν θέλετε να ασχοληθείτε με την συμβουλευτική πώληση θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη φιλοσοφία προσανατολισμένη στην εξυπηρέτηση του πελάτη και την προσωπική σας ανάπτυξη. Το πρώτο βήμα λοιπόν είναι να εξετάσετε την φιλοσοφία σας. Το δεύτερο βήμα είναι να έχετε την διάθεση να ακούσετε και να καταλάβετε την φιλοσοφία του πελάτη, τους φόβους του, τα άγχη του, και κάνοντας πράξη όσα είπαμε παραπάνω να τον βοηθήσετε να δει μόνος του μια λύση που λύση που είναι μέσα στην πρόταση συνεργασίας που του κάνετε.

Αυτή η πρόταση συνεργασίας, η λύση, θα πρέπει να είναι ξεκάθαρη για αυτόν. Το όφελος του να είναι ξεκάθαρο, το τι θα πρέπει να κάνει ο ίδιος για να δουλέψει να είναι ξεκάθαρο, το ότι θα είστε εκεί δίπλα του για να κάνετε ότι μπορείτε να λυθεί το πρόβλημά του επίσης ξεκάθαρο.

Επίλογος.

Ακόμα και με την αλματώδη αύξηση του λιανεμπορίου μέσω e-commerce οι πωλήσεις σαν επάγγελμα (ειδικά οι πωλήσεις b2b) είναι απαραίτητες αλλά είναι και σε κομβικό σημείο και γίνονται πολύ πιο απαιτητικές. Όποιος πωλητής μείνει σε ξεπερασμένες νοοτροπίες θα δυσκολευτεί πολύ να πετύχει. Κάντε την αλλαγή στην φιλοσοφία σας και δείτε την συμβουλευτική πώληση.

Εμείς μπορούμε να σας βοηθήσουμε είτε με το βιβλίο πωλήσεων μας που μπορείτε να βρείτε εδώ.

Είτε με τα online courses μας που μπορείτε να βρείτε εδώ.

Είτε με προσωπική εκπαίδευση για την οποία μπορείτε να μάθετε περισσότερα εδώ.

Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!

Μηλιάτσης Γιάννης

Αφήστε μια απάντηση