Το μεγαλύτερο ποσοστό εταιριών που έχουν δίκτυο πωλήσεων και άρα διευθυντές πωλήσεων κάνουν διαρκώς τα ίδια λάθη. Δεν είναι τυχαίο. Ο φόβος από την εταιρία να μην χάσει έναν καλό πωλητή από συνεργάτη ωθεί την εταιρία να τον προωθήσει ως διευθυντή πωλήσεων. Αυτό όμως εάν δεν γίνει με τον σωστό τρόπο κρύβει πολλούς κινδύνους για την εταιρία. Δείτε μερικά από τα συνηθισμένα λάθη που γίνονται και πως να τα διορθώσετε.
-
Αδυναμία του καλού πωλητή να γίνει καλός μάνατζερ. Η μετάβαση και οι ποιότητες που χρειάζονται για να γίνει κάποιος διευθυντής πωλήσεων από πωλητής είναι πολύ διαφορετικές και εάν η μετάβαση αυτή γίνει χωρίς καμιά εκπαίδευση σε αυτές τότε η προσαρμογή θα είναι αργή και δύσκολη. Πολλές φορές ο νέος διευθυντής καταλήγει να κάνει ο ίδιος τις πωλήσεις αντί να βοηθήσει την ομάδα του να γίνει καλύτερη γιατί του είναι πάρα πολύ εύκολο να ξαναγυρίσει στον ρόλο που έχει συνηθίσει όλο αυτόν τον καιρό.
Πως να το διορθώσει; Απλά πρέπει να το σταματήσει. Την επόμενη φορά που κάποιος από την ομάδα του πει κάτι λάθος σε μια συνάντηση πρέπει να δαγκώσει την γλώσσα του και να μην πεταχτεί για να το διορθώσει αλλά να δουλέψει με τον πωλητή μετά την συνάντηση πάνω σε αυτό. Ο ρόλος του πλέον είναι να διδάσκει και να αναπτύσσει και όχι να επισκιάζει και να κάνει την δουλειά του πωλητή. -
Συνεχώς σβήνει φωτιές. Εάν ο διευθυντής πωλήσεων σβήνει διαρκώς τις φωτιές που ανάβουν οι πωλητές από την αίσθηση χρέους ή προστασίας απέναντί τους τότε το μόνο που κάνει είναι να προκαλεί αυτήν την συμπεριφορά. Σε πολύ μικρό χρονικό διάστημα οι πωλητές θα τρέχουν σε αυτόν με κάθε πρόβλημα που μπορεί να τους λύσει ή κάθε φορά που τα κάνουν θάλασσα.
Πως θα το διορθώσει; Πρέπει να είναι ξεκάθαρο ότι θα είναι ο καθένας υπεύθυνος για τις πράξεις του αλλά αυτός θα είναι εκεί για την κατάλληλη εκπαίδευση έτσι ώστε να μην επαναληφθεί το πιθανό λάθος ξανά. -
Προσλαμβάνει τους λάθος ανθρώπους. Η διαδικασία της σωστής επιλογής ανθρώπων για τον χώρο των πωλήσεων είναι πραγματικά πολύ δύσκολη (σας μιλάω εκ πείρας). Εάν κανείς λάβει υπόψιν του μόνο το βιογραφικό και με συνέντευξη είναι πολύ πιθανόν να ξοδέψει μερικούς μήνες μέχρι να καταλάβει ότι ο άνθρωπος που προσέλαβε δεν έχει τις ποιότητες που η θέση απαιτεί. Η κακή απόδοση ενός από την ομάδα πολλές φορές επίσης επηρεάζει και τους υπόλοιπους από αυτή και αυτό είναι καταστροφικό.
Πως θα το διορθώσει; Καλύτερες διαδικασίες στην στελέχωση προσωπικού και διαρκές πρόγραμμα εκπαίδευσης που θα αποτελείται τόσο από πρακτική εξάσκηση όσο και από θεωρητική, μέσα από βιβλία για βελτίωσης δεξιοτήτων. -
Δεν επικοινωνούν αρκετά με την ομάδα τους. Πολλοί διευθυντές πωλήσεων περιορίζουν την επικοινωνία με τους πωλητές μόνο στην εβδομαδιαία συνάντηση (στην καλύτερη περίπτωση) που αποτελείται κυρίως από στοχοποίηση και γενικότερη γκίνια. Σπάνια καθοδηγούν και ακόμα σπανιότερα εκπαιδεύουν. Αυτό δημιουργεί απομόνωση και φυσικά πτώση των επιδόσεων.
Πως θα το διορθώσει; Συχνότερες συναντήσεις που θα έχουν στόχο να βάλουν τους πωλητές ακόμα καλύτερα στην μεθοδολογία και την στρατηγική πωλήσεων που έχει χαράξει μαζί τους ο διευθυντής. Ανάλυση των βημάτων τους χωρίς να είναι επικριτικός αλλά έχοντας στο μυαλό την βελτίωση τόσο των ίδιων όσο και την διαδικασίας.
Αυτά λοιπόν είναι 4 από τα πιο συνηθισμένα λάθη των νέων διευθυντών πωλήσεων και μερικές συμβουλές για να τα διορθώσουν. Ελπίζω να σας βοηθήσουν και μπορείτε να επικοινωνήσετε για όποια απορία ή ερώτηση!
Καλή τύχη σε όλους!
Αφήστε μια απάντηση