Ο καλός, ο κακός και ο μέτριος πωλητής

Ένας τρόπος κατηγοριοποίησης των πωλητών με βάση την απόδοση και όχι τον τρόπο δράσης είναι να τους χωρίσουμε σε τρείς βασικές ομάδες : ο καλός, ο κακός και ο μέτριος πωλητής

.

1.Ο καλός πωλητής

Ο καλός ο πωλητής είναι αυτό που λέμε με μεγάλα γράμματα ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ και έχει αυτά τα χαρακτηριστικά.

• • ‘Εντιμος
  • Δεν πιέζει
  • Δέχεται τα λάθη του
  • Λύνει προβλήματα
  • Φιλικός επαγγελματίας
  • Προσαρμοστικός
  • Ξέρει τις ανάγκες του πελάτη

• Προετοιμασμένος
• Υπομονετικός
• Διαθέσιμος
• Ενημερωμένος
• Μεθοδικός 

2.Ο μέτριος πωλητής

Οι τελευταίες έρευνες έχουν δείξει πως το προφίλ του μέτριου πωλητή, δηλαδή του εξωστρεφή, πολυλογά, επιθετικού έχει αποδοκιμαστεί, επειδή το σημαντικότερο στην πώληση είναι το «χτίσιμο» της σχέσης με τον πελάτη στην βάση του αμοιβαίου οφέλους.

Είναι συνήθως σταθερός στις πωλήσεις του επιτυγχάνοντας τον minimum απαιτούμενο στόχο, ενώ διακρίνεται από τα παρακάτω χαρακτηριστικά. 

• Άπρογραμμάτιστος
• Κακός ακροατής

• Μιλάει για διαφορές με τον πελάτη και όχι για τα κοινά που έχουν
• Δεν σέβεται τον συνομιλητή του
• Απρόσεκτη εμφάνιση
• Δεν γνωρίζει τις ανάγκες του πελάτη
• Σπαταλά τον χρόνο του
• Πολλά τηλεφωνήματα
• Αφήνει εκκρεμότητες
• Δεν είναι σαφής

3.Ο κακός ο πωλητής

Ο κακός ο πωλητής δεν είναι μόνο αυτός που έχει χαμηλή απόδοση σύμφωνα με τους στόχους της εταιρίας, αλλά και αυτός που μέσο – μακροπρόθεσμα, θα καταστρέψει μια καλά εδραιωμένη σχέση εμπιστοσύνης εταιρίας – πελάτη και θα εμποδίσει την επαναλαμβανόμενη επιτυχία ή ενδεχομένως να καθυστέρηση επί μακρόν την ανάπτυξη της εταιρίας στην περιοχή που δραστηριοποιείτε.

Τα χαρακτηριστικά του είναι :

• Δεν επιτυγχάνει τους στόχους της εταιρίας στο επιθυμητό επίπεδο
• Δεν ευνοεί την δημιουργία κλίματος επιτυχίας
• Δεν προάγει την ομαδικότητα μέσα στην επιχείρηση, με την αναποτελεσματική του επικοινωνία με τα υπόλοιπά τμήματα της εταιρίας.
• Αποτελεί ζημιογόνο στοιχείο για την επιχείρηση σε οικονομικό επίπεδο ( κάθε του πώληση κοστίζει, αφού δεν φέρνει επιπρόσθετο κέρδος), αλλά και σε ηθικό (κοστίζει η αρνητική εικόνα που σχηματίζεται στην αγορά)
• Πρίν από κάθε πώληση αρνείται να οργανώσει σχέδιο, κυνηγάει το εύκολο που συνήθως δεν έχει καμία επιτυχία
• Στην διαδικασία της πώλησης θα μιλάει περισσότερο και θα ακούει λιγότερο, θα προσπαθήσει να πουλήσει πέρα από την πολιτική της εταιρίας, θα κάνει αυτό που ίδιος θεωρεί σωστό, γίνεται επιθετικός.
• Μετά την πώληση θα δημιουργεί συνειδητά ή ασυνείδητα μια σύγχυση στην σχέση του με τον πελάτη με αποτέλεσμα να λήξει η συνεργασία στο μέλλον.

Δεν υπάρχουν πλέον δικαιολογίες

Με την εμπειρία χρόνων δραστηριότητας των πωλητών ξέρουμε τι είναι σωστό και τι είναι λάθος, τι έχει αποτέλεσμα και τι όχι. Αφού υπάρχουν λοιπόν οι γνώσεις δεν υπάρχει παρά μόνο μια κίνηση να κάνουμε, να διαλέξουμε αυτό που φτάνει στην επιτυχία! Πάντα βέβαια μπορούμε να διαλέξουμε ότι θέλουμε…Ο καλός, ο κακός και ο μέτριος πωλητής είναι πραγματικότητα. 

Στο επόμενο άρθρο για πωλήσεις θα αναφέρω για το μοντέλο αυτοβελτίωσης ενός πωλητή, παρακολουθείτε το Bizman.gr .

Χαιρετώ