Από τον Κωνσταντίνο Βαλαβάνη για το περιοδικό Productive Habits
Όσο εξελίσσονται τα χρόνια και ο άνθρωπος προσλαμβάνει πολλαπλές πληροφορίες καθημερινά, διαπιστώνουμε ότι η δουλειά των επαγγελματιών που σχετίζεται με τις πωλήσεις γίνεται πιο απαιτητική και δύσκολη. Διότι πολύ απλά ο καταναλωτής γνωρίζει περισσότερα από παλιά και ψάχνει πιο πολύ.
Οι παραπάνω λόγοι μας κάνουν να διαβάζουμε, να εκπαιδευόμαστε και να αυτοβελτιωνόμαστε για να μπορούμε να ανταποκριθούμε με συνέπεια στο απαιτητικό αυτό περιβάλλον
.
Κάποια από τα χαρακτηριστικά που είναι καλό να υπάρχουν σε όλους μας για να είμαστε αποτελεσματικοί στη δουλειά μας και κατ επέκταση παραγωγικοί, είναι τα ακόλουθα:
• Θετική σκέψη
Ο καλός επαγγελματίας πρέπει να κάνει γρήγορα delete των αρνητικών σκέψεων του, διότι αυτές αντανακλώνται στο πρόσωπο του και τις βλέπει ο πελάτης. Σκεφτείτε πόσες φορές κάποιος δικός σας άνθρωπος σας ρωτάει τι έχετε και δεν είστε καλά. Το ίδιο συμβαίνει και με τον πελάτη μας, καταλαβαίνει πότε είμαστε καλά και πότε όχι.
Όταν δεν νοιώθετε αισιόδοξοι μην τα παρατάτε, βρείτε κάτι που σας ανεβάζει την ψυχολογία και προχωρήστε !
• Άριστη γνώση του αντικειμένου που πρεσβεύουμε
Αν ταξιδεύατε με ένα αεροπλάνο και ξέρατε ότι ο πιλότος γνωρίζει κατά 90% την δουλειά του, θα ανεβαίνατε; Ο πελάτης γιατί να εμπιστευθεί εμάς αν καταλάβει ότι δεν έχουμε άριστη γνώση του επαγγέλματος μας;
• Καλές Πωλησιακές γνώσεις και δια βίου εκπαίδευση
Και ένας καθηγητής έχει άριστες ακαδημαϊκές γνώσεις , αλλά δεν σημαίνει ότι αρκεί αυτό για να πουλήσει κάτι που άπτεται του αντικειμένου του. Χρειάζεται γνώση των τεχνικών πώλησης και διαρκείς εκπαίδευση.
Ένας κορυφαίος πιανίστας έλεγε ότι ‘’αν δεν εξασκηθώ μια ημέρα δεν θα το καταλάβει κανείς σε ένα κονσέρτο. Αν δεν εξασκηθώ για δυο ημέρες, ένα άριστα εκπαιδευμένο αυτί θα με καταλάβει. Και αν δεν εξασκηθώ για περισσότερες ημέρες, τότε πολύ περισσότεροι θα με καταλάβουν.’’
Σε εμάς γιατί να συμβαίνει το αντίθετο ;
• Σχεδιασμός της αγοράς μας στην οποία θα κινηθούμε
Είναι σας το πεδίο της μάχης. Αν δεν σχεδιάσουμε τι πρέπει να κάνουμε τότε το βέβαιο είναι ότι δεν πρόκειται να έχουμε με αυτοσχεδιασμούς κανένα αποτέλεσμα. Ο σχεδιασμός αυτός μας βοηθάει στο να δούμε αν οι επαγγελματικές κατηγορίες στις οποίες θέλουμε να κινηθούμε ταιριάζουν στο επαγγελματικό μας profile. Αυτό συμβαίνει όταν το επάγγελμά μας επιτρέπει να ελιχθούμε σε αυτόν τον τομέα και οι επιλογές μας δεν είναι μονοδιάστατες
• Έρευνα για τις ανάγκες αυτής της αγοράς
Προετοιμασία-προετοιμασία-προετοιμασία, δεν υπάρχει άλλη επιλογή. Διότι αν αναγνωρίζετε τις ανάγκες της εκάστοτε κατηγορίας πελατών, θα έχετε προετοιμασμένη επιχειρηματολογία, θα καταλαβαίνετε καλύτερα τι χρειάζεται η εκάστοτε επαγγελματική κατηγορία, θα μπορείτε να ετοιμάζεται customize προϊόντα. Αυτό θα σας κάνει να υπερέχετε έναντι άλλων συναδέλφων σας
• Επιμέλεια του εαυτού μας και καλή εξωτερική εικόνα
Τα πρώτα δευτερόλεπτα μιας συνάντησης είναι καταλυτικά στο να μας αποδεχτεί ή να μας απορρίψει ο υποψήφιος πελάτης μας. Άλλωστε δεν υπάρχει πιο ωραίο πράγμα από το να είμαστε αποδεκτοί και ευχάριστοι από τους ανθρώπους με τους οποίους συναναστρεφόμαστε στην καθημερινότητα μας. Αν αυτό δεν ίσχυε, τότε να είστε σίγουροι ότι δεν θα θέλαμε να κάνουμε τα επαγγέλματα αυτά που σχετίζονται με κόσμο. Και μην αυταπατώμεθα, με τον ίδιο τρόπο αντιλαμβανόμαστε και εμείς τους ανθρώπους που έρχονται να κάνουν δουλειά μαζί μας!
• Άριστο σχεδιασμό επιχειρηματολογίας και αντιμετώπισης αντιρρήσεων
Όπως ανέφερα και πιο πάνω, η σωστή προετοιμασία είναι μέγιστης σημασίας. Η τέχνη της επιχειρηματολογία μπορεί να οδηγήσει σε υπέροχα μονοπάτια μια συζήτηση και να βοηθήσει τον πελάτη μας να εξάγει χρήσιμα συμπεράσματα για τις υπηρεσίας μας και αυτό που καλείται να αγοράσει, βλέποντας την ωφέλεια της απόφασης του
• Εκπαίδευση στο κλείσιμο της πώλησης
Και μια και μιλάμε για την ωφέλεια της απόφασης του πελάτη να αγοράσει από εμάς, θα πρέπει να εκπαιδευόμαστε επάνω σε αυτή τη τέχνη και τις τεχνικές, οι οποίες μας βοηθούν στο να βελτιώνουμε τα παραγωγικά μας αποτελέσματα
• Συστάσεις
Ζωτικής σημασίας για την εξέλιξη μας και τα παραγωγικά μας αποτελέσματα. Μην τις φοβάστε, διότι με τον σωστό τρόπο μπορείτε να πάρετε πολύ καλές συστάσεις από τους ανθρώπους που σας εμπιστεύονται επαγγελματικά
• Υπομονή και ευγενική διακριτική επιμονή
Ο Αϊνστάιν έλεγε ότι η επιτυχία είναι 99% προσπάθεια και ‘’ιδρώτας’’ και 1% ταλέντο
• ΠΟΛΥ ΚΑΛΟ AFTER SALE SERVICE
Η πώληση δεν τελειώνει στο κλείσιμο της δουλειάς, αλλά μόλις αρχίζει…
Ο πελάτης μας έχει πάντα αγοραστικές ανάγκες καθώς και την επιθυμία να εξυπηρετείται σωστά όταν μας χρειάζεται. Και εσείς έτσι δεν σκέφτεστε όταν αγοράζεται κάτι και στη πορεία χρειάζεστε εξυπηρέτηση;
Αυτό σημαίνει ότι σε αυτήν την επαγγελματική σχέση δίνουμε πάντα εξετάσεις. Όσο πιο σοβαροί επαγγελματίες είμαστε, τόσο καλύτερες επαγγελματικές σχέσεις θα χτίζουμε και οι πελάτες μας θα μας εμπιστεύονται, με αποτέλεσμα να αυξάνονται και τα παραγωγικά μας στοιχεία.
Μπορεί όλα τα παραπάνω να αφορούν τις δουλειές μας και τα παραγωγικά μας αποτελέσματα, αλλά όλα αυτά δεν έχουν καμία αξία αν δεν βασίζονται στους κανόνες ειλικρίνειας, σεβασμού και ηθικής προς τους πελάτες μας.
Η αγορά μας διέπεται από κανόνες τους οποίους πρέπει να σεβόμαστε και τους οποίους ο πελάτης μας αναγνωρίζει και μας εμπιστεύεται ακόμη περισσότερο όταν τους τηρούμε και δεν τον κοροϊδεύουμε στον βωμό της παραγωγικότητας.
Άλλωστε η μεγαλύτερη αξία μας είναι το δικό μας όνομα, το δικό μας Brand
Καλές Παραγωγές και Καλές Γιορτές με Υγεία !
Αφήστε μια απάντηση