Από το περιοδικό Productive Habits
Λατρεύω τα βιβλία πωλήσεων. Είναι σίγουρο ότι κάποια στιγμή θα φτάσω στο σημείο να έχω μια ολόκληρη βιβλιοθήκη από αυτά. Προς το παρόν μου πιάνουν περίπου 3 ράφια… Από όλα έχω κερδίσει κάτι, και όπως λέει και ένας φίλος “Από το κάρβουνο διαμάντι να βγάζεις”. Όταν όμως το βιβλίο που έρχεται στα χέρια σου είναι και καλό, τότε είναι απόλαυση όχι μόνον η πρώτη ανάγνωση αλλά και όλες οι υπόλοιπες. Κάπως έτσι έγινε και με το Selling to Win από τον Richard Denny.
Ένα βιβλίο που γρήγορα καταλαβαίνεις ότι γράφτηκε από κάποιον που πήρε τις πληροφορίες του από το σχολείο του δρόμου και της πράξης και όχι από άλλα βιβλία. Ο ίδιος μάλιστα ο κ.Denny είναι αυτός που μέσα από τις εκπαιδεύσεις του στο Richard Denny Group εγγυάται το αποτέλεσμα στην παραγωγικότητα των πωλήσεων. Ο ίδιος έχει άπειρες επιτυχίες στον χώρο και εκτός από συγγραφέας και ομιλητής για το θέμα των πωλήσεων έχει διοικήσει ομάδες πωλήσεων έως και 2000 ατόμων!
Στο βιβλίο εξηγεί από την αρχή ότι πολλές φορές θα δει κάποιος που ασχολείται με τις πωλήσεις μέσα πράγματα που θα γνωρίζει ήδη. Έχει δίκιο, όμως επίσης έχει δίκιο όταν εξηγεί ότι πολλά από αυτά είναι πραγματικά ουσιαστικές αρχές επαγγελματισμού που δεν θα τις πειράξει ο χρόνος ή η τεχνολογία. Η επανάληψη βασικών αρχών είναι πάντα προσοδοφόρα.
Ξεκινάει με την πραγματικότητα ότι δηλαδή όλοι στην ζωή κάνουμε πώληση. Εξηγεί αρκετά για τον ορισμό του επαγγελματία μιλώντας για τους κυλίνδρους του πωλητή (τα 6 πράγματα που πρέπει να γνωρίζει για να είναι έτοιμος να βγει στην αγορά) και συνεχίζει με περιγραφή λύσεων στα καθημερινά προβλήματα που αντιμετωπίζει κάποιος που είναι στον μαγικό αυτόν χώρο. Από την αποτελεσματική εύρεση νέων ενδιαφερόμενων έως την καθημερινή λειτουργία και την σωστή διαχείριση χρόνου για περισσότερες πωλήσεις.
Στέκεται αρκετά στην ψυχολογία που πρέπει να έχει ο επαγγελματίας πωλητής και τις αρχές που πρέπει να διέπουν την συμπεριφορά του. Κάτι το οποίο μπορεί να κάνει εντύπωση είναι ότι έχει πολύ λίγες πληροφορίες σχετικά με το κομμάτι της πώλησης που ονομάζουμε κλείσιμο. Εκεί είναι που αρκετοί συγγραφείς αφιερώνουν βιβλία ολόκληρα αναλύοντας λεκτικά και καταστάσεις αλλά ο Richard Denny αφιερώνει μόλις 10 σελίδες. Λέει (και προσωπικά με βρίσκει απολύτως σύμφωνο με αυτό) ότι ο επαγγελματίας γνωρίζει ότι το κλείσιμο ξεκινάει από τις πρώτες στιγμές της συνάντησης και ότι δεν είναι απαραίτητο να μυθοποιούμε το κλείσιμο.
Ένα από τα καλύτερα που έχω στην βιβλιοθήκη μου λοιπόν και σας το προτείνω ανεπιφύλακτα!
Εάν θέλετε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις πωλήσεις ή την εκπαίδευση σε αυτές μπορούμε να μιλήσουμε!
Αφήστε μια απάντηση