Γνωριμία με την χρήση των Buyer Personas.
Η μικρομεσαία επιχείρηση έχει πάντα τις περισσότερες δυσκολίες στην ανάπτυξη. Μέσα σε όλα τα προβλήματα που έχει να αντιμετωπίσει ο επαγγελματίας είναι και αυτό της σωστής διαχείρισης των χρημάτων της διαφήμισης. Με ποιον τρόπο θα τα κάνει να αποδώσουν τα μέγιστα για την επιχείρησή του; Ακόμα και μερικές χιλιάδες διαφημιστικά φυλλάδια να κάνει κάποιος θα πρέπει να απευθύνονται στους σωστούς ανθρώπους με τον κατάλληλο τρόπο. Κάτι το οποίο μπορεί να βοηθήσει πραγματικά πάρα πολύ είναι η χρήση Buyer Personas.
Μπορεί να ακούγεται σαν όρος περίεργος και να δίνει την αίσθηση διαδικασίας που την κάνουν μόνο οι μεγάλες επιχειρήσεις (που το κάνουν σίγουρα) αλλά στην πραγματικότητα είναι κάτι που όλοι μπορούν να δημιουργήσουν στην επιχείρησή τους και είναι μεγάλη βοήθεια.
Τι είναι οι Buyer Personas;
Οι Προσωπικότητες Αγοραστών (ελληνιστή) είναι μερικώς φανταστικές αποτυπώσεις των ιδανικών σας πελατών. Σας βοηθούν να καταλάβετε τους δυνητικούς σας πελάτες καλύτερα και να δημιουργήσετε περιεχόμενο που θα είναι διαμορφωμένο για αυτούς. Θα προσέξατε ότι τόνισα το μερικώς στην παραπάνω πρόταση. Αυτό έγινε γιατί θέλω να καταλάβετε ότι όσο περισσότερο οι Προσωπικότητες Αγοραστών βασίζονται σε έρευνα του πελατολογίου σας (μέσα από ερωτηματολόγια, συνεντεύξεις ή δεδομένα για την ηλικία τους κλπ) τόσο καλύτερα θα μπορέσετε να δημιουργήσετε μοντέλα που θα πλησιάζουν το δυνατόν στην πραγματικότητα και θα σας βοηθάνε περισσότερο.
Μπορείτε να έχετε περισσότερες από μια Προσωπικότητες Αγοραστών στις οποίες απευθύνεστε και αυτό είναι επίσης πολύ χρήσιμο.
Πως τις χρησιμοποιούμε;
Σε πιο βασικό επίπεδο αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να διαχωρίζετε τις προωθητικές σας ενέργειες με βάση τις Προσωπικότητες που έχετε δημιουργήσει και να μην στέλνετε πλέον άσχετο υλικό εκεί που δεν χρειάζεται. Π.χ. διαχωρίζοντας την λίστα των email σας σε δύο ή τρία μέρη αναλόγως με την προσωπικότητα και στέλνοντας διαφορετικά μηνύματα έτσι ώστε να πετύχετε καλύτερο αποτέλεσμα. Ακόμα και στον τρόπο με τον οποίο εκφράζεστε μέσα από τις προωθητικές ενέργειες μπορεί να βοηθήσει το κάθε μοντέλο και αυτό γιατί κάθε γκρουπ ανθρώπων δεν έχει τον ίδιο τρόπο ομιλίας.
Ο κύκλος της πώλησης.
Μπαίνοντας λίγο πιο βαθιά μπορούμε να πάρουμε την κάθε κατηγορία (Persona) πελατών και να διαχωρίσουμε ακόμα μια φορά το υλικό που θα στείλουμε αναλόγως με το σημείο στο οποίο βρίσκεται ο πελάτης στην διαδικασία της αγοράς (είναι στην έρευνα του προϊόντος; Στην διαδικασία σύγκρισης; Στην διαδικασία πριν το κλείσιμο;). Με αυτόν τον τρόπο μπορούμε να στείλουμε ακόμα πιο στοχοποιημένα μηνύματα!
Μερικές συμβουλές για την δημιουργία Buyer Personas.
-
Μιλήστε με τους πελάτες σας είτε από το τηλέφωνο είτε προσωπικά για το τί τους αρέσει στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.
-
Δείτε την βάση δεδομένων των πελατών σας για να ανακαλύψετε την εικόνα τους με βάση τα στοιχεία που έχετε στην διάθεσή σας.
-
Όταν δημιουργείτε φόρμες εγγραφής, είτε στην ιστοσελίδα σας είτε αλλού, χρησιμοποιήστε πεδία για να πάρετε πολύτιμες πληροφορίες για τους δυνητικούς πελάτες σας όπως π.χ. μέγεθος εταιρίας, εάν χρησιμοποιούν social media, μέγεθος ανθρώπινου δυναμικού και άλλα.
-
Μιλήστε με το τμήμα πωλήσεων για να σας δώσει πληροφορίες για τους ανθρώπους με τους οποίους συνεργάζονται περισσότερο.
Η παρακάτω εικόνα είναι ένα template για την δημιουργία τέτοιον προσωπικοτήτων. Δείτε το και θα πάρετε σίγουρα ιδέες! Να έχετε υπόψιν σας επίσης ότι το πιο σημαντικό ερώτημα σε όλη αυτήν την διαδικασία είναι το Γιατί. Γιατί οι πελάτες οι δυνητικοί πελάτες σας σκέφτονται και ενεργούν έτσι; Τι είναι αυτό που τους οδηγεί; Γιατί;
Καλή τύχη σε όλους!
Image courtesy of imagerymajestic at FreeDigitalPhotos.net
Αφήστε μια απάντηση