Είναι το δισκοπότηρο κάθε πωλητή, από αυτούς δηλαδή που ζητάνε την πώληση γιατί περίπου το 44% δεν κάνει παρά μία μόνο επαφή ενώ το 80% των πωλήσεων χρειάζονται 5 και πάνω επαφές για να κλείσουν. Το κλείσιμο της πώλησης για πολλούς είναι το χειρότερο σημείο και το φοβούνται τόσο πολύ που πολλές φορές (ακόμα και στο θέατρο πωλήσεων που κάνω στα σεμινάρια) δεν το ζητάνε καν! Είναι φόβος της απόρριψης. Πως κλείνεις την πώληση λοιπόν;
Η Τέχνη του Κλεισίματος.
Υπάρχουν εκατοντάδες τρόποι να ζητήσεις την πώληση, να πείσεις με σωστή επιλογή λέξεων τον πελάτη να αγοράσει και υπάρχουν συγγραφείς και εκπαιδευτές που διδάσκουν μόνο αυτό (ο Τομ Χόπκινς ίσως είναι ο καλύτερος). Και καλά κάνουν, είναι σημαντική πληροφορία και πρέπει να ξέρεις αρκετά. Και εγώ διάβασα, διδάχθηκα και χρησιμοποίησα πολλά από αυτά. Με τον καιρό όμως μου ερχόταν όλο και πιο συχνά η εξής ερώτηση στο μυαλό.
Γιατί το κάνεις δύσκολο;
Προσωπικά, τα τελευταία χρόνια και αφού εκπαιδεύτηκα και δούλεψα αρκετά, μου είναι πάρα πολύ εύκολο να φτάσω και να ξεπεράσω το σημείο του κλεισίματος. Ο λόγος είναι ότι κάνω το καλύτερο δυνατό στα προηγούμενα στάδια της προσέγγισης, ανάλυσης αναγκών, παρουσίασης λύσης, χτίσιμο εμπιστοσύνης κλπ και όταν φτάνουμε πια στην στιγμή που πρέπει να βοηθήσω τον πελάτη να πάρει μια καλή απόφαση προς όφελός του (κλείσιμο) τότε χρησιμοποιώ την εξής απλή φράση:
“Λοιπόν κ.Τάδε το επόμενο λογικό βήμα είναι να γίνει αυτό…(χαρτιά, κατάθεση προκαταβολής κλπ)”
και μετά σταματάω να μιλάω.
Πίεση στον πελάτη.
Στα σεμινάρια λένε ότι δεν πρέπει να πιέζεις τον πελάτη παρά μόνο με την σιωπή σου όπως ανέφερα παραπάνω. Εγώ αρκετές φορές πιέζω παραπάνω, όμως υπάρχει πολύ σημαντικός λόγος που θα τον καταλάβεις από τις απαντήσεις που θα δώσεις στις παρακάτω ερωτήσεις:
Πιστεύεις απόλυτα στην υπηρεσία ή το προϊόν που προσφέρεις;
Πιστεύεις ότι είναι σίγουρο ότι θα βοηθήσει τον πελάτη που θα το αγοράσει;
Αισθάνεσαι πραγματικά άσχημα για κάποιον που δεν αγόρασε αυτό που του προσφέρεις;
Το έχεις αγοράσει και εσύ ο ίδιος;
Χρεώθηκες και εσύ ο ίδιος για να το πληρώσεις;
Εάν οι απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις είναι ΝΑΙ, τότε ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΜΗΝ ΠΙΕΣΕΙΣ ΚΑΠΟΙΟΝ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ; ΓΙΑΤΙ ΝΑ ΜΗΝ ΕΠΙΜΕΙΝΕΙΣ;;;;
Έχοντας την παραπάνω νοοτροπία θα μεταφέρεις και το συναίσθημα (κάποιοι λένε ότι πώληση είναι η μεταφορά συναισθημάτων. Προσωπικά θεωρώ ότι είναι πολύ περισσότερα από αυτό) και θα κάνεις σωστά τα προηγούμενα βήματα για να φτάσεις στο σημείο και με ευκολία για σένα και τον πελάτη να πεις:
“Λοιπόν κ.Τάδε το επόμενο λογικό βήμα είναι να γίνει αυτό…(χαρτιά, κατάθεση προκαταβολής κλπ)”
Σας εύχομαι καλή συνέχεια και καλή τύχη! Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πωλήσεις ή για το πως κλείνεις την πώληση, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο [email protected]
Αφήστε μια απάντηση