Τι φταίει τελικά και δεν πουλάμε αρκετά;
Ένα άρθρο που μπορεί να μην αρέσει στους συναδέλφους μου πωλητές, αλλά είναι γραμμένο με αγάπη. Επίσης, όλα όσα γράφω και αναφέρω τα έχω δει να τα κάνω λάθος πρώτα εγώ και έπρεπε να τα διορθώσω για να προχωρήσω. Κάποια από αυτά ακόμα με ζορίζουν.
Σαν εκπαιδευτής πωλήσεων μία από τις δυσκολότερες δουλειές που έχω να κάνω είναι να κάνω τον πωλητή να αντιληφθεί ότι μόνο αυτός είναι υπεύθυνος για τα αποτελέσματά του. Όλοι όσοι δεν θέλουν να το καταλάβουν νομίζουν ότι τους κατηγορώ για τα άσχημα αποτελέσματα που πιθανόν να έχουν. Όμως αυτό που θέλω να τους περάσω είναι ότι είναι υπεύθυνοι και για τα καλά και για τα άσχημα.
Με ελάχιστες εξαιρέσεις έκτακτων περιστατικών (όπως μια πανδημία π.χ.), τα αποτελέσματα είναι θέμα της νοοτροπίας των πωλητών. Κάπου το διάβασα πολύ ωραία (νομίζω στον Τζιμ Ρον)
“Όλοι είναι αυτοδημιούργητοι! Αλλά μόνο οι επιτυχημένοι το παραδέχονται!”
Έτσι είναι. Όσες φορές απέτυχα στις πωλήσεις δεν έφταιγε η αγορά, το προϊόν, οι υπεύθυνοι, οι συνάδελφοι, η τιμή, ή ότι άλλο χρησιμοποιούσα σαν δικαιολογία. Έφταιξα (και κάποιες φορές φταίω ακόμα) εγώ.
Βέβαια τώρα μου είναι πολύ εύκολο να το δω τουλάχιστον και να ξέρω τι πρέπει να κάνω. Η εκπαίδευση πωλήσεων βασίζεται στην ιδέα ότι όσο καλύτερα έχεις προετοιμαστεί τόσο ευκολότερες είναι οι πωλήσεις. Γιατί; Γιατί ξέρεις τι σου γίνεται! Ακόμα και αν χάσεις κάποια πώληση ξέρεις γιατί. Ακόμα και όταν κλείνεις μια πώληση ξέρεις τι έκανες καλά και έκλεισε. Αυτό κοιτάω να περάσω στις εκπαιδεύσεις μου. Όσο καλύτερα προετοιμαστείς, μάθεις να ντύνεσαι, να μιλάς, να ρωτάς, να έχεις προετοιμασμένες ερωτήσεις, να ακούς, να έχεις την σωστή καθημερινή δραστηριότητα, να κάνεις την σωστή έρευνα για τον πελάτη, τόσο πιο εύκολα μπορείς να αντέξεις το ψυχολογικό χτύπημα της αναμενόμενης απόρριψης από κάποιους πελάτες. Μπορείς να το αναλύσεις, να μην το πάρεις προσωπικά και να προχωρήσεις στην επόμενη επαφή με την ίδια καλή διάθεση που είχες.
Όμως εάν μιλήσεις με τους περισσότερους πωλητές ακούς “Φταίει η κρίση, η τιμή, είμαστε ακριβοί, ο πελάτης είναι περίεργος, ο ανταγωνισμός πιο καλός” και άλλες τέτοιες μπούρδες.
Εάν ακούσεις επίσης μερικούς εκπαιδευτές θα νομίσεις ότι οι πωλήσεις είναι μόνο νοοτροπία. “Μπορείς να το κάνεις! Κάνε τα όνειρά σου πραγματικότητα! Αρκεί να το πιστέψεις! Πρέπει να είσαι ενθουσιασμένος! Πρέπει να έχεις σωστή νοοτροπία!” Μπούρδες εις διπλούν από την απέναντι πλευρά.
Οι πωλήσεις θέλουν σκληρή δουλειά στο κομμάτι πριν από την επαφή με τον πελάτη για να γίνει εύκολη η καθημερινή δραστηριότητα. Θέλουν δομημένες διαδικασίες και επίγνωση του τι κάνεις και γιατί το κάνεις έτσι, εκείνη την ώρα και με τον συγκεκριμένο τρόπο. Θέλουν δουλειά, αλλά πραγματικά σωστή και εστιασμένη δουλειά.
Αυτήν την δουλειά κάνουμε στην εκπαίδευση, ξεκινώντας από το να αποβάλλουμε την κάκιστη συνήθεια της σκέψης “Δεν είμαι εγώ υπεύθυνος για την κατάστασή μου. Άλλοι φταίνε.”
ή συμπληρώστε την φόρμα που ακολουθεί για να επικοινωνήσω μαζί σας.
Μηλιάτσης Γιάννης
Founder of www.Bizman.gr #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert.
Αφήστε μια απάντηση