Κάθε πωλητής γνωρίζει ότι η ποιότητα του διευθύντή πωλήσεών του θα έχει πολύ μεγάλο ρόλο στην επιτυχία του. Για την ακρίβεια, σε έρευνες που έχουν γίνει το 69% των πωλητών που πετυχαίνουν τους στόχους τους βαθμολογούν τον διευθυντή τους ως πολύ καλό. Τι είναι όμως αυτό που κάνει κάποιους διευθυντές πωλήσεων να διαφέρουν και να βοηθούν την ομάδα τους να πετυχαίνουν τους στόχους τους; Ας δούμε τις 6 ποιότητες που οι επιτυχημένοι διευθυντές πωλήσεων έχουν σύμφωνα με τις έρευνες:
Αφοσίωση στον στόχο. Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να έχει ένας διευθυντής είναι αφοσίωση στον στόχο και τον χρόνο στον οποίο πρέπει να τον πετύχει. Αυτή η αφοσίωση μεταφέρεται και στην ομάδα και την εμπνέει. Καταφέρνουν να απομονώσουν τους περισπασμούς και να εστιάσουν εκεί που θα έχουν το μεγαλύτερο αποτέλεσμα. Έτσι η ομάδα τους είναι επίσης συγκεντρωμένη ανεξάρτητα από τις συνθήκες.
Ικανότητα ηγεσίας. Οι καλοί διευθυντές πωλήσεων είναι ηγέτες στην ομάδα τους και ζητάνε από αυτήν να αναλάβει τις ευθύνες της. Δεν είναι πιεστικοί αλλά ελέγχουν διαρκώς την απόδοση της ομάδας και προωθούν την ασφάλεια αλλά και την ανταγωνιστικότητα για την επίτευξη στόχων. Είναι μέρος της δουλειάς τους να επιβραβεύουν αυτούς που φέρνουν χρήματα στην εταιρία και να αντικαθιστούν αυτούς που αποτυγχάνουν. Φροντίζουν έτσι ώστε η σχέση και ο ορισμός της επιτυχίας να είναι ξεκάθαρες για τους πωλητές.
Προσλήψεις. Η ικανότητα αναπλήρωσης ταλέντου είναι αυτή που θα κρίνει σε μεγάλο βαθμό την επιτυχία του οργανισμού. Είναι (ή θα έπρεπε να είναι) μια διαρκής διαδικασία με σκοπό πάντα να φεύγουν αυτοί οι οποίοι καθυστερούν την ανάπτυξη του οργανισμού. Οι σωστοί διευθυντές πωλήσεων κάνουν ξεκάθαρο στην ομάδα τους ότι η διαδικασία αναζήτησης ταλέντων θα είναι διαρκής και άμεσα συνδεδεμένη με τα αποτελέσματα του οργανισμού.
Walk the walk. Δεν μπορεί να είναι κάποιος διευθυντής πωλήσεων σε κάποιο οργανισμό και να μην μπορεί να πουλήσει. Και μάλιστα παραδειγματικά, μπροστά στην ομάδα, σε δύσκολους πελάτες, με τον τρόπο που διδάσκει στην ομάδα. Αυτό φυσικά δεν σημαίνει ότι ο καλύτερος πωλητής κάνει πάντα για διευθυντής πωλήσεων. Αυτή η θέση απαιτεί άλλο σετ δεξιοτήτων. Είναι απαραίτητο όμως ο διευθυντής να μπορεί (και να το κάνει) ανά πάσα στιγμή να δείξει τον δρόμο.
Έλεγχος διαδικασιών. Οι διευθυντές πωλήσεων που δημιουργούν μια ξεκάθαρη διαδικασία πώλησης (sales process) και την μεταφέρουν σωστά στους νέους πωλητές είναι ήδη μπροστά από τον ανταγωνισμό. Αυτοί οι οποίοι μπαίνουν στην διαδικασία να ελέγχουν διαρκώς εάν αυτή η διαδικασία τηρείται από τους πωλητές είναι το τοπ 1%. Με αυτόν τον τρόπο ξέρουν ότι όλοι στην ομάδα είναι στην ίδια σελίδα και κάθε βελτίωση θα επηρεάσει θετικά τους πάντες.
Εκπαίδευση. Οι σωστοί διευθυντές πωλήσεων προωθούν πάντα την εκπαίδευση. Τόσο για αυτούς όσο και για την ομάδα. Ξέρουν ότι αν και η διαδικασία πώλησης είναι μία (sales process), ο κάθε πωλητής έχει το δικό του στυλ και χρειάζεται εκπαίδευση για να γίνει ακόμα πιο αποδοτικός. Είναι ελάχιστες οι εταιρίες σήμερα που επενδύουν στην εκπαίδευση πωλήσεων και αυτό είναι εμφανέστατο στην αγορά.
Το τμήμα πωλήσεων μιας εταιρίας είναι το πιο ζωτικό για την εταιρία και επίσης αυτό το οποίο έχει την μεγαλύτερη ευθύνη με την μικρότερη επένδυση. Εκεί είναι που λάμπει ο σωστός διευθυντής πωλήσεων ο οποίος θα αγωνιστεί για την οργάνωση, εκπαίδευση και επιτυχία του.
Καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση