Ένας από τους βασικούς λόγους που οι επιχειρήσεις δυσκολεύονται να βρουν πωλητές οι οποίοι να είναι ενθουσιασμένοι με την δουλειά τους, είναι γιατί συνεχίζουν να πιστεύουν στο μοντέλο του επιθετικου πωλητή.
Ποιο είναι το μοντέλο του Επιθετικού Πωλητή
Το μοντέλο του επιθετικού Πωλητή είναι αυτό που επικράτησε έως τον 21ο αιώνα, είναι αυτός ο τύπος που δεν δίνει δεκάρα για το τι λένε οι άλλοι για τον λόγο ότι θα βρεί τρόπο να τους ξεγελάσει και να τους πάρει τα λεφτά από την τσέπη, είναι αυτός ο τύπος που η επιβλητικότητα και η επιμονή του δημιουργούσε υψηλά αποτελέσματα στις πωλήσεις.
Το μοντέλο αυτό φαίνεται να βασίστηκε πάνω στην διαπραγμάτευση του δικηγορικού τρόπου, όπου ο καλός ο δικηγόρος θα πρέπει να μείνει ακέραιος και ταυτόχρονα χωρίς να έχει κανένα έλεος για το θύμα του. Η μόνη διαφορά με τον δικηγόρο και τον επιθετικό πωλητή είναι ότι ο δικηγόρος μπορεί να χρησιμοποιήσει τους νόμους για να πείσει ή μπορεί να χάσει επειδή υπάρχουν κάποιοι νόμοι. Στο κόσμο των πωλήσεων όμως δεν υπάρχουν γραμμένοι νόμοι, παρά μόνο ηθικοί άγραφοι νόμοι. (όπου θα τους αναλύσουμε σε άλλο άρθρο)
Γιατί ο ρόλος των πωλήσεων σε λίγους αρέσει;
Πόσες φορές έχετε ακούσει την φράση ψάχνω δουλειά εκτός από πωλητής; γιατί τόσο φόβος για τις πωλήσεις; H απάντηση βρίσκεται στο τι πιστεύουμε ότι κάνει ένας Πωλητής.
Αν βγάλουμε την λέξη πωλητής και απλά ρωτήσουμε κάποιον αν θέλει να αναλάβει τις αρμοδιότητες αυτής της δουλειάς με ειλικρινή και ξεκάθαρο τρόπο, η ερώτηση θα ήταν περίπου ως εξής, “τι θα έλεγες να κάνεις μια δουλειά όπου θα πηγαίνεις να βλέπεις ανθρώπους που δεν τους ξέρεις και θα προσπαθείς να τους πάρεις τα λεφτά από την τσέπη, με τον κανόνα ότι δεν πρέπει να τα κλέψεις αλλά με κάποιο τρόπο ο ίδιος να σου τα δώσει και αν δεν το κάνει με την μια, τότε θα ξαναπηγιένεις μέχρι να σε διαολοστείλει ή να σου δώσει τα λεφτά. Όσο και να το ντύνουμε με όμορφες λέξεις, αυτός είναι ρόλος του επιθετικού πωλητή και έχουμε μείνει πίσω.
Ο επιθετικός πωλητής κάποτε ήταν στις δόξες του, πλέον οι περισσότεροι άνθρωποι αναγνωρίζουν απο χιλιόμετρα ένα επιθετικό πωλητή και αλλάζουν πεζοδρόμιο.
Το νέο μοντέλο των Πωλήσεων (Σύμβουλος πωλητής)
Για να μπορεί να επιβιώσει ο πωλητής αλλαξε εντελως τον τρόπο προσέγγισης πελατών. Θα λέγαμε ότι απέκτησε πιο κομψό τρόπο. Με αυτόν τον νέο τρόπο, η ερώτηση αν θα έκανες αυτήν την δουλειά θα ήταν ως εξής, Θα ήθελες να κάνεις μια δουλειά όπου καθημερινά θα γνωρίζεις ανθρώπους, θα μαθαίνεις σε τι κατάσταση βρίσκονται, τι ανάγκες έχουν, αν έχουν προβλήματα, να σκέφτεσαι αν εσύ μπορείς να τον βοηθήσεις και τέλος να του προτείνεις την λύση με κομψό τρόπο; Αυτό στις μέρες μας το λέμε Coaching και αντίθετα με το πόσο λίγοι είναι οι άνθρωποι που θέλουν να γίνουν πωλητες, είναι πολύ μεγάλο το ποσοστό των ανθρώπων που θέλουν να συμβουλεύουν.
Συμπέρασμα
Αφού λοιπόν δεν υπάρχουν πολλοί πωλητες, γιατί να ψάχνουμε πωλητές; ας βρούμε απλά ανθρώπους που τους αρέσει να μιλάνε και να γνωρίζουν κόσμο και αφήστε ειδικούς να τους εκπαιδεύσουν ώστε να γίνουν σύμβουλοι πωλητές. Μια ερώτηση προβληματισμού σε αυτό το σημείο είναι, Ο πωλητής Σύμβουλος, έχει αποτελέσματα ή απλά μιλάει με ανθρώπους; η απάντηση είναι ότι έχει πολλά περισσότερα και πιο σταθερά αποτελέσματα από ότι το μοντέλο του επιθετικού πωλητή.
Ανδρέας Τσουκίδης
business developer HR
Student Καποδιστριακό πανεπιστήμιο HRD
Αφήστε μια απάντηση