7 λόγοι για τους οποίους χάνετε πωλήσεις

87% των πωλητών χάνουν τον στόχο τους. Γιατί; Υπάρχουν 7 βασικά λάθη που κάνουν οι επιχειρήσεις και χάνουν πωλήσεις αλλά και οι πωλητές και δεν πετυχαίνουν τους στόχους τους. Δείτε ποια είναι αυτά και πως διορθώνονται:

1. Λάθος ή καθόλου προσλήψεις. Δεν θα υπερέβαλλα εάν σας έλεγα ότι από τις περίπου 100 επιχειρήσεις που βλέπω κάθε βδομάδα το 20% ψάχνει να βρει υπαλλήλους και δεν βρίσκει, ενώ ένα μεγάλο ποσοστό αυτών των επιχειρήσεων δεν προχωράει μπροστά λόγω έλλειψης προσωπικού. Η κακή ανάγνωση της προσωπικότητας ενός υποψηφίου υπαλλήλου είναι που αποδεικνύεται πολύ ακριβό λάθος. Σε αυτό το σημείο μπορεί να γίνει μια εκπαίδευση στο D.I.S.C. Profiling έτσι ώστε να μην γίνονται λάθη στις προσλήψεις.

2. Αδιαφορία υπαλλήλων. Ήμουν υπάλληλος πολλά χρόνια και ξέρω πως είναι να κάνεις το παραπάνω και να μην αναγνωρίζεται, όπως και το να μην πληρώνεσαι αρκετά. Όμως είναι επίσης γεγονός ότι περισσότερο από το 70% των υπαλλήλων είναι στον αυτόματο. Σκεφτείτε μόνο πότε ήταν η τελευταία φορά που ένας υπάλληλος (που δεν είναι στις πωλήσεις) βοήθησε με μια νέα επαφή για πώληση ή για να κλείσει μια πώληση. Είναι όμως κυρίως πρόβλημα διοίκησης αυτό γιατί πρέπει η ηγεσία του οργανισμού να κάνει γνωστό σε όλους ότι οι πωλήσεις είναι ζωτικής σημασίας για όλο τον οργανισμό. Πως το κάνει αυτό;
   
   – Καθημερινές συναντήσεις με όλα τα τμήματα το πρωί για ανάπτυξη νοοτροπίας και ψυχολογίας.
   – Εκπαίδευση όλων των στελεχών της εταιρείας στις πωλήσεις. Η εκπαίδευση πωλήσεων είναι βασική δεξιότητα.
   – Δημιουργία ερεθισμάτων (bonus) σε ΌΛΑ τα τμήματα για την ανάπτυξη πωλήσεων.

3. Οι πωλητές λειτουργούν χωρίς κανένα πλάνο. Δείτε απλά μερικά στατιστικά:
   
   – 64% των πωλητών δεν έχουν διαδικασία πώλησης (sales process)
   – 90% των πωλητών δεν έχουν διαβάσει ποτέ κάποιο βιβλίο για τις πωλήσεις
   – 80% των πωλητών δεν ζητάνε την πώληση
   – 85% των πωλητών δεν κάνουν περισσότερες από 5 επαφές σε έναν υποψήφιο πελάτη.
   
   Ένα πλάνο πωλήσεων βασισμένο στην βιομηχανία την οποία κινείται η εταιρία πρέπει να περιέχει Αρχείο Αντιρρήσεων, Διαχείριση κοινών Αντιρρήσεων, Κατηγοριοποίηση Πελατών, Τύποι χαρακτήρα πελατών κλπ. Τουλάχιστον οι πωλητές θα πρέπει να έχουν διαβάσει ένα βιβλίο για τις πωλήσεις!

4. Δεν υπάρχει ένα CRM για όλη την εταιρία. Πλέον μια μικρομεσαία εταιρία, με 5-10 πωλητές μπορεί να έχει ένα δικό της CRM (Customer Relationship Management) σύστημα ΔΩΡΕΑΝ! Μου φαίνεται αδιανόητο πως μπορεί να μην βλέπει μια επιχείρηση την αξία ενός τέτοιου συστήματος. Πολλές εταιρίες βέβαια (το έζησα αρκετές φορές και αυτό) κάνουν επενδύσεις σε CRM χιλιάδων ευρώ μόνο και μόνο για να το χρησιμοποιούν σαν μέσο ελέγχου των πωλητών.
   Επικοινωνήστε μαζί μας για να σας βοηθήσουμε στην υλοποίηση του δικού σας CRM.

5. Οι πωλητές δεν ζητάνε την παραγγελία. Το είδαμε και παραπάνω αλλά αξίζει μια κατηγορία μόνο του. Μπορεί να φαίνεται περίεργο αλλά το 80% των πωλητών δεν ζητάει την αγορά. Κάνει μόνο παρουσιάσεις. Πως μπορεί να το αντιμετωπίσει η εταιρία;
   – Δημιουργήστε πρωτόκολλο “Ζητάμε την Πώληση 100%”
   – Φροντίστε όλοι οι πωλητές να είναι εκπαιδευμένοι σε αυτό.
   – Επικοινωνείτε με τους πελάτες μετά την επαφή για να δείτε εάν τους ζητήθηκε να αγοράσουν.
   – Κάντε καθημερινά θέατρο πωλήσεων για εκπαίδευση στο κλείσιμο.

6. Κακή διαχείριση χρόνου. Οι υπάλληλοι και οι πωλητές δεν ξέρουν πως να διαχειριστούν σωστά τον χρόνο τους. Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα να υπάρχουν λάθη στις παραγγελίες και στην συνεννόηση, να υπάρχει εκνευρισμός, να μην προχωράνε μπροστά τα project της εταιρίας και να χάνονται χρήματα. Η εκπαίδευση παραγωγικότητας είναι αναγκαία, έστω και με τον πιο απλό τρόπο.

7. Εκπαίδευση στο προϊόν και όχι στην Πώληση. Πολλές φορές βλέπω αυτό το λάθος. Οι εταιρείες έχουν την εντύπωση ότι η εκπαίδευση στο προϊόν φτάνει για να βγει κάποιος έξω και να την αντιπροσωπεύσει. Ως συνήθως δεν υπάρχει χρόνος και χρήματα για την εκπαίδευση πωλήσεων που χρειάζεται ο νέος πωλητής και οι εταιρείες ψάχνουν “έτοιμους” πωλητές. Όμως κάποιος “έτοιμος” πωλητής σπάνια είναι χωρίς δουλειά. Τι μπορούμε να κάνουμε; Στο bizman.gr σας έχουμε επιλογές που μπορούν να καλύψουν κάθε περίπτωση!

Εκπαίδευση με βίντεο και κουίζ καθώς και 1 ώρα Skype ανά άτομο με το online course στην πλατφόρμα μας
Εκπαίδευση μέσω Skype, ομαδικά ή κατά άτομο.

Σεμινάριο πωλήσεων στον χώρο σας με δώρο το βιβλίο πωλήσεων μας “Δεν ξέρεις να πουλάς;”

Μην αφήνετε λοιπόν την επιχείρησή σας να κάνει τα 7 αυτά λάθη που σας κοστίζουν πολλά χρήματα. Κάντε αυτά που πρέπει για να έχετε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα!