Για να έχει η ομάδα τους τα καλύτερα αποτελέσματα.
Ο διευθυντής πωλήσεων σε μια εταιρία μπορεί να καθορίσει την επιτυχία ή την αποτυχία της επιχείρησης, και αυτή η ευθύνη απαιτεί έναν άνθρωπο με ιδιαίτερη προσωπικότητα και την ικανότητα να παίξει πολλούς ρόλους.
Οι πραγματικά ικανοί διευθυντές πωλήσεων μπορούν να μεταμορφώσουν την ικανότητα ηγεσίας τους ανάλογα με τις ανάγκες της ομάδας. Έχοντας αυτήν την ικανότητα σαν βάση, θα πρέπει να προσέξουν τα παρακάτω 5 πράγματα ανεξάρτητα από την ομάδα που διοικούν.
- Δεν σταματούν να βρίσκουν ποτέ νέα ταλέντα. Οι σωστοί διευθυντές πωλήσεων δεν σταματούν ποτέ να ψάχνουν νέα ταλέντα ακόμα και αν η ομάδα τους είναι πλήρης. Ψάχνοντας τόσο στο εσωτερικό της εταιρίας όσο και με εξωτερική αναζήτηση πρέπει να είναι έτοιμοι να αντικαταστήσουν μια απώλεια γρήγορα και να μην κρατάνε τους κακούς πωλητές μόνο και μόνο από ανάγκη.
- Ηγούνται με πάθος. Ο διευθυντής πωλήσεων είναι που θέτει το κλίμα και το να οδηγεί με πάθος τους πωλητές είναι ο μόνος τρόπος να εμπνεύσει καλές επιδόσεις. Εκτός από την εκπαίδευση και την σωστή διαχείριση κάθε ομάδα πρέπει να εμπνέεται και διαφορετικά. Κατανοώντας τον χαρακτήρα των πωλητών του ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να εμπνεύσει τόσο σε δύσκολες όσο και σε καλές στιγμές.
- Αναπτύσσουν την στρατηγική για τις πωλήσεις. Ο διευθυντής πωλήσεων είναι ο κρίκος ανάμεσα στην ανώτερη διοίκηση και την ομάδα πωλήσεων και πρέπει να μπορεί να έχει σωστή επικοινωνία και με τους δύο. Αν και το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου πρέπει να είναι με την ομάδα του, πρέπει να μπορεί να επικοινωνήσει την στρατηγική πωλήσεων με την διοίκηση και να πετυχαίνει τους στόχους της εταιρίας. Να μπορεί να συνεργάζεται αποτελεσματικά με το μάρκετιγκ και να γνωρίζει πως να εφαρμόσει την γενική στρατηγική ανάπτυξης της εταιρίας στο κομμάτι των πωλήσεων.
- Αναπτύσσει τακτικές πωλήσεων. Δεν είναι μόνο η γενική στρατηγική που πρέπει να είναι στο μυαλό του διευθυντή πωλήσεων αλλά και καθημερινές τακτικές για την επίτευξη στόχων. Ποια είναι η σωστή παρουσίαση που πρέπει να διαλέγει ο πωλητής, ποιες είναι οι εφαρμογές που ταιριάζουν και αποδίδουν καλύτερα στο πεδίο δράσης κλπ. Πρέπει να υπάρχουν οι απαραίτητες μετρήσεις για να μπορεί να βελτιώσει με τακτικές κινήσεις τα κομμάτια στα οποία η ομάδα του υστερεί.
- Να πουλάει (και να ξέρει πότε να κάνει πίσω) Αν και με τις υποχρεώσεις που έχει δεν υπάρχει αρκετός χρόνος, ο διευθυντής πρέπει να βγαίνει στο πεδίο δράσης και να πουλάει. Να τον βλέπουν τόσο οι πελάτες να αντιπροσωπεύει τις αξίες της εταιρίας, όσο και η ομάδα του. Πολύ σημαντικό βέβαια είναι να ξέρει πότε να δίνει τα ηνία της πώλησης στον κατάλληλο πωλητή για να τον βοηθήσει και όχι να τελειώνει την πώληση και να τον κάνει να αισθάνεται ότι παραγκωνίζεται. Τα εύσημα πρέπει να πάνε πάντα στον πωλητή…
Έχοντας να οργανώσει τόσους ανθρώπους και να κρατήσει το ηθικό τους ψηλά και την αποτελεσματικότητα τους ακόμα ψηλότερα, ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να μπορεί να παίξει πολλούς ρόλους και να το κάνει καλά. Η αλλαγή συνεπώς ενός καλού πωλητή από την ομάδα στην θέση ηγεσίας της πρέπει να συνοδεύεται με πολύ καλή εκπαίδευση η οποία φεύγει πλέον από τα πλαίσια της πώλησης και προχωράει σε αυτό της ηγεσίας και του μάνατζμεντ.
Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους.
Αφήστε μια απάντηση