Έχοντας κάνει τη σωστή ανάλυση αναγκών και έχοντας αναδείξει το πρόβλημα που μπορεί να έχει ο πελάτης ήρθε η ώρα να κάνετε μια σωστή παρουσίαση της λύσης.
Φυσικά, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δείξετε τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στον πελάτη και όχι τα χαρακτηριστικά του. Επίσης, έχοντας μάθει τις ανάγκες του μέσα από τις σωστές ερωτήσεις περνάτε στην παρουσίαση με σκοπό να δείξετε ότι μπορείτε να καλύψετε αυτές τις ανάγκες, να συνεχίσετε τον διάλογο και να μην κάνετε έναν
μακρύ μονόλογο. Τίποτα δεν είναι χειρότερο σε μια παρουσίαση από όταν αυτή γίνεται μόνο από την πλευρά του πωλητή. Για παράδειγμα, στις πολεμικές τέχνες δεν μπορείτε να αντιδράτε σε όλους, όπως σας βολεύει, αλλά να βλέπετε τι κάνει ο αντίπαλος και αναλόγως να αντιδράτε.
Επίσης, προσέχουμε τι ενδιαφέρει τον πελάτη. Εάν έχουμε 10 σημεία που θέλουμε να παρουσιάσουμε και ο πελάτης στο 3ο ενθουσιαστεί και είναι έτοιμος να αγοράσει δεν του λέμε να περιμένει να του εξηγήσουμε και τα υπόλοιπα. Αυτό μπορεί να είναι το κερασάκι στην τούρτα για τις επόμενες συναντήσεις εφόσον δεν είναι ενάντια στις ανάγκες του.
Όταν αναφέρουμε την τιμή δεν το κάνουμε με ύφος απολογητικό! Πολλές φορές έχω ακούσει πωλητές να λένε την τιμή και σχεδόν να ζητάνε συγγνώμη για το ύψος αυτής. Τότε είναι που ο πελάτης ξέρει ότι μπορεί να πιέσει, για να πάρει την έκπτωση. Πρέπει να αναφέρετε την τιμή ήρεμοι και αποφασιστικά, γιατί πιστεύετε πραγματικά ότι η αξία που θα
έχει το προϊόν ή υπηρεσία σας για τον πελάτη την ξεπερνά κατά πολύ. Άλλωστε μόλις πριν λίγο κατάλαβε και ο πελάτης μέσα από την ανάλυση αναγκών ότι έχει ένα πρόβλημα που του κοστίζει πολύ περισσότερα.
Όταν ο πελάτης παραπονεθεί για την τιμή είναι μόνο γιατί δεν του έχετε δώσει αρκετή αξία στην παρουσίασή σας για τα χρήματα που του ζητάτε.
Δεν τελειώνουμε ένα ραντεβού χωρίς να έχει προχωρήσει η πώληση. Τι σημαίνει αυτό; Ότι ο πελάτης έχει συμφωνήσει σε μια συγκεκριμένη ενέργεια, για να φτάσει πιο κοντά στη συμφωνία (π.χ. να πάρει κάποιο δείγμα, να κλειστεί ένα νέο ραντεβού με όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, να δεχτεί μια δοκιμαστική περίοδο στην υπηρεσία μας κλπ.).
Πολύ συχνά οι πωλητές κάνουν το εξής λάθος: μπερδεύουν την καλή διάθεση και το καλό κλίμα που υπάρχει κατά την διάρκεια της
συνάντησης με την προώθηση της πώλησης. Ο πελάτης αποχαιρετά τον πωλητή λέγοντας: «Η παρουσίαση ήταν πολύ καλή! Θα τα ξαναπούμε κάποια στιγμή», όμως επί της ουσίας δεν δέχτηκε να γίνει κάποια ενέργεια για να προχωρήσει η πώληση. Ο πωλητής έχει τη λάθος αίσθηση ότι όλα πήγαν καλά όμως στην ουσία τίποτα δεν συμβαίνει. Ο λόγος για τον οποίο συμβαίνει αυτό είναι ότι ο πωλητής δεν έχει ξεκάθαρο στόχο πριν μπει στο ραντεβού. Έτσι δεν ξέρει εάν το ραντεβού πήγε καλά.
«Εφόσον με άκουσε με ευχαρίστηση, τα είπαμε και δεν με πέταξε έξω, μάλλον θα κλείσει»,
αυτό είναι το σκεπτικό του ερασιτέχνη πωλητή. Ή μάλλον για να είμαι ακριβής του Επαγγελματία Επισκέπτη. Ο Επαγγελματίας Πωλητής έχει στο μυαλό το επιθυμητό αποτέλεσμα σε κάθε συνάντηση, σε κάθε τηλεφώνημα κλπ. Έτσι μπορεί να ξέρει εάν πήγε καλά ή αν έκανε σωστή παρουσίαση και τι πρέπει να γίνει για να προχωρήσει η πώληση. Μην πηγαίνετε, λοιπόν, σε κάποιο ραντεβού χωρίς να έχετε σκεφτεί τι πρέπει να πάρετε από αυτό για να προχωρήσει η διαδικασία μπροστά. Έτσι, δεν θα σπαταλήσετε ούτε τον δικό σας χρόνο ούτε του πελάτη. Δείτε ένα άρθρο μας για την προετοιμασία στις πωλήσεις για αυτό το θέμα.
Κάτι το οποίο είναι επίσης πολύ σημαντικό για μια σωστή παρουσίαση είναι να ξέρετε πως να μειώνετε τον αριθμό των ραντεβού που δεν γίνονται τελικά με τον παραπάνω τρόπο, ώστε να μην χάνετε πολύτιμο χρόνο. Να μπορείτε δηλαδή να κλειδώνετε σωστά το ραντεβού.
Πόσες φορές έχετε πάει σε ραντεβού που είχατε κλείσει τηλεφωνικά αλλά τελικά βρεθήκατε απέναντι σε κάποιον που το είχε ξεχάσει ή δεν πρόλαβε να ήταν εκεί ή για κάποιον άλλο λόγο σας έστησε; Πόσες ώρες έχετε χάσει και πόση βενζίνη έχετε κάψει έτσι; Δείτε ένα άρθρο για το πως κλειδώνουμε σωστά το ραντεβού εδώ.
Το παραπάνω κείμενο είναι ένα μικρό κομμάτι από το βιβλίο του Μηλιάτση Γιάννη “Ξέρεις να πουλάς;”
Ξέρεις να Πουλάς; Ο απόλυτος οδηγός πωλήσεων!
Στην σημερινή Ελλάδα το να ξέρεις να πουλάς είναι πραγματικά βασική δεξιότητα επιβίωσης. Δεν χρειάζεται να είσαι πωλητής για να πουλήσεις όμως χρειάζεται να μάθεις την δεξιότητα αυτή για όλες τις πτυχές της ζωής. Χρειάζεσαι αυτό το βιβλίο!
Μηλιάτσης Γιάννης
Founder of www.Bizman.gr #Productivity , #running, #Sales #training and #blogging makes me happy!!! Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας. Ο στόχος μου είναι να βοηθάω καθημερινά τους ανθρώπους να βελτιώσουν τον εαυτό τους και την επιχείρησή τους. ClickUp Expert.
Αφήστε μια απάντηση