Μιλώντας με φίλο της προάλλες μου εξομολογήθηκε ότι οι πωλήσεις του έχουν πέσει πάρα πολύ, φυσικά το μοτίβο είναι το ίδιο, κρίση – δεν υπάρχουν χρήματα – η αγορά δεν κινείται κτλ. Μου είπε ότι συνεχίζει να προωθεί το προϊόν του με διαφήμιση και ακολουθεί όλες τις πρακτικές που πρέπει αλλά οι πωλήσεις έχουν αρχίσει να στερεύουν.
Μιλώντας τον ρώτησα πόσο μεγάλο ποσοστό της προσπάθειας διαφήμισης που κάνει στοχεύει σε νέους πελάτες και πόσο στους υφιστάμενους. Με κοίταξε λίγο περίεργα και με ρώτησε τι εννοούσα; Όταν οι πελάτες του αγόραζαν το προϊόν, δεν είχε λόγο να το διαφημίσει. Όλες του οι προσπάθειες ήταν στο να προσελκύσει νέους πελάτες.
Υπάρχει μεγάλο έδαφος που μπορεί να καλλιεργηθεί μέσα στους υφιστάμενους πελάτες σας
Δυστυχώς ο φίλος μου δεν μπορούσε να καταλάβει ότι υπάρχει μεγάλο έδαφος που μπορεί να καλλιεργηθεί μέσα στους υφιστάμενους πελάτες του. Σίγουρα είναι θεμιτό και σωστό να ξοδεύει κανείς μεγάλα ποσά για να προσελκύσει πελάτες στην επιχείρησή του, αλλά οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις είναι που δίνουν το πραγματικό κέρδος. Όλα αυτά τα χρήματα που ξοδεύει για να φέρει πελάτες στην επιχείρηση του πηγαίνουν στον βρόντο όταν αγνοεί μετέπειτα τον πελάτη και τον χάνει. Όταν έχεις πείσει έναν άνθρωπο να γίνει πελάτης σου έχεις καταφέρει να τον κάνεις να σε εμπιστευτεί με τα χρήματά του. Εάν η υπηρεσία που του παρείχες έφτασε ή ακόμα και ξεπέρασε τις προσδοκίες του θα επιστρέψει και φυσικά θα σε ξαναπροτιμήσει. Εάν είσαι αρκετά καλός σε αυτό μπορείς να τον έχεις πελάτη για όλη του την ζωή!
Οι περισσότερες επιχειρήσεις χάνουν 15 με 20 τις εκατό από τους πελάτες τους κάθε χρόνο. Στο λιανικό εμπόριο το ποσοστό είναι ακόμα μεγαλύτερο! Ένα μεγάλο ποσοστό των πελατών του φίλου μου είναι αδρανές έχοντας κάνει μόνο μία ή δύο αγορές από αυτόν. Δεν έχει την δυνατότητα να ξανά επικοινωνήσει με κάποιο τρόπο μαζί τους πλέον γιατί δεν κράτησε στοιχεία τους (έστω ένα μέιλ). Οι υπόλοιποι πελάτες του είναι αυτοί που είναι πιστοί και του δίνουν ένα σημαντικό κέρδος.
Εκτός από το προφανές κέρδος από αυτούς τους ανθρώπους πολλά παράπλευρα συν μπορούν να υπάρξουν, όπως:
- Το κόστος για το μάρκετινγκ πέφτει πάρα πολύ γιατί είναι πλέον στοχευμένο και όχι παντού και με μέτρια σήμερα αποτελέσματα.
- Οι προσπάθειες μάρκετινγκ που κάνεις είναι πολύ πιο αποτελεσματικές γιατί έχεις να κάνεις με ανθρώπους που είναι πολύ πιο δεκτικοί μαζί σου και αυτό διευκολύνει την πώληση πάρα πολύ.
- Κάνεις αυτούς τους ανθρώπους να αισθάνονται πολύ καλύτερα γιατί έχουν την προσοχή σου και ίσως κάποιες προσφορές που πελάτες που δεν είναι σταθεροί δεν έχουν.
Είναι δυνατόν λοιπόν, σε δύσκολες εποχές να έχουμε καλά αποτελέσματα όχι μόνο εξοικονομώντας από την διαφήμιση αλλά και αυξάνοντας το κέρδος από τους ‘καλούς’ σας πελάτες! Σε επόμενο άρθρο θα ασχοληθούμε με αυτό το 20% που μας διαφεύγει!
Αφήστε μια απάντηση