Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν έχουν περιθώριο να μειώσουν τις πωλήσεις τους αυτόν τον καιρό. Πρέπει να μάθουν να πουλάνε στην εποχή του Covid-19. Πουλώντας στην εποχή του Covid-19, μια εποχή με δραματικές αλλαγές που πλέον έχουν μεταμορφώσει το τοπίο της αγοράς με ραγδαίο τρόπο και, σε γενικές γραμμές, προς μια δυσκολότερη κατεύθυνση.
Όλο και συχνότερο έχω επιχειρήσεις που επικοινωνούν μαζί μου για να τους βοηθήσω σε αυτήν την αλλαγή πλεύσης και να συνεχίσουν να πουλάνε αποτελεσματικά εν μέσω πανδημίας. Η συζήτηση που κάνω μαζί τους ξεκινάει από 4 θέματα που είναι τα παρακάτω:
- Αυτό που πουλούσες έως εχθές ίσως πλέον να είναι εκτός αγοράς.
- Πρέπει να επαναπροσδιορίσεις το περιεχόμενό σου.
- Συνέργια, όχι πωλήσεις.
- Μην χάνεις καμία ευκαιρία γύρω σου.
Ας δούμε περισσότερες πληροφορίες για το κάθε ένα από τα παραπάνω θέματα.
Αυτό που πουλούσες έως εχθές ίσως πλέον να είναι εκτός αγοράς.
Τις πρώτες ημέρες της καραντίνας με έλουσε κρύος ιδρώτας. Δεν γνωρίζαμε τότε πόσο θα κρατήσει αυτή και περίπου το 80% των εισοδημάτων μου ερχόταν από τις εταιρείες με τις οποίες συνεργάζομαι για την εκπαίδευση του προσωπικού τους στις πωλήσεις, την εξυπηρέτηση και την παραγωγικότητα. Ξαφνικά ήμουν εκτός αγοράς. Όμως, όλη η δουλειά που είχε γίνει τα προηγούμενα χρόνια στην δημιουργία online courses, βιβλίων, webinars και απομακρυσμένης εκπαίδευσης έπιασε τόσο. Μέσα σε λίγες ημέρες άρχισα να κάνω πολλά Facebook Live και συνεντεύξεις και να προωθώ όλες αυτές τις υπηρεσίες οι οποίες αναπτύχθηκαν και με βοήθησαν πολύ όχι μόνο να τα μην έχω θέμα στην καραντίνα αλλά και να βγω κερδισμένος.
Ήμουν τυχερός.
Έμαθα όμως και ένα πολύ καλό μάθημα. Ότι μπορείς πολύ εύκολα να βρεθείς εκτός αγοράς, ακόμα και αν δεν κάνεις κάτι λάθος. Μετά από την καραντίνα λοιπόν εξέτασα πολύ προσεκτικά τα παρακάτω που σας προτείνω να δείτε πολύ σοβαρά και να κάνετε τις απαραίτητες αλλαγές τώρα, πριν την επόμενη καραντίνα ή άλλη κατάσταση.
Εξέτασα την πρόταση αγοράς μου. Τι μπορώ να κάνω για να έχω λύσεις για αυτήν την περίπτωση. Μέσα από αυτό γεννήθηκε η πρόταση Απομακρυσμένης εκπαίδευσης για εταιρίες.
Εξέτασα το κοινό στο οποίο απευθύνομαι. Ξαναέκανα λοιπόν από την αρχή τις Buyer Personas μου έτσι ώστε το μήνυμά μου να είναι αποδοτικότερο και να φέρνει καλύτερα αποτελέσματα.
Πρέπει να επαναπροσδιορίσεις το περιεχόμενό σου.
Όλα τα προϊόντα μου, όλους τους τρόπους επικοινωνίας, όλα τα έτοιμα email μου. Πέρασαν από έλεγχο όλα γιατί πλέον οι αλλαγές που έχουν έρθει απαιτούν να είσαι ταχύτερος στην επικοινωνία μέσω υπολογιστή, να λαμβάνεις υπόψη ότι κάποιοι άνθρωποι δεν αισθάνονται άνετα με την πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία και για αυτό η διαθεσιμότητα και ευκολία στην διαδικτυακή επικοινωνία μέσω Skype, Zoom, Google Meet, και άλλα πρέπει να είναι έτοιμη. Πλέον πρέπει να ξέρεις να επικοινωνείς μέσα από όλα, γιατί οι πελάτες δεν έχουν μία μόνο πλατφόρμα επικοινωνίας. Ξαφνικά τόσο το περιεχόμενό μου, όσο και εγώ έπρεπε να είναι σε πολλές πλατφόρμες.
Πολλοί ανακάλυψαν ότι χρειάζονται άμεσα ένα eshop. Δείτε την πλατφόρμα ECWID όπου μπορείτε να κάνετε δωρεάν ένα eshop έως 10 προϊόντα, να δοκιμάσετε την πλατφόρμα και αν δείτε ότι σας αρέσει να αγοράσετε ένα πακέτο σύμφωνα με τις ανάγκες σας που είναι πάρα πολύ οικονομικό!
Συνέργια, όχι πωλήσεις.
Οι περισσότεροι άνθρωποι που μιλάμε πλέον είναι αρκετά επηρεασμένοι από την πτώση της αγοράς λόγω Covid-19. Δεν μπορείς να έχεις τον ίδιο τρόπο επικοινωνίας και πωλήσεων γιατί ο κόσμος έχει περισσότερο ανάγκη την συνέργια για να βρει τον τρόπο να βγει από αυτήν την κατάσταση.
Μην επικοινωνείτε όπως πριν τον κορονοϊό. Ο κόσμος έχει ανάγκη να ακούσει από εσάς να ενδιαφέρεστε για την κατάστασή του. Δεν είναι η εποχή για business as usual.
Πουλήστε με τον ρυθμό που ο πελάτης θέλει να μάθει να αγοράζει. Αυτό μπορεί να γίνει με απλά βήματα και έχουμε ένα πολύ ενδιαφέρον webinar με τίτλο Το Τέλειο Κλείσιμο που θα σας δείξει πως αφαιρείς την πίεση από τον πελάτη και τον βοηθάς να αγοράσει στον χρόνο που αυτός θέλει.
Μην χάνεις καμία ευκαιρία γύρω σου.
Κάθε επικοινωνία πελάτη με την επιχείρηση πρέπει πλέον να λαμβάνετε πολύ σοβαρά υπόψιν από την επιχείρηση. Δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές μια μικρή πώληση, ακόμα και ενός MP3 μου με 1.99€ οδήγησε σε μια μεγάλη πώληση απλά και μόνο επειδή μετά από λίγες ημέρες έγινε μια επικοινωνία με τον πελάτη για να δούμε εάν όλα ήταν καλά με την αγορά του.
Δεν υπάρχει πλέον περιθώριο να αφήνονται πελάτες στην τύχη τους και να χάνεις ευκαιρίες για επικοινωνία και συνέργια με ανθρώπους που έκαναν το βήμα να έρθουν σε εσένα.
Πως γίνεται αυτό; Με πολύ καλή οργάνωση. Προσωπικά άλλαξα τον τελευταίο καιρό από το HubSpot CRM στο Agile CRM γιατί το κόστος ήταν πολύ μικρότερο (9€ / μήνα) και γιατί μου δίνει ακόμα περισσότερες δυνατότητες όχι μόνο καταχώρισης και ανάλυσης πελατολογίου αλλά και σύνδεσης με την ιστοσελίδα μου (monitoring, chat, newsletters, triggers, pop-ups κλπ) που δεν αφήνουν καμία επαφή στην τύχη της και με βοηθάνε να έχω σταθερή δουλειά.
Πλέον μια σελίδα δεν φτάνει, ένα σύστημα διαχείρισης πελατών (CRM) δεν φτάνει. Πρέπει αυτά να συνδυάζονται αρμονικά για να έχουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα και να μην χάνουμε τις ευκαιρίες που είναι δίπλα μας!
Επίλογος.
Οι αλλαγές φαίνονται να είναι μακροχρόνιες και οι επιχειρήσεις πρέπει να μεταλλαχθούν για να μπορούν να πουλάνε διαρκώς, και εν μέσω πανδημίας. Ακολουθήστε τα παραπάνω βήματα, κάντε την εγγραφή σας στην σελίδα μας στο Facebook όπου κάθε Δευτέρα έχουμε μια ενδιαφέρουσα συνέντευξη και κάθε Τετάρτη μια δωρεάν εκπαίδευση και φυσικά επικοινωνήστε μαζί μας για ότι χρειαστείτε!
Καλή συνέχεια σε όλους.
Μηλιάτσης Γιάννης
Founder of www.Bizman.gr #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert.
Αφήστε μια απάντηση