Κάθε δουλειά και δραστηριότητα έχουν στιγμές που πιθανών να αγχώνεσαι. Όμως γιατί η δουλειά του πωλητή φαίνεται η πιο αγχωτική δουλειά από όλες;…
Γιατί αγχωνόμαστε
Συνήθως αγχωνόμαστε για κάτι που δεν ξέρουμε το αποτέλεσμα, όπως εξεταστική, συνέντευξη σε μια δουλειά, πριν την παρουσίαση σε πελάτη, όταν φλερτάρεις μια κοπέλα κ.τ.λ.
Αν δεν ενδιαφέρεσαι για το αποτέλεσμα της δράσης σου, δεν θα αγχωνόσουν. Αν δίνεις εξετάσεις αλλά δεν σε νοιάζει αν θα περάσεις, γιατί να αγχωθείς; Αν το αφεντικό σου σε πληρώνει μόνο για την παρουσίαση στον πελάτη και όχι για το αποτέλεσμα, γιατί να αγχωθείς ;
Ποιο είναι το πρόβλημα
Το πρόβλημα είναι ότι προσπαθούμε ασυνείδητα ή συνειδητά να ελέγξουμε πράγματα και καταστάσεις που πραγματικά δεν μπορούμε. Το αν θα περάσεις τις εξετάσεις είναι ένα λογικό άγχος γιατί το αποτέλεσμα μετράει σύμφωνα με το πόσο καλά διάβασες η έμαθες. Όταν όμως έχεις ένα ραντεβού με ένα πελάτη, μπορείς να προετοιμαστείς άψογα, να κάνεις μια υπέροχη παρουσίαση ώστε να πουλήσεις αλλά όλοι ξέρουμε ότι δεν έχουμε τον έλεγχο το τι θα αποφασίσει ο πελάτης.
Όσο λοιπόν νομίζεις ότι μπορείς να ελέγξεις σίγουρα το ναι του πελάτη, αυτό σε αγχώνει.
Άρα ποια είναι η δουλειά του Πωλητή ;
Αν δεν μπορώ να ελέγξω εγώ, που είμαι επαγγελματίας την απόφαση του πελάτη, τότε ποιος ;, τζάμπα κάνω αυτή την δουλειά ; αν είναι έτσι να ονομάζομαι πληροφοριοδότης και όχι πωλητής!
Η δουλειά του πωλητή δεν είναι να αποφασίσει για τον πελάτη, είναι να ξέρει να αυξάνει τις πιθανότητες να ενδιαφερθεί ο πελάτης και μετά να τον εμπνεύσει ώστε να αγοράσει.
Το πόσο καλός πωλητής είσαι λοιπόν εξαρτάτε από το πόσο αυξάνεις τις πιθανότητες που αυτές επηρεάζουν ώστε να υπάρχουν περισσότερα αποτελέσματα.
Ποια είναι η λύση
Η λύση λοιπόν για να μειώσεις το άγχος είναι να αποφασίσεις ότι θα κάνεις την δουλειά όσο καλύτερα μπορείς, με αυτό τον τρόπο αυξάνεις τις πιθανότητες και με αυτόν τρόπο αυξάνεις τα αποτελέσματα.
Άρα αν ξέρεις ότι δεν μπορείς να ελέγχεις τα αποτελέσματα, δεν χρειάζεται να αγχώνεσαι, απλά κάνε ότι είναι δυνατόν να αυξήσεις τις πιθανότητες, είτε αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κάνεις πολλές επαφές, είτε να χαμογελάς περισσότερο, είτε να στήσεις καλύτερα την παρουσίαση σου.
Επικεντρώσω στο πως θα κλοτσήσεις την μπάλα και στο που στοχεύεις και μην ανησυχείς αν τελικά φτάσει να μπει goal. Η αμφιβολία είναι το πρόβλημα.
Αφήστε μια απάντηση