Βλέπουμε (όχι τόσο συχνά είναι η πικρή αλήθεια) κάποιους πωλητές οι οποίοι κάθε μήνα είναι στον στόχο τους άνετα, έχουν πάντα νέες επαφές για να προσεγγίσουν, δεν μένουν ποτέ πίσω στην “γραφειοκρατική” δουλειά που έχουν να κάνουν και επιδεικνύουν μια απαράμιλλη σταθερότητα στις επιδόσεις τους για πολύ καιρό. Πως το κάνουν;;; Βασίζονται σε 10 ποιότητες και τις βελτιώνουν συνειδητά κάθε μήνα!
-
Νοιώθουν τον πελάτη τους.
Έχουν και εξασκούν την ικανότητα να μπαίνουν στην θέση του άλλου και να μπορούν πραγματικά να δουν την κατάσταση από την πλευρά του. Αναγνωρίζουν τα σήματα στον λόγο και την κίνηση του σώματος και ακούνε με πραγματική προσοχή. Ρωτάνε και απαντάνε πάντα με σκοπό την επιτυχημένη κατάληξη και χωρίς να βιάζονται ή να αγχώνουν τον πελάτη τους. -
Δημιουργούν Όραμα.
Καταλαβαίνουν πότε ο απέναντι σκέφτεται με εικόνες και φροντίζουν να δημιουργήσουν το όραμα που θα το φέρει πιο κοντά στην απόφαση. Χρησιμοποιούν μεταφορές και σωστές ιστορίες και εξασκούνται πάνω στην χρήση τους. Βρίσκουν και χρησιμοποιούν τις κατάλληλες λέξεις στον κατάλληλο άνθρωπο έτσι ώστε να έχουν το καλύτερο αποτέλεσμα. Έχουν στην εργαλειοθήκη τους την σωστή χρήση της σιωπής για να δώσουν έμφαση. -
Εξοικειώνονται με την νίκη.
Ακόμα και όταν οι προσπάθειές τους έχουν μικρά αποτελέσματα βρίσκουν την ψυχολογία να τα επιτύχουν. Για αυτόν τον λόγο και γιορτάζουν τις νίκες τους. Ενισχύουν το κομμάτι του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνο για την αίσθηση της επιτυχίας και την ανταμοιβής έτσι ώστε να είναι πιο δυνατό. -
Κάνουν αποδοτική χρήση της τεχνολογίας.
Ως συνήθως οι περισσότεροι μέτριοι πωλητές χρησιμοποιούν τα απολύτως απαραίτητα για την δουλειά τους και κυρίως είναι αυτά που τους επιβάλουν από την εταιρία να χρησιμοποιούν. Ο επιτυχημένος πωλητής χρησιμοποιεί όλα τα εργαλεία που μπορεί να βρει για να γίνει καλύτερος στην δουλειά του. Βλέπει το CRM της εταιρίας σαν εργαλείο παραγωγικότητας και όχι σαν εμπόδιο. Ανακαλύπτει αποδοτικότερες εφαρμογές για το email και γενικά την επικοινωνία και διαβάζει τα απαραίτητα βιβλία που τον κάνουν καλύτερο στην χρήση τους. -
Προκαλούν την αίσθηση της αμοιβαιότητας.
Δηλαδή, μπορούν να κάνουν τον απέναντι να νοιώσει πρώτα καλά για τον εαυτό του, ότι ο πωλητής πραγματικά τον σέβεται, και άρα πρέπει να κάνει και αυτός (ο πελάτης) ότι μπορεί για να τον βοηθήσει. Αυτό γίνεται μέσα από τις κατάλληλες ερωτήσεις που κάνει ο πωλητής, από τα μικρά πράγματα που δεν είναι υποχρεωμένος να κάνει αλλά τα κάνει για να εξυπηρετήσει τον πελάτη του, λειτουργεί με νοοτροπία win – win κλπ… -
Προβάλουν την ειδίκευσή τους στο αντικείμενο (ή την υπηρεσία) που πουλάνε.
Γνωρίζουν ότι εάν ο πελάτης καταλάβει ότι ο πωλητής ξέρει καλά τι λέει και είναι πραγματικός ειδικός στο αντικείμενο για το οποίο μιλάνε, είναι πολύ πιθανότερο να χτιστεί η εμπιστοσύνη και να γίνει η αγορά. Χτίζουν λοιπόν την γνώση που απαιτεί ο τομέας τους για να είναι ειδικοί σε αυτόν. -
Ξέρουν να χρησιμοποιούν σωστά τις μαρτυρίες.
Χτίζουν λοιπόν τόσο το εταιρικό όσο και το προσωπικό τους προφίλ με καλές μαρτυρίες που παίρνουν από πελάτες, ειδικούς στον τομέα τους, διασημότητες κλπ. Οι πελάτες τους έχουν με αυτόν τον τρόπο πολλούς περισσότερους λόγους να εμπιστευτούν τον πωλητή και να προχωρήσουν στην απόφαση της αγοράς. -
Χρησιμοποιούν Αντικατοπτρισμό
Μπορούν δηλαδή να αναγνωρίσουν σε ποια από τις 4 κατηγορίες ανθρώπων ανήκει ο πελάτης τους και μιλούν, συμπεριφέρονται, ακόμα και ντύνονται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο που ταιριάζει σε αυτούς. Οι περισσότεροι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα να μιλούν και να είναι κοντά σε ανθρώπους που τους μοιάζουν και αυτό είναι μια αλήθεια που ο επιτυχημένος πωλητής την γνωρίζει. -
Παίρνει την δέσμευση.
Ξέρει να προχωράει την πώληση ακόμα και αν χρειαστεί να πουλήσει πρώτα στον πελάτη κάτι μικρότερο έτσι ώστε να πάρει την δέσμευση. Με αυτόν τον τρόπο, όπως είναι γνωστό, ο πελάτης πιο εύκολα θα προχωρήσει σε κάτι μεγαλύτερο εφόσον ήδη έχει συμφωνήσει σε μια αγορά. Έχει πάντα βέβαια στο μυαλό του ότι αυτό που θα προσφέρει στον πελάτη του θα του βελτιώσει σίγουρα την υπάρχουσα κατάσταση. -
Είναι προετοιμασμένος από νωρίς.
Δεν ξεκινάει την μέρα εάν δεν την τελειώσει πρώτα στο χαρτί. Εάν δεν έχει δηλαδή πλήρη γνώση του τι θα κάνει σήμερα, ποιους θα δει και να είναι πολύ καλά προετοιμασμένος για όλες τις συναντήσεις. Γνωρίζει ότι το χειρότερο που μπορεί να συμβεί είναι να βρεθεί απροετοίμαστος σε μια συνάντηση με έναν πιθανό πελάτη και να χρειαστεί να αυτοσχεδιάσει. Στις πωλήσεις αυτοί που αυτοσχεδιάζουν αποτυγχάνουν, τόσο απλά.
Οι πωλήσεις στην Ελλάδα έχουν πολλά περιθώρια βελτίωσης και οι τρόποι για να γίνει κανείς καλύτερος είναι πολλοί (σεμινάρια, βιβλία, συμβουλές κλπ) Πρέπει όμως πρώτα από όλα να υπάρχει η θέληση για επαγγελματισμό. Διαβάστε και εφαρμόστε τις παραπάνω συμβουλές και εάν έχετε κάποια ακόμα μπορείτε να την προσθέσετε στα σχόλια!
Καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση