Θα έχουμε ακούσει πολλές φορές ότι χρειάζεται να χτίσεις σχέση με τον κάθε πελάτη για να έρθεις σε συμφωνία, πως όμως το κάνουμε αυτό;…
Ο καλύτερος τρόπος να χτίσεις σχέση με τον πελάτη είναι να βρεις αυτό που πραγματικά χρειάζεται και να του το πεις με σωστό τρόπο.
Πώς λοιπόν βρίσκουμε αυτό που χρειάζεται; Με ερωτήσεις! Και φυσικά δεν ρωτάμε “τι χρειάζεσαι;”
Αυτό που πρέπει να κάνουμε είναι να τους δώσουμε Τ.Α.Δ.ΟΡ.Α τους.
Το ακρωνύμιο αυτό σημαίνει:
Το Τ σημαίνει τώρα – από το τι έχει τώρα ο πελάτης, από το τι έχει τώρα μπορούμε να καταλάβουμε τι είδους άνθρωπος είναι, τι επιλέγει και αν με βάση αυτό που αγόρασε κάποτε είναι σε θέση να συνεργαστεί με τον δικό μας προϊόν.
Το Α σημαίνει απόλαυση, δηλαδή τι απολαμβάνει τώρα ο πελάτης, το τι έχει δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι και τέρμα ευχαριστημένος, με την δεύτερη ερώτηση τον ρωτάμε με τι είναι ευχαριστημένο.
Το Δ σημαίνει διαφοροποίηση, δηλαδή τι θα ήθελε να διαφοροποίηση σε σχέση με αυτά που έχει τώρα, τι θα ήθελε να αλλάξει.
Το ΟΡ σημαίνει ορθή απόφαση, δηλαδή ποιος ή με ποιόν θα πάρουνε την τελική αγοραστική απόφαση.
Και τελευταίο το Α είναι οι απαντήσεις, πρέπει να μπορούμε να δώσουμε απαντήσεις που να καλύψουν τον πελάτη, όχι απλά για να της δώσουμε αλλά να είναι πραγματικά βοήθημα για τον πελάτη.
Οπότε… Πέντε βήματα.
1. Τι χρειάζεται ο πελάτης τωρα.
2. Τι απολαμβάνει περισσότερο ο πελάτης με αυτά που έχει τώρα.
3. Τι θέλει ο πελάτης να διαφοροποιήσει για να βελτιώσει την κατάσταση του.
4. Ποιος θα πάρει την ορθή απόφαση μετά την παρουσίαση μας για αγορά.
5. Απαντήσεις
Ευχαριστώ που διαβάσατε το άρθρο μου, καλή επιτυχία!
Αφήστε μια απάντηση