Στις πωλήσεις ένα από τα πιο συνηθισμένα προβλήματα είναι αυτό της επαρκούς δραστηριότητας. Αυτό το βιβλίο αναφέρεται ακριβώς στους τρόπους με τους οποίους θα μπορείς να έχεις μονίμως πολλούς υποψήφιους πελάτες στο pipeline των πωλήσεων σου.
Ο Mark Hunter είναι πωλητής και εκπαιδευτής πωλήσεων με μεγάλη εμπειρία στον χώρο και πάρα πολλές εκπαιδεύσεις πωλητών στο ενεργητικό του. Με το βιβλίο του High Profit Prospecting, το οποίο είναι ίσως το πιο επιτυχημένο των τελευταίων χρόνων πάνω στο αντικείμενο του prospecting (της εύρεσης νέων πελατών) αγγίζει ένα θέμα που έχει παρεξηγηθεί αρκετά με την ανάπτυξη του διαδικτύου τα τελευταία χρόνια.
Υπάρχει η λανθασμένη συμβουλή “ειδικών” στον χώρο των πωλήσεων που λέει ότι ο παραδοσιακός τρόπος αναζήτησης νέων πελατών με το τηλέφωνο και την προσωπική επίσκεψη έχει πεθάνει και ότι όλα πλέον μπορούν να γίνουν μέσω inbound marketing. Σαν κάποιος ο οποίος χρόνια δουλεύει στην d2d και b2b πώληση, αλλά και σαν κάποιος που είναι πιστοποιημένος στο inbound marketing από τους καλύτερους του είδους (Hubspot) μπορώ να σας πω ότι αυτή η άποψη είναι τελείως λάθος και πολύ κοντά στο να είναι επικίνδυνη!
Από ότι φαίνεται ο κ.Hunter είναι κοντά το δικό μου σκεπτικό και στο βιβλίο του ξεκινάει διαλύοντας τον μύθο που θέλει να μην δίνεται πλέον σημασία στους παραδοσιακούς τρόπους προσέγγισης αλλά να χρησιμοποιούνται οι νέοι τρόποι σαν συμπληρωματικοί στο οπλοστάσιο του καλού πωλητή.
Στο δεύτερο μέρος του βιβλίου μιλάει για την προετοιμασία που χρειάζεται να κάνει κάποιος έτσι ώστε να έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίες οι προσπάθειες προσέγγισης των πελατών. Πολλοί πωλητές δεν κάνουν τέτοιου είδους προετοιμασίας με αποτέλεσμα να μην έχουν σε καμία περίπτωση τα θετικά αποτελέσματα που θα μπορούσαν να έχουν με βάση την δραστηριότητά τους.
Στο τρίτο μέρος του βιβλίου μας δίνει όλες αυτές τις πολύτιμες πληροφορίες για τρόπους προσέγγισης μέσα από το τηλέφωνο, με κείμενα παραδείγματα, μέσα από την πρώτη προσέγγιση που πρέπει να κάνεις σε κάποιον υποψήφιο πελάτη, τον τρόπο για να διαχωρίζεις τους πελάτες από τις άσκοπες επαφές και πολλά πολλά ακόμα. Αυτό είναι και το μέρος του βιβλίου που πραγματικά το περιεχόμενο είναι πολύτιμο. Τόσο με τα έτοιμα κείμενα στις τηλεφωνικές επικοινωνίες όσο και με τις συμβουλές που δίνει βοηθάει πάρα πολύ. Είναι επίσης φανερό για μένα προσωπικά ότι αυτές οι συμβουλές και τα κείμενα είναι βγαλμένα από πραγματικές καταστάσεις. Πολύ συχνά σε βιβλία βλέπω να γράφουν “ειδικοί” πράγματα που εάν προσπαθήσει κάποιος να τα κάνει στην πραγματική οικονομία το μόνο σίγουρο είναι ότι θα φάει τα μούτρα του και θα αποτύχει χάνοντας χρόνο και ενέργεια. Η εμπειρία στις πωλήσεις είναι ανεκτίμητη και όταν κάποιος περνάει στον χώρο της εκπαίδευσης πρέπει να συνεχίσει να πουλάει στην καθημερινότητά του για να είναι βέβαιος ότι αυτά που γράφει είναι μέσα από την πραγματική κατάσταση που επικρατεί στην αγορά.
Σε αυτό το σημείο είναι που αναφέρεται και στην προσέγγιση μέσα από την χρήση social media. Είναι το μόνο σημείο στο οποίο διαφώνησα σε όλο το κεφάλαιο με τον συγγραφέα και ο λόγος για τον οποίο δεν του έδωσα και το πέμπτο αστέρι στην αξιολόγηση στην Amazon. Πραγματικά δεν μπορώ ακόμα να καταλάβω για ποιον λόγο μιλάει για τόσο λίγη δραστηριότητα μέσα από τα social media για την ανάπτυξη του προσωπικού μας brand. Η δραστηριότητα που προτείνει πρέπει να δεκαπλασιαστεί (τουλάχιστον) για να δει κάποιος αποτελέσματα. Είμαι βέβαιος για αυτό που αναφέρω γιατί και προσωπικά το έχω ελέγξει αρκετές φορές πλέον. Από τότε που αύξησα (χωρίς φυσικά να μειώσω την δραστηριότητα στους παραδοσιακούς τρόπους προσέγγισης) την δραστηριότητα μου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης κατά περίπου 10 φορές, είχα τουλάχιστον 4 φορές περισσότερες δουλειές, προσφορές και πωλήσεις από ότι πριν.
Είναι λοιπόν ένα βιβλίο το οποίο πρέπει να διαβάσουν όλοι όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις και δεν έχουν ακόμα τα αποτελέσματα που θέλουν. Το 1ο πρόβλημα που πρέπει να λύσουν είναι αυτό για το οποίο μιλάει ο κ.Hunter, το πρόβλημα της επαρκούς δραστηριότητας…
Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση