Γιατί το παλιό μοντέλο του πωλητή δεν δουλεύει πλέον.
Η εικόνα που έχει ο περισσότερος κόσμος για αυτό που λέμε ‘πωλητής’ είναι λίγο πολύ στερεότυπη, αυτός που έχει το ‘λέγειν’ ντύνεται κομψά, χαμογελάει περισσότερο από ότι πρέπει, και θα κάνει τα πάντα για να πάρει τα χρήματά του, αδιαφορώντας για τις ανάγκες του πελάτη.
Όμως όλα αυτά αν δεν έχουν ήδη αλλάξει είναι πολύ κοντά στο να αλλάξουν, και όσοι πωλητές δεν προσαρμόσουν και βελτιώσουν τις τεχνικές τους θα συναντήσουν σίγουρα προβλήματα.
Ο κόσμος, με την ευκολία του διαδικτύου πλέον, είναι πολύ πιο ενημερωμένος, ψάχνει να βρει λύσεις, μαθαίνει για το αντικείμενο ή την υπηρεσία που θέλει, ρωτάει φίλους και ακόμα και αγνώστους μέσω φόρουμ κλπ για να μάθει εντυπώσεις και πληροφορίες.
Είναι πλέον μονόδρομος για τον πωλητή να γίνει μια αξιόπιστη πηγή πληροφοριών που θα βοηθήσει πραγματικά τον πελάτη να λύσει το πρόβλημά του. Θα κατανοήσει τις ανάγκες του και θα του προτείνει την καλύτερη δυνατή λύση (εάν είναι πραγματικά επαγγελματίας θα το κάνει ακόμα και αν αυτή η λύση είναι προϊόν του ανταγωνιστή του). Ακόμα και η αναφορά της τιμής από την αρχή είναι κάτι που θα βοηθήσει στο χτίσιμο της εμπιστοσύνης αυτής.
Με την τιμιότητα του αυτή, ο ‘μοντέρνος πωλητής’ θα κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη του σε μια αγορά που το ποσοστό του κόσμου που πιστεύει ότι οι επαγγελματίες που του λένε την αλήθεια είναι πάρα πολύ λίγοι. Οι πελάτες έχουν κάνει την έρευνα τους και θέλουν κάποιον να επιβεβαιώσει την καλή τους επιλογή. Το τελευταίο πράγμα που θέλει κάποιος να κάνει λοιπόν είναι να πωλήσει το λάθος προϊόν σε κάποιον πελάτη.
Στην εποχή της κρίσης είναι σίγουρο ότι οι πωλητές πρέπει να αλλάξουν και να βελτιώσουν και οι ίδιοι τις υπηρεσίες τους. Πλέον το μοντέλο της πιεστικής και αιφνιδιαστικής πώλησης δεν είναι αρκετά αποτελεσματικό. Κάποιος πρέπει να ακολουθεί πιστά όλα τα βήματα της πώλησης δίνοντας σημασία ιδιαίτερα στην ανάλυση αναγκών του πελάτη με σκοπό την μακροχρόνια σχέση μαζί του και όχι το πρόσκαιρο κέρδος. Πάντα κάποια άλλη επιχείρηση θα έχει φθηνότερο, ίσως καλύτερο, ίσως πιο εντυπωσιακό προϊόν. Όμως αν η σχέση με τον πελάτη είναι σχέση εμπιστοσύνης αυτό είναι που θα παίξει τον καθοριστικό ρόλο.
Καλή τύχη σε όλους.
Αφήστε μια απάντηση