Είναι κάποια βιβλία που σου αρέσουν. Επίσης είναι κάποια βιβλία που αλλάζουν εντελώς το τοπίο και καθορίζουν τον χώρο στον οποίο αναφέρονται. Το SPIN Selling με τις ερωτήσεις που πουλάνε του Neil Rakman ανήκει και στις 2 κατηγορίες.
Με την πρώτη έκδοση του βιβλίου να έχει βγει το 1987 με τον τίτλο Making Major Sales, πρόκειται για ένα αριστούργημα έρευνας που όταν πρωτοεκδόθηκε πολεμήθηκε αρκετά από πωλητές και ερευνητές για τα ευρήματα τα οποία παρουσίαζε. Τώρα μετά από 30 χρόνια θεωρείται πλέον κλασικό και δεν πρέπει να λείπει από την βιβλιοθήκη του επαγγελματία πωλητή.
Ο Neil Rakman είναι ψυχολόγος με περισσότερα από 40 χρόνια εμπειρίας σαν ερευνητής για τις μεγαλύτερες εταιρίες στον κόσμο όπως Microsoft, AT&T, IBM, και άλλες. Στην έρευνά του ανέλυσε περισσότερα από 35000 τηλεφωνήματα σε διάστημα 12 χρόνων και έφτασε σε εντυπωσιακά αποτελέσματα σχετικά με αυτό που ονομάζουμε μεγάλη πώληση. Την πώληση δηλαδή που είτε έχει να κάνει με πολλά χρήματα, πολλά άτομα να εμπλέκονται στην απόφαση, με μεγάλο χρονικό κύκλο πώλησης ή όλα μαζί.
Το λεγόμενο κλείσιμο δεν δουλεύει στην μεγάλη πώληση.
Για την ακρίβεια, με βάση την έρευνα, περισσότερο μειώνει τις πιθανότητες για να προχωρήσει σε απόφαση ο πελάτης. Δουλεύει όμως καλά στην μικρή πώληση (αυτό ακριβώς διδάσκω στα σεμινάρια όπου αναφερόμαστε πολύ στο κλείσιμο αλλά για την μικρή πώληση ενώ στην μεγάλη αποκτούν τεράστια σημασία όλα τα προηγούμενα βήματα ως εκεί). Αυτό το εύρημα ήταν και αυτό που εξαγρίωσε πολλούς πωλητές και εκπαιδευτές πωλήσεων μιας και το κλείσιμο για αυτούς ήταν η μέγιστη στιγμή της πώλησης και η ικανότητα σε αυτό ήταν πάντα το σημαντικότερο στοιχείο του πωλητή.
Η δύναμη των ερωτήσεων.
Το πρώτο μεγάλο εύρημα, που όμως ήταν σχετικά γνωστό στον κόσμο των πωλήσεων τότε, ήταν ότι οι ερωτήσεις στον ενδιαφερόμενο προχωράνε πολύ καλύτερα την πώληση από την απλή παρουσίαση δεδομένων.
Ανοιχτές – Κλειστές ερωτήσεις.
Οι ανοιχτές και οι κλειστές ερωτήσεις διδάσκονται ακόμα και τώρα σε πολλές μεθοδολογίες πωλήσεων και η έρευνα του Neil Rakman έδειξε ότι είναι πρώτα από όλα πολύ δύσκολο να ερμηνεύσεις μια ερώτηση σαν κλειστή ή ανοιχτή, μιας και στις κλειστές ερωτήσεις (αυτές που πρέπει να απαντηθούν μονολεκτικά) το 60% απαντούσε περιφραστικά όπως στις ανοιχτές ερωτήσεις. Επίσης στις ανοιχτές ερωτήσεις το 10% απαντούσε μονολεκτικά όπως στις κλειστές. Άρα αυτό δεν μπορούσε να μετρηθεί για να βρει κάποιος με ποιον τρόπο κάποιοι πωλητές με την χρήση ερωτήσεων πετύχαιναν πολύ καλύτερα αποτελέσματα από άλλους.
Σιωπηρές και Σαφείς ανάγκες.
Εκεί είναι που άρχισε να φαίνεται η διαφορά στην χρήση ερωτήσεων. Όταν η ερώτηση ήταν αρκετά σωστή, τότε ο πελάτης εξέφραζε σαφής ανάγκες και η πώληση είχε πάντα μεγαλύτερα ποσοστά επιτυχίας.
Όταν η ερώτηση δεν ήταν αρκετά σωστή τότε ο πελάτης εξέφραζε περισσότερο σιωπηρές ανάγκες με πολύ μικρότερα ποσοστά επιτυχίας για το κλείσιμο της πώλησης.
Πως όμως μπορείς να βάλεις στην σωστή σειρά τις ερωτήσεις που πρέπει να γίνουν έτσι ώστε να προχωρήσει με μεγαλύτερη επιτυχία μπροστά η πώληση; Εκεί είναι που η ομάδα του Rakman δημιούργησε το μοντέλο SPIN.
Ερωτήσεις SPIN (Situation – Problem – Implication – Need/Payoff)
Με την μεθοδολογία SPIN Selling ερωτήσεις που πουλάνε που βλέπετε και στην παρακάτω εικόνα ο πωλητής χρησιμοποιεί πρώτα ερωτήσεις σχετικά με την κατάσταση του πελάτη (Situation) οι οποίες ακολουθούνται από ερωτήσεις για το πρόβλημα του πελάτη (Problem) έτσι ώστε να του δημιουργηθούν σιωπηρές ανάγκες, οι οποίες αναπτύσσονται από ερωτήσεις ανάπτυξης (Implication) έτσι ώστε να καταλάβει ακόμα περισσότερο ο πελάτης την βαρύτητα του προβλήματος με αποτέλεσμα μετά να κάνει ο πωλητής ερωτήσεις σχετικά με το πόσο θα βοηθούσε μια λύση στο πρόβλημά του (Need/Pay off) και μετά να περάσει στην παρουσίαση της λύσης που θα του προτείνει.
Τόσο απλά…
Φυσικά δεν είναι απλό, δεν μπορεί να γίνει στην τύχη και χρειάζεται ειδική προετοιμασία τόσο των ερωτήσεων όσο και γενικότερα της παρουσίασης έτσι ώστε να μπορεί κάποιος να εφαρμώσει το μοντέλο SPIN αποτελεσματικά. Όμως τα αποτελέσματα δείχνουν ότι στην μεγάλη πώληση είναι το ιδανικό μοντέλο έως τώρα για μέγιστα αποτελέσματα.
Τα τελευταία χρόνια εμφανίστηκε το Challenger Sale που επίσης, λέγεται, ότι θα είναι η επόμενη μεγάλη αλλαγή στον χώρο των πωλήσεων και θα αναλύσουμε στο επόμενο τεύχος.
Εάν έχετε κάποια ερώτηση ή θέλετε να σας βοηθήσουμε στην εκπαίδευση πωλήσεων το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να επικοινωνήσετε μαζί μας στο [email protected]
Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση