5 Ικανότητες αποτελεσματικών πωλητών
Σε πολύ λίγες δουλειές στην αγορά οι υπάλληλοι αντιμετωπίζονται τόσο “ξεκάθαρα” όσο στις πωλήσεις. Φτάνει το τέλος του μήνα ή του τρίμηνου; Το μόνο που έχει σημασία είναι τα νούμερα των πωλήσεων που έχεις φέρει. Με πολύ λίγες εξαιρέσεις εταιριών, στις περισσότερες εάν η παραγωγή σου είναι χαμηλότερη των στόχων ή δεν πληρώνεσαι ή είσαι στην αγορά εργασίας άμεσα. Για αυτόν τον λόγο οι ικανότητες του πωλητή πρέπει να είναι πολλές και καλά ακονισμένες. Δείτε μερικές που πρέπει να έχετε σίγουρα στο οπλοστάσιό σας.
Ικανότητα 1. Εμπάθεια.
Και δεν εννοώ να προσβάλλεις τον άλλον, αλλά να μπορείς να καταλάβεις την θέση στην οποία βρίσκεται. Να μπορείς να τον νοιώσεις. Αυτή είναι μια ικανότητα που προβάλλεται αυτόματα και ο υποψήφιος πελάτης καταλαβαίνει ότι τον νοιώθεις, ότι νοιώθεις τους φόβους του και τα προβλήματά του. Έτσι θα σε εμπιστευτεί ακόμα περισσότερο. Και φυσικά με αυτόν τον τρόπο θα του προτείνεις την λύση που πραγματικά θα λύσει το πρόβλημά του και θα χτίσει μια μακροχρόνια και καλή σχέση.
Για να μπορέσεις να βελτιώσεις την ικανότητα αυτή πρέπει να μάθεις να ακούς πραγματικά αυτά που λέει ο πελάτης, να μπορείς να μπεις στην θέση του, και να μην κρίνεις τον τρόπο με τον οποίο αυτός αντιμετωπίζει τις καταστάσεις.
Ικανότητα 2. Να μιλάς με εικόνες.
Δηλαδή να μπορείς να δίνεις τα οφέλη και χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάς σαν όραμα για τον πελάτη. Είναι βέβαιο ότι εάν αυτός το δει στο μυαλό του πιο γλαφυρά τότε αυξάνονται κατά πολύ οι περιπτώσεις που κάνει το βήμα παραπάνω και γίνεται αγοραστής. Χρησιμοποίησε λοιπόν ιστορίες, εικόνες και μεταφορές για να μεταφέρεις το μήνυμά σου. Βρες τις λέξεις εκείνες που τονίζουν την εικόνα που θέλεις να δημιουργήσεις. Μετά την παρουσίαση ή την δημιουργία μιας εικόνας χρησιμοποίησε μια παύση (λίγες στιγμές σιωπής) για να τονίσεις ακόμα περισσότερο το μήνυμα.
Ικανότητα 3. Χρησιμοποίησε την τεχνολογία προς όφελός σου.
Οι περισσότερες εταιρίες επιβάλουν ένα CRM στους πωλητές τους που λειτουργεί μόνο σαν εργαλείο ελέγχου. Μπείτε στην διαδικασία να δείτε τις δυνατότητές του και να το κάνετε να δουλέψει προς όφελός σας. Εάν δεν έχετε CRM μάθετε να χρησιμοποιείτε ένα. Μερικές καλές προτάσεις είναι το Bitrix24 που είναι ένα πλήρες σύστημα που μπορεί να σας καλύψει πλήρως, ή το Agile CRM που είναι (κατά την προσωπική μου εμπειρία) πολύ καλό για μεμονωμένους πωλητές που θέλουν να είναι οργανωμένοι. Με τέτοια προγράμματα μπορείτε να έχετε το ιστορικό της σχέσης με τον πελάτη, στατιστικά για τον κύκλο πώλησής σας, να ξέρετε πότε και πόσες φορές άνοιξαν οι πελάτες τα email που τους στείλατε και πολλά άλλα!
Ικανότητα 4. Μάθετε να παίρνετε την δέσμευση.
Το γνωρίζετε ότι το 80% των πωλήσεων που δεν γίνονται είναι επειδή ο πωλητής δεν ζητάει ποτέ την πώληση; Πρέπει να μάθετε να ζητάτε την δέσμευση του πελάτη από την πρώτη στιγμή, το πρώτο εκείνο ραντεβού ή τηλεφώνημα έως την ώρα που πρέπει να μπείτε στην (άβολη για κάποιους) θέση να του ζητήσετε να αγοράσει. Γιατί δεν το κάνουν κάποιοι; Προφανώς γιατί φοβούνται την απόρριψη. Όμως στην δουλειά μας πρέπει να μάθεις τι σημαίνει το ΟΧΙ στην πώληση. Όσοι δεν το καταλαβαίνουν αυτό δεν είναι πωλητές, είναι επαγγελματίες επισκέπτες όπως λέει και ο Zig Ziglar. Ξεκινήστε λοιπόν να ζητάτε από τον απέναντί σας να αγοράσει.
Ικανότητα 5. Δημιουργήστε το προσωπικό σας Brand.
Ένα από τα πράγματα που έχω μάθει τα τελευταία χρόνια είναι ότι ανεξάρτητα σε ποια εταιρία είμαι, πόσο καιρό είμαι εκεί, κλπ, η αγορά είναι μία. Σε αυτήν την αγορά όλα ακούγονται και όλα μαθαίνονται. Πρέπει λοιπόν να χτίσεις με κόπο και κόστος το προσωπικό σου Brand. Κοινώς, να μην κάνεις αλητείες. Οι πελάτες σου είναι η προίκα σου και στον άνθρωπο που μιλάς σήμερα για το Α προϊόν αύριο θα μιλήσεις για την Β υπηρεσία. Έτσι στην αγορά θα πρέπει να είσαι ξεκάθαρος και ακόμα και αν κάνεις λάθη (που όλοι όσοι δουλεύουν κάνουν) θα σου τα συγχωρήσει. Εάν όμως το Brand σου είναι αυτό του απατεώνα που κάνει αλητείες, τότε δεν έχεις καμία μακροχρόνια τύχη. Για εμάς στο Bizman αυτό είναι και η βασικότερη προϋπόθεση για να μπει κανείς σε αυτόν τον χώρο. Για να αναπτύξεις το Brand σου (εφόσον έχεις την απαραίτητη ηθική) δεν θα πρέπει να φοβάσαι να εκτεθείς και να προβάλλεις τον εαυτό σου και την εικόνα του.
Ξέρω ανθρώπους που είναι στις πωλήσεις και θα κάνουν το παν για να μην πουν ότι είναι πωλητές. Γιατί άραγε;;;
Καλή τύχη σε όλους!
Μηλιάτσης Γιάννης
Founder of www.Bizman.gr #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert.
Αφήστε μια απάντηση