Από το περιοδικό Productive Habits
Πολύ σπάνια σε μια μεγάλη πώληση γίνεται στην πρώτη συνάντηση. Εξαρτάται από αρκετά πράγματα, εάν η επαφή είναι θερμή ή ψυχρή, εάν έχει γίνει σωστή επιλογή έτσι ώστε να είναι αρκετές οι πιθανότητες να είναι ο κατάλληλος υποψήφιος και πολλά ακόμα με την γενική ψυχολογία της αγοράς να είναι κάπου επίσης εκεί μέσα. Χρειάζεται λοιπόν υπομονή και επιμονή σε λογικά πλαίσια από τον πωλητή, πράγμα που πολλές φορές κάνει την διαφορά ανάμεσα σε έναν επιτυχημένο πωλητή και σε κάποιον που χρειάζεται βοήθεια.
Πριν από λίγο καιρό ήμουν, μαζί με έναν συνεργάτη, υπεύθυνος σε ένα τμήμα πωλήσεων και έκανα ένα σεμινάριο σχετικά με τις πωλήσεις για την εκπαίδευση δύο ομάδων πωλήσεων. Τους ανάφερα ότι ένας καλός μέσος όρος για το κλείσιμο μιας πώλησης στον τομέα που δραστηριοποιούνται είναι στα 4 ραντεβού οπότε θα πρέπει να υπολογίζουν περίπου 6 μιας και η εταιρία ήταν νέα στον χώρο αυτό. Η μια ομάδα με το που άκουσε τα νούμερα διαμαρτυρήθηκε έντονα λέγοντας ότι είναι πολλές επισκέψεις που έλεγα για μια πώληση και γενικά ότι δεν ήξερα τι έλεγα. Αποτέλεσμα; Λίγους μήνες μετά η ομάδα αυτή αποδεκατίστηκε και ο μέσος όρος επισκέψεων ανα πώλησης της άλλης ήταν λίγο πάνω από το 7.
Στην τηλεφωνική πώληση μπορεί να είναι ακόμα μεγαλύτερος. Δείτε π.χ. μια έρευνα σε περισσότερες από 7000 εταιρίες που χρησιμοποιούν την τηλεφωνική πώληση. Αυτές οι οποίες είναι οι πιο επιτυχημένες είναι αυτές που κάνουν σε έναν πελάτη 8-12 προσπάθειες επικοινωνίας σε 10-14 μέρες. Οι περισσότεροι (και με τα χαμηλότερα αποτελέσματα) πωλητές κάνουν 1,7 με 2,1 προσπάθειες πριν τα παρατήσουν!
Βλέπουμε λοιπόν ότι υπάρχει ακόμα πολύ δουλειά που πρέπει να γίνει για να αποφέρει ένα τμήμα πωλήσεων. Μεγάλο ρόλο παίζει η εκπαίδευση όχι μόνο στο προϊόν αλλά στην πώληση και στην ψυχολογία που πρέπει να έχει κάποιος για ασχοληθεί με τις πωλήσεις. Ο φόβος της απόρριψης είναι μεγάλο πρόβλημα και πρέπει να γίνει η απαραίτητη εκπαίδευση για να ξεπεραστεί. Ο πωλητής πρέπει να καταλάβει τι εννοεί πραγματικά ο πελάτης όταν λέει ΌΧΙ. Ένα πολύ καλό άρθρο για το συγκεκριμένο θέμα του τί σημαίνει το όχι στις πωλήσεις μπορείτε να δείτε εδώ.
Επιμονή λοιπόν στις πωλήσεις, όχι από άποψη αλλά διότι τα στατιστικά δείχνουν τον δρόμο!
Καλή συνέχεια και καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση