Εκπαίδευση πωλήσεων. Υπάρχει πράγματι ανάγκη;

Η εκπαίδευση πωλήσεων είναι αυτό τον καιρό πιο απαραίτητη από ποτέ και τα δεδομένα λένε ότι οι εταιρείες που εφαρμόζουν εκπαίδευση πωλήσεων στο πρόγραμμά τους είναι αυτές που πάντα έχουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Πάμε να δούμε πόσο ακριβώς και πως στήνεται ένα σωστό πρόγραμμά εκπαίδευσης πωλήσεων.

 

Στην έρευνα του Training Industry, INC, που ξεκίνησε το 2013 συμμετείχαν περισσότερες από 240 εταιρίες σε όλο τον κόσμο με σκοπό να:

 

  • Βρουν κοινά προβλήματα και προκλήσεις στην επιτυχία της εκπαίδευσης πωλήσεων
  • Καθορίσουν τις καλύτερες πρακτικές για την δημιουργία ενός προγράμματος εκπαίδευσης πωλήσεων και
  • Να υπολογίσουν το κόστος της επένδυσης που θα πρέπει να κάνουν οι εταιρίες.

 

Η έρευνα διήρκεσε περισσότερα από 5 χρόνια και είχε πραγματικά πολύ ενδιαφέροντα ευρήματα.

 

Ευρήματα

65% των επιχειρήσεων είτε δεν είχαν κάποιο πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων ή είχαν κάνει εκπαίδευση που δεν είχε αποτέλεσμα για αυτούς. 

 

Αυτοί που είχαν τα καλύτερα αποτελέσματα από την εκπαίδευση πωλήσεων ήταν αυτοί που επένδυαν 4 φορές περισσότερο στην εκπαίδευση.

 

Το θέατρο πωλήσεων και η χρήση βίντεο είναι τα καλύτερα μέσα για την εκπαίδευση πωλήσεων τα οποία βοηθούν περισσότερο στην αλλαγή λανθασμένων συμπεριφορών.

 

Οι καλύτεροι εκπαιδευτές πωλήσεων είναι αυτοί που έχουν εργαστεί ως πωλητές, έχουν ικανότητες coaching και έχουν διατελέσει διευθυντές πωλήσεων. 

 

Οι περισσότερες εταιρείες ξοδεύουν περίπου 12-17.000€ τον χρόνο για να διατηρούν έναν πωλητή και λιγότερο από 200€ για να τον εκπαιδεύσουν.

 

Χωρίς follow up οι πωλητές θα ξεχάσουν το 80 – 90% αυτών που διδάχθηκαν μετά τον πρώτο μήνα. 

 

Σύμφωνα με το Forbes περίπου το 55% των πωλητών δεν έχουν γνώση των βασικών στοιχείων της πώλησης. 

 

Σκέψεις;

Μερικά από τα στατιστικά είναι λίγο τρομακτικά. Όμως εάν κάποιος περπατήσει στην αγορά, όπως κάνουμε εμείς καθημερινά, δεν θα μπορούσε εύκολα να πει ότι υπάρχει κάποιο σοβαρό πρόβλημα στον χώρο. Άλλωστε οι αγγελίες για πωλητές είναι πάντα γεμάτες. Όμως, μήπως ακριβώς αυτό είναι μια ένδειξη του προβλήματος που υπάρχει; Μήπως οι εταιρίες δυσκολεύονται να βρουν πωλητές που νά έχουν κάνει κάποια εκπαίδευση πωλήσεων έτσι ώστε να μπορούν να φέρουν τα αποτελέσματα που πρέπει; Οι ίδιοι οι πωλητές; Έχουν μήπως αποδεχθεί την “μοίρα” τους να αλλάζουν διαρκώς εταιρίες, ψάχνοντας την λύση κάπου αλλού και όχι μέσα τους, στην προσωπική τους βελτίωση;

 

Μήπως έχει αποτύχει η εκπαίδευση πωλήσεων; Γιατί δεν έρχονται τα αποτελέσματα που πρέπει; 

 

Η απάντηση είναι πάντα προσωπική. Όταν ήμουν δάσκαλος αυτοάμυνας με ρωτούσαν συχνά οι μαθητές “Ποια είναι η καλύτερη τεχνική;” Η απάντηση ήταν πάντα η ίδια: “Όλες οι τεχνικές είναι καλές. Ο Δάσκαλος είναι που παίζει τον πιο σημαντικό ρόλο για το αν θα μάθει κάποιος.” 

 

Το ίδιο ισχύει και στην εκπαίδευση πωλήσεων. Είναι πραγματικά θέμα περισσότερο το εκπαιδευτή εάν θα καταφέρει να κερδίσει την προσοχή των πωλητών και των επιχειρηματιών έτσι ώστε να κάνει το σωστό πλάνο, να επιλέξει το κατάλληλο υλικό και να βοηθήσει τους πωλητές να γίνουν καλύτεροι με τέτοιο τρόπο που να τους εμπνεύσει να το κάνουν. 

 

Ακόμα και στο γεγονός ότι αυξάνονται κάθε χρόνο οι εκπαιδεύσεις online, παίζει τον σημαντικότερο ρόλο να είναι από κάποιον που μπορεί πραγματικά να βοηθήσει μια επιχείρηση και να στήσει ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης που να περιλαμβάνει και online modules.

 

Η λύση λοιπόν είναι για μια ακόμα φορά στο πάθος, την αγάπη και τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουμε τα πράγματα.

 

Εάν λοιπόν θέλετε εκπαιδευση πωλήσεων ή εκπαιδευμένους πωλητές επικοινωνήστε μαζί μας για να σας δείξουμε τις παραπάνω ιδιότητές μας!

 

Καλή συνέχεια σε όλους!

Αφήστε μια απάντηση